El mes pasado HP congregó a su canal pyme en Bayona (Galicia) para fijar los objetivos de trabajo conjunto en los próximos meses. Tras los resultados obtenidos por el fabricante durante el primer trimestre del año, la compañía se propone mantener el primer puesto en ventas de PC, ascender a la segunda posición en el mercado de portátiles y recuperar el negocio de servidores Intel , que decreció un 7 por ciento.
El crecimiento permanente interanual que el fabricante se había marcado se está viendo dificultado por las condiciones de la economía mundial, aunque en España, según José Luis Rodriguez, director de Alianzas, Partners y Canal de HP, el ejercicio 2000 fue uno de los mejores de la historia.
En total, la venta a la pyme, tanto de soluciones Intel como de periféricos, generó en 2000 un tercio de la facturación global del canal de HP, y este año las expectativas son superiores debido a la ley de incentivos fiscales puesta en marcha por el Gobierno, que tendrá sus mayores efectos a finales de año.
En los seis primeros meses del ejercicio fiscal 2001 (que comenzó el pasado 1 de noviembre y terminó el 30 de abril), la compañía facturó casi 53.000 millones de pesetas por ventas a usuario final (sell out), creciendo alrededor de un 22 por ciento, pese a la bajada del 7,1 por ciento en el área de servidores Wintel. El negocio del PC (que incluye sobremesas y portátiles) creció espectacularmente, un 47 por ciento durante el primer semestre del año fiscal de HP. Esta unidad de negocio ganó casi 26.000 millones.
En plataforma Unix, se consiguió un 37 por ciento de ventas a través de distribuidores y se registró un ascenso de 17 puntos (aunque para José Luis Rodríguez esta subida es insuficiente y la compañía debe seguir ganando terreno en este mercado); y almacenamiento en red (NAS), que creció un 30 por ciento. Respecto a la cuota de mercado alcanzada en el primer trimestre de 2001, según IDC, HP se ha situado en primer lugar en PC, con un porcentaje del 18,5 y ha conquistado en portátiles el 13,6 por ciento del mercado, colocándose en tercera posición a sólo 392 máquinas de Compaq, el segundo en la lista de fabricantes. La compañía se marca dos objetivos principales para este año ser segundo en el mercado de portátiles, y recuperar posiciones en la industria de servidores tanto Wintel como Unix, donde ha experimentado un gran parón, con un decrecimiento del 7 por ciento. En servidores hemos cometido un error muy importante al centrarnos en la gama baja y buscar poco foco de negocio en la gama alta, explicó Rodríguez. Para ascender en el ranking de portátiles, el fabricante continuará desarrollando nuevos productos, diseñará gamas completas, ajustará los precios y seguirá apostando por un canal comprometido con su marca. Para mejorar las ventas de servidores, el fabricante ya ha puesto en marcha promociones que incentivan la venta de estos equipos entre los distribuidores.
Cada vez habrá mayor número de mecanismos de acceso a Internet, novedades que ya están en los laboratorios de HP, como dispositivos en la hebilla del cinturón o el reloj, declaró el responsable de canal. La estrategia de la empresa se centra en tres áreas los mecanismos de acceso a la información en Internet, una infraestructura de Red permanente y segura, y los servicios electrónicos. Para ello, el fabricante trabaja sobre una oferta de productos y servicios operativa en todas las plataformas, con la que pretende liderar el negocio en el entorno de la nueva economía, y que comercializa a través del canal. En este proceso de reinvención de la empresa, HP quiere dejar claro las fórmulas de trabajo y el grado de implicación del canal en la venta de cada producto. Reconfigurar la distribución de volumen y mejorar el programa Business Partner son nuestras iniciativas principales, declaró Rodríguez, que, además, manifestó que todavía se encuentran en un proceso de reeducación tanto de los profesionales de HP como del canal, ya que, desde la propia compañía, se debe depositar más confianza en los distribuidores.
