Los mayoristas de Compaq han tenido un excelente comportamiento durante el pasado ejercicio fiscal en el que consiguieron incrementar su facturación un 20 por ciento tanto en el área de volumen como de valor. En total, casi 53.000 millones de pesetas, un 65 por ciento de la facturación total, fueron generados por el canal de distribución. Rafael Urgel, responsable de canal de Compaq, habló con PC DEALER sobre los nuevos retos para el año entrante y que pasan por reforzar las estrategias de configuración a medida y por incrementar el peso de las ventas indirectas en el canal de valor.
Los resultados de este año han sido menores a lo inicialmente estimado para el conjunto del sector. ¿Cuál es el balance que hace Compaq de este ejercicio?
Rafael Urgel.-En nuestro caso no ha sido negativo. El año empezó mal para todos pero a finales del ejercicio podemos decir que hemos crecido en todas las áreas de negocio de la compañía. El cierre del año ha sido espectacular tanto en las áreas de PC, como de servidores y servicios. Ahora, sí es cierto que en el segundo trimestre se ha producido una recuperación de las malas cifras cosechadas en los primeros compases del ejercicio. Por lo que se refiere al canal, el crecimiento de la facturación ha rondado el 20 por ciento tanto para las áreas de volumen, donde nuestros mayoristas generan casi el cien por cien de las ventas, como para el negocio Alpha, donde la cifra de ventas indirectas ya supera el 35 por ciento del total.
¿Cuál ha sido la posición definitiva de la compañía en el ránking de PC a finales de 2000?
R.U.-Nosotros hemos preferido racionalizar nuestra presencia en aquellas grandes operaciones que nos ofrecían poca rentabilidad renunciando a algunas de ellas y, a la vez, redoblando nuestros esfuerzos para estar en los deals y en las cuentas que requieren una atención más personalizada de trabajo uno a uno. Aunque el trabajo más fácil es hacerse cargo de esas operaciones, lo cierto es que los elevados descuentos hipotecan la posibilidad de desarrollar otras áreas de actividad. Por eso hemos preferido seguir invirtiendo en mejorar nuestra presencia en el mercado de la pyme desarrollando programas de acreditación de canal que han dado resultados estupendos en líneas de actividad como portátiles y consumo..
En la última entrevista mantenida con usted en mayo del pasado año, manifestó que Compaq había retrasado la puesta en marcha del nuevo modelo de Canales en la Era Internet. ¿Cuál es la situación en este momento?
R.U.-
¿Cómo va a afectar al conjunto del canal el acuerdo suscrito con Ingram Micro por el que le cede la fabricación de los Presario en Europa?
R.U.-Uno de los programas que mayor valor ha aportado al conjunto de los ingresos de la compañía es el que primaba la configuración a medida realizada a través de mayoristas que actuarían como plataformas logísticas de servicios. De hecho, pusimos en marcha el programa Compaq E para que, a partir de una plataforma básica, el mayorista pudiera complementar el producto con componentes de terceros y de esta forma incrementar su margen. De forma paralela al desarrollo de este programa, en Europa se estaban debatiendo las posibles opciones para desarrollar un producto multimedia de consumo bajo la marca Presario que podría ser fabricado por nosotros o por una tercera empresa. Al final, se decidió que fuera Ingram Micro Frameworks la empresa encargada del desarrollo de este producto, sin que ello supusiera ninguna repercusión sobre la actual relación contractual con Ingram Micro como cliente comercial nuestro. En este punto me gustaría incidir en que el acuerdo se ha firmado con Frameworks y no con Ingram Micro como mayorista, así que, por tanto, esto no va a tener ninguna incidencia sobre los acuerdos comerciales que mantenemos de forma paralela. No tiene porqué existir ninguna reticencia por parte del resto de nuestros socios comerciales.
En cuanto a los resultados obtenidos por cada uno de sus mayoristas, Memory Set ha perdido cuota de mercado respecto al resto de socios de este canal. ¿Cuáles han sido los resultados obtenidos por cada uno de ellos y que progresión han obtenido?
R.U.-En líneas generales el canal mayorista ha crecido un 20 por ciento. Sí es cierto que ha habido una reducción de la participación de Memory Set que ahora mantiene una cuota de mercado del 37 por ciento y unos ingresos de 20.000 millones de pesetas. Por el contrario, ARC ha experimentado un sensible crecimiento del 50 por ciento sobre su cifra de facturación del pasado año lo que le ha permitido incrementar su porcentaje de participación hasta el 19 por ciento. Tech Data e Ingram Micro también han obtenido importantes crecimientos mientras que Diasa en su primer año de andadura como mayorista oficial ha registrado muy buenos resultados en el área de servidores y casi ha incrementado en un 50 por ciento su volumen de facturación con respecto al pasado año alcanzando los 2.700 millones de pesetas.
¿Y qué repercusiones ha tenido la caída del porcentaje de facturación de Memory Set?
