Desde el comienzo de sus actividades en el mercado español hasta la actualidad, el esquema estratégico en el que se ha basado el negocio de Santa Bárbara ha consistido en la venta de periferia informática a través del canal, sin entrar en ningún momento en la venta de PC, ni de impresoras y, en la medida de lo posible, de ningún producto de los que se conocen como coca-colas, al decir de Ricardo Rivière, productos muy conocidos en el mercado pero que, al mismo tiempo, se ofrecen en una distribución masiva. Hasta hace poco más de un año y medio Santa Bárbara contaba con cuatro divisiones, a las que acaba de incorporar un nuevo núcleo de negocio. Desde el año 1990, explica Rivière, se han ido creando nuevos departamentos especializados, y en la actualidad se reparten en las divisiones de memoria, con productos de Kingston, un fabricante con el que trabajamos desde el principio; mobility, desde donde llevamos los PDA de los principales fabricantes como Palm, Casio, Compaq y Psion; imagen y multimedia, con productos de fabricantes como Mitsubishi, AOC, Textor, Agfa y Pioneer; networking, donde llevamos productos de fabricantes como Intel ,Oki o Alien; y la quinta división, recientemente creada, es la de integración, en la que trabajamos con algunos de los fabricantes de los que ya distribuíamos productos desde nuestro departamento de imagen y multimedia.
La evolución del negocio de un mayorista como Santa Bárbara pasa por proporcionar valor añadido al canal distribuyendo productos de nicho que, posteriormente, evolucionan para convertirse en artículos de consumo y de volumen. Para Rivière esta evolución del mercado no ha supuesto un proceso traumático para la compañía. El año pasado, Santa Bárbara alcanzó un volumen de negocio global cercano a los 6.000 millones de pesetas, y, para el presente ejercicio, tenemos previsto facturar del orden de 6.800 a 7.000 millones. No estamos obsesionados por crecer espectacularmente, sino que nuestra obsesión es facturar y, a ser posible, ganar. Somos una compañía privada que selecciona lo mejor posible los partners con los que trabaja, así como los proveedores, de tal manera que al final hemos de conseguir resultados positivos. Este es el propósito de cualquier empresa privada.
Ricardo Rivière destaca como valores diferenciales de su compañía el conocimiento exhaustivo de la gama de producto y la cercanía al distribuidor Procedimientos estratégicos pueden haber muchos, pero lo importante es cumplir con los objetivos marcados. Nuestra estrategia consiste en estar muy próximos a nuestros clientes, y conocer muy bien los productos que vendemos. Nuestro catálogo es reducido, por lo que conocemos muy bien los productos que llevamos y tenemos una relación muy fluida con los fabricantes que representamos. A partir de aquí, se trata de hacer el trabajo lo mejor posible y facilitarle al máximo a nuestro cliente el conocimiento de los productos.
La importación de componentes para el sector de la integración de PC no es una actividad nueva para el mayorista. Jordi Buireu, responsable del departamento de imagen, multimedia e integración, explica el motivo de la creación de un núcleo de trabajo dedicado a este nicho de mercado. La división de integración se ha abierto hace un año y medio pero, con anterioridad, ya llevábamos bastantes productos destinados a este mercado, si bien en un abanico no lo suficientemente extenso como para crear una división diferente. De manera que no se trata de una etapa nueva para la empresa, sino de la creación de un división autónoma dedicada a este tipo de componentes. Llegados a una serie de acuerdos con nuestros proveedores, creímos oportuno abrir una división y darla a conocer a nuestros clientes. Para Buireu las motivaciones que han llevado a Santa Bárbara a dedicar una parte importante de los recursos de la compañía al mercado de la integración cabe buscarlas en el profundo conocimiento del sector y en el extenso portfolio de productos que actualmente presenta al mercado
Santa Bárbara quiere dejar claro que el establecimiento de una división dedicada a la integración no supone una nueva trayectoria de la compañía hacia el ensamblaje de ordenadores. La división de integración no se dedica a ensamblar PC, sino que solamente comercializamos componentes y periféricos dedicados al mercado de la integración. Es más, tampoco comercializamos, por diversas razones, el cien por cien de los elementos que componen un ordenador. En el caso de las CPU, con la continua variación de precios a la que están sujetas en el mercado, afirma Buireu. En este sentido, Ricardo Rivière asegura que el hecho de no suministrar las unidades centrales a los ensambladores no perjudica los intereses de sus clientes, ya que el integrador en muchas ocasiones adquiere los componentes a diferentes proveedores, porque, para desgracia de este mercado, el integrador está obligado a conseguir el mejor precio posible. La calidad, por supuesto, siempre va ligada al precio. Nosotros nos dirigimos a un cliente profesional con productos de calidad media-alta.