Por otra parte, para el directivo, los distribuidores juegan un papel fundamental en la modernización de la compañía y tienen como finalidad maximizar las ventas en los tres segmentos principales de negocio la captura e impresión, las soluciones para Internet y los servicios TI. El denominado canal de volumen, el que vende prácticamente todos los productos del fabricante excepto para plataforma Unix, ha obtenido hasta ahora buenos resultados. Sin embargo, los partners de soluciones, aquellos que venden principalmente grandes sistemas, tienen que avanzar. El objetivo es alcanzar a finales de este año un 70 por ciento de ventas a través de canal. Ahora mismo estamos entre el 30 y el 35 por ciento, por lo que se trata de un reto importante, manifestó Rodríguez. Para ello, HP asume grandes cambios en la relación con estos socios, como definir los recursos de ventas directas y a través del partner para trabajar en una cuenta, determinar los modelos de colaboración y emprender operaciones nuevas.
En esta redefinición de la distribución de valor añadido de HP otra cuestión importante es la clasificación y el tratamiento diferenciado por tipos de distribuidores. Por un lado se encuentran los corporate resellers, dirigidos a la gran cuenta; los VAR, que sólo venden aplicaciones específicas en determinados nichos de mercado; y, por otro, los socios spotlight, que van a la pyme con soluciones tanto en Intel como en periféricos y Unix, comercializando al completo la oferta de HP para este entorno empresarial. La compañía hace, además, especial hincapié en la formación y certificación como única vía segura para llegar al cliente final y dar un servicio completo y competitivo en el mercado. Para ello, insta al canal a colaborar con ella en el diseño de todo tipo de programas educativos con el fin de avanzar en su profesionalización.
El programa Top Value de HP ha sido la razón del éxito del fabricante en el mundo del PC, ya que sirvió para dar una respuesta a Dell en un momento en el que la actividad del fabricante de venta directa se disparó. Con este proyecto, HP fabrica en cantidades masivas los equipos que cree que la industria va a demandar.
Actualmente el contrato de productos Top Value lo tienen cinco mayoristas Tech Data, Ingram Micro, ARC, Memory Set y Actebis. Como es de rigor, para firmar esta alianza el requisito es cumplir las cifras de ventas marcadas por el fabricante. El año pasado le rescindimos el contrato a Investrónica y ADLI por no cumplir las expectativas, aunque se les permitió comprar a otros mayoristas para seguir ofreciendo estos productos a sus clientes, manifestó José Luis Rodríguez. La situación ahora es que Investrónica está yendo bien, está casi llegando a las cifras y si las alcanzara volveríamos a firmar con él. Sin embargo, ADLI queda muy lejos y lo tiene difícil para renovar el contrato, apuntó Rodriguez. HP se quedará, entonces, con 5 o 6 mayoristas, dependiendo de si Investrónica alcanza los objetivos o no.
En el caso de Unix, el directivo apuesta por una política agresiva en el canal. En el canal de Unix hemos hecho mal muchas cosas, afirmó José Luis Rodríguez. Teníamos relaciones con ISV muy buenas y desde hace cuatro años las hemos perdido y ha habido otros fabricantes que nos han ganado posiciones, recuperarlas ahora cuesta mucho trabajo, explicó. La compañía está poniendo un gran énfasis en este negocio y busca implicar al canal en todas las directrices de este área. Para avanzar en este mercado, el fabricante aplicará una política muy agresiva basada en la búsqueda de nuevos distribuidores, ya que quiere ampliar su red actual de 15 a 50 partners, y en la firma de posibles acuerdos con mayoristas de la competencia que les proporcionen negocio. Actualmente HP cuenta con dos mayoristas en el mundo Unix, Tech Data y Arete Sistemas, y su objetivo para este año es hacerse con el 50 por ciento de la cuota de mercado. De aquí a dos años, pretende alcanzar el 70 por ciento de las ventas de Unix.