R.U.-Memory Set ha mantenido las cifras de sell out, donde mantiene su posición de liderazgo absoluto, mientras que en las cifras de sell in es donde se ha observado una caída más importante. Este año se han regido por un criterio de actuación más prudente en términos de inventario, me imagino que porque otros proveedores del mayorista le exigen esta política. El hecho es que su participación en el negocio de Compaq ha descendido. Tampoco es cierto que Memory Set haya perdido todas las grandes operaciones de Compaq, ni antes era así ni tampoco ahora es como se dice. Sí es cierto que Memory ha sido el mayorista que más énfasis ha puesto en cuanto a negocio y programas de Compaq lo que significa que ha participado activamente en estas grandes operaciones, pero ni más ni menos que el resto. Además, nuestra nueva política dirigida a racionalizar nuestra presencia en estas grandes deals también implica una menor participación en estos negocios de nuestros mayoristas.
¿Cómo están funcionando los distintos programas de acreditación de canal y distribuidores que Compaq tiene en marcha para el entorno de la pymes y áreas de movilidad y multimedia?
R.U.-A través de estas iniciativas Compaq ha pretendido desarrollar programas de acreditaciones comerciales basadas en certificaciones técnicas de productos orientadas a distintas áreas de mercado. En este sentido, quizás seamos el fabricante de hardware con mayor número de certificaciones por distribuidor de España, un total de 450 de las que 200 corresponden a pymes. Para nosotros la certificación es la transferencia del conocimiento del producto y la acreditación es la homologación para trabajar con nosotros en los mercados a los que va destinada. Seguiremos impulsando esta política.
Tras la firma del acuerdo con Magirus para comercializar las soluciones Alpha y servidores Wintel de altas prestaciones, Compaq ha completado su canal mayorista de valor. ¿Ha mejorado la cifra de ventas generada por estos socios? ¿Qué resultados han obtenido Sermática y Tech Data en esta área de actividad?
R.U.-Tech Data ha sido el mayorista que ha demostrado mayor flexibilidad a la hora de trabajar con nosotros y, por tanto, el que más ha crecido. Sermática, que es la compañía con mayor conocimiento de este mercado, ha tenido unos crecimientos sostenidos y ahora estamos en el proceso de incrementar aún más las ventas generadas por este socio. En cuanto a Magirus hay que decir que esta compañía ha sido la última en incorporarse a la lista de mayoristas y por tanto no hay criterio de comparación, pero lo que sí que es cierto es que las ventajas competitivas de sus centros de integración en Europa les hacen tener personal cualificado para el entorno de valor y unas capacidades muy adecuadas. Dentro de este entorno tecnológico no podemos olvidarnos de la actividad generada por el área de almacenamiento que es el barco de batalla que más pueda contribuir a crecimientos exponenciales en las áreas de valor con los mayoristas. El crecimiento en general se ha cifrado en un 20 por ciento del total con respecto al pasado año, mientras que la participación de la venta indirecta ha crecido de un 30 a un 35 por ciento con respecto al pasado año.
¿Cuáles van a ser las principales innovaciones que se van a introducir en el programa general de canal a lo largo del presente año?
R.U.-Este año ahondaremos en las acreditaciones para los proyectos de movilidad y entornos wireless, y también vamos a potenciar la especialización en el área de almacenamiento. Por áreas de actividad, pensamos que a lo largo de este ejercicio las mejoras provendrán principalmente del área de valor a través del programa de concesionarios de soluciones. Esto permitirá que la participación del canal de distribución en este área crezca hasta el 40 por ciento. En cuanto a la participación total del canal en el global de la compañía, y teniendo en cuenta que Compaq factura directamente gran parte de los servicios de valor, pues podemos decir que el volumen de ingresos generado por los distribuidores se acerca al 65 por ciento, incluyendo los servicios prestados por nuestros socios de forma indirecta.
El canal de distribución cada vez gana más peso dentro de Compaq y se acerca a los porcentajes que mantiene HP, un rival que ha llevado a gala su apuesta y compromiso por el modelo de ventas indirectas. Así lo atestiguan las cifras facilitadas por Rafael Urgel según las cuales la participación del canal en las ventas totales de la compañía ya alcanza el 65 por ciento del total de los ingresos. O lo que es lo mismo, cerca de 53.000 millones de pesetas de los 83.000 millones de pesetas cosechados por Compaq durante el anterior año fiscal, fueron generados por sus socios comerciales. Dentro de esta cantidad es interesante reseñar que se incluyen los servicios prestados por los socios de forma indirecta, es decir, facturados por la división de servicios del fabricante. A la cabeza de su canal mayorista continúa estando Memory Set que, no obstante, ha perdido un considerable peso en cuanto a su participación de mercado y que ahora se acerca al 37 por ciento frente al 50 que detentaba el año anterior. El principal beneficiado de esta caída ha sido ARC que ha crecido casi un 50 por ciento en facturación y que ya mantiene casi el 19 por ciento de la cuota de mercado y 10.000 millones de pesetas en compras. Este socio local y los dos paneuropeos, Tech Data e Ingram Micro, pueden cuestionar el reinado absoluto de Memory Set que, aún así, ha mantenido su volumen de compras respecto al pasado año (20.000 millones de pesetas). El incremento de las ventas del canal mayorista en su conjunto ha sido de un 20 por ciento tanto para las áreas de valor, donde destaca la labor desarrollada por Tech Data, como de volumen donde el canal ya genera el cien por cien de las ventas.
