Veinte meses después de instalarse en nuestro país con oficinas propias, el balance del mayorista especializado en networking es muy positivo. José Luis Jiménez, director general de la subsidiaria, realiza un exhaustivo repaso a las relaciones con todos y cada uno de sus fabricantes. Entre todos ellos descollan las figuras de Cisco y Enterasys con un 70 y un 25 por ciento del total de la facturación. Entre los planes de futuro de la compañía destaca la creación de una sólida estructura de servicios y la superación de alguna que otra fricción con el resto de fabricantes.
A lo largo de este año han suscrito otros acuerdos entre los que destaca el ratificado con la división de networking y carrier de Alcatel ¿Qué tipo de actividades concretas han desarrollado y cuántos distribuidores están comercializando soluciones de Alcatel? ¿Planean alcanzar los 300 millones de pesetas de facturación previstos?
J.L.J. Se planteó un programa de marketing que pretendía impulsar el negocio entre los resellers dándoles una razón para comprar productos de este fabricante. En general, los resultados no han sido los que esperábamos ni por parte de Alcatel ni por parte nuestra. El problema es que Alcatel a veces se convierte en competencia directa de nuestros clientes para muchos proyectos. Además muchos usuarios finales todavía no confían en la calidad de los productos de Alcatel y la estructura de la división de internetworking de la compañía todavía es reducida. Es ahora cuando este negocio comienza a despegar.
Además de Alcatel, en este ejercicio también se ha iniciado una relación con Telia para impulsar su negocio de servicios de comunicaciones sobre redes IP en el entorno de las pymes. ¿Qué balance podía hacer de esta actividad?
J.L.R.El balance es muy positivo porque en cuanto a resultados hemos alcanzado los previsiones esperadas. Hemos dedicado personal específico para esta actividad, lo que nos viene muy bien porque nos permite trabajar con otro tipo de figuras, como los service providers, y utilizar sus productos de forma complementaria a las ofertas de otros fabricantes. En este sentido, hemos hecho bundles con Cisco y con Nortel. A pesar de eso, el negocio de Telia no es muy significativo porque representa un 3 por ciento del total de nuestra facturación.
Por otra parte, Azlan era mayorista oficial de los productos de networking de IBM y Cisco. ¿Cuál es en la actualidad su relación con ambas compañías tras la venta del negocio de conectividad de routing y switching. ¿Cómo han transmitido a los business partners el cambio de titularidad de los productos y en qué medida ha podido perjudicar esta decisión a los integradores?
J.L.J. Cisco, que compró todo el negocio de conectividad del Gigante Azul, ha sabido adaptarse muy bien a las necesidades de los clientes de IBM ofreciéndoles otros productos similares. El problema ha venido por la forma en que se ha transmitido esta alianza. Nosotros nos adelantamos a este problema nombrando a un product manager de Cisco que conocía muy a fondo las soluciones de IBM. Esto nos ha permitido desarrollar una labor de apoyo a los resellers de IBM para que esa transición les resultará más cómoda. Cisco también lo ha hecho muy bien porque ha suscrito un acuerdo de submayoreo con Diasa, una firma muy conocedora del mundo de IBM.
Cisco es el fabricante bandera de Azlan. ¿Cuál es el porcentaje de facturación de Cisco dentro de Azlan?
J.L.J.Pues ha mejorado mucho porque comenzó representando prácticamente el cien por cien de la facturación hasta que comenzó a levantar cabeza Cabletron, ahora Enterasys, que ha ido ganando posiciones dentro de Azlan y que ya representa un 20-25 por ciento del total frente al 65-70 por ciento de Cisco. Lo que queda se reparte entre Nortel, Alcatel, Telia y el resto. Por lo que se refiere a la cuota de mercado, se ha repartido mucho más todo el volumen de negocio entre los diferentes mayoristas. De todas formas, seguimos repartiéndonos el mercado de Cisco con Tech Data, que es nuestra principal competencia.
La única gran empresa de conectividad que se le sigue resistiendo a Azlan es 3Com ¿Han tenido algún acercamiento con este fabricante?
J.L.J.A nosotros no nos interesa mucho trabajar con 3Com y entiendo que si ellos no se han acercado todavía es porque saben que no estamos interesados en ellos. Hay países en los que Azlan trabaja con 3Com, pero son muy pocos.
Además de las mencionadas, ¿cuáles han sido los resultados con el resto de las marcas que representa Azlan?
J.L.J.La relación más difícil de entender por ambas partes ha sido la planteada con el grupo Nortel, ya que digamos que las estructuras internas de este fabricante impedían que el negocio generado por Azlan Iberia fuese reconocido por Nortel España. Nortel firmó con nosotros para alcanzar un volumen de negocio determinado y conforme a unas expectativas concretas que no se han cumplido. Por lo que se refiere a RSA, a esta compañía le interesó hablar con nosotros porque aquí en España sus mayoristas no estaban desarrollando una labor muy proactiva. En ese sentido no estamos siendo proactivos y lo seremos en el momento que completemos un departamento de soluciones de seguridad de Cisco, Nortel, RSA y algún otro fabricante.
En el área de servicios Azlan también ha desarrollado una estrategia nueva basada en su propuesta de laboratorio abierto para que los resellers puedan comprobar in situ las excelencias de los productos. ¿Cuántos distribuidores han pasado por este laboratorio y qué ventajas tienen para los integradores?
J.L.J.La oferta de servicios que nosotros desarrollamos ha servido sólo para cubrir necesidades puntuales. También hemos querido desarrollar una propuesta más amplia para ofrecer servicios más completos. Básicamente consistirá en utilizar una estructura especializada para que el pequeño reseller, que no tiene ninguna cobertura de servicios, pueda ofrecerlos.
¿Tienen previsto desarrollar una estrategia de comercio electrónico dentro de Azlan?
J.L.J.En Azlan llevamos mucho tiempo pensando desarrollar una herramienta de comercio electrónico realmente válida y que ahora mismo está funcionando en cuatro países del continente. De todas formas aún se quiere mejorar mucho para que el día que esté implantada en todas las subsidiarias se convierta en una herramienta completa desde la que se puedan realizar consultas técnicas, pedidos e información.
