Fullstep es una compañía española que compite en los mercados globales de tecnología para gran cuenta. Lo hace con una plataforma capaz de digitalizar y gestionar todo lo relacionado con las compras y el aprovisionamiento, y de integrarse con el ERP de las compañías. La firma, con centro de desarrollo en Bilbao y oficinas en Madrid, y que en 2021 superó los 10 millones de euros de facturación, compite con gigantes como SAP o especialistas como Jaggaer. Y ahora quiere contar con un canal de ventas. Para hablar de los planes de venta indirecta de Fullstep, hemos preguntado a Magüi Larrosa, la responsable de desarrollar este brazo comercial. En 2025, su objetivo es que una cuarta parte del negocio provenga de los partners.
¿A qué se dedica Fullstep?
Somos especialistas en digitalización end-to-end, consultoría y outsourcing de la relación entre las empresas y sus proveedores. Para acercar esta propuesta de valor a cliente final queremos apoyarnos en una red de socios. Nuestra plataforma source-to-pay digitaliza y automatiza todos los procesos involucrados en la gestión de compras y aprovisionamiento: desde la solicitud de un producto, la búsqueda y homologación de proveedores, la licitación, comparativa y adjudicación de ofertas o la gestión de su contrato, al aprovisionamiento y el mantenimiento de catálogos de producto para la realización de compras repetitivas, pasando por la administración de facturas, que a su vez llega de manera integrada al ERP de la empresa para el control y gestión de pagos y facturas.
¿Por qué dicen que es “diferencial” su tecnología?
Gracias a nuestra oferta global, podemos ayudar a las organizaciones a optimizar, haciendo más eficiente, segura y rentable, su actividad de compras, con un enfoque 360º. Este es uno de los aspectos clave que nos diferencian como compañía. Frente al resto de opciones disponibles en un mercado donde la mayoría de players se centran en una única solución, nosotros podemos acometer mejoras concretas o abordar proyectos integrales donde nuestros servicios se complementan multiplicando su valor.
Hablando concretamente de nuestra plataforma, está construida desde el diseño inicial para facilitar la integración con cualquier ERP del mercado y otras herramientas del ecosistema. Aúna el conocimiento y la experiencia de 20 años de gestión y optimización digital de procesos, con la continua innovación tecnológica. Por lo tanto, es una herramienta dinámica, que evoluciona al ritmo que marcan los requerimientos del mercado, y está por ello siempre actualizada. Es versátil y configurable a las necesidades de cada cliente, así como escalable, es decir, su configuración por módulos permite seleccionar las aplicaciones a implantar en la empresa según la fase del ciclo del gasto, y de acuerdo con una estrategia y objetivos concretos.
¿Cuáles son sus competidores en el mercado?
El segmento de plataformas source-to-pay es muy competitivo, y reúne a grandes gigantes tecnológicos como SAP o Jaggaer. Estamos orgullosos de poder decir que fuimos la primera plataforma española que llegó al mercado, cuando la mayoría de estos competidores aún no habían iniciado su actividad en nuestro país. A día de hoy, seguimos siendo la única que puede competir de verdad con esos grandes players internacionales.
“Fuimos la primera plataforma española que llegó al mercado, cuando la mayoría de estos competidores aún no habían iniciado su actividad en nuestro país”
¿Cuándo surge la compañía, cuál es su país de procedencia y qué despliegue tiene por el mundo?
El origen de Fullstep es 100% español, donde comenzamos nuestra actividad hace ya 20 años. Hoy, además de Madrid y Bilbao (donde se encuentra nuestro centro de desarrollo), tenemos oficinas con equipos permanentes en México, Perú y Colombia.
Aunque hasta ahora hemos estado más enfocados en España y Latam, nos gusta decir que somos una compañía con liderazgo local y capacidad de alcance global. Trabajamos para nuestros clientes en cualquier lugar del mundo, y hemos desarrollado numerosos proyectos a nivel internacional implantando nuestra tecnología en más de 30 países. Creemos que esta experiencia internacional va a ser clave en la nueva etapa de expansión que estamos arrancando a través del canal indirecto.
¿Cuántos empleados totales tiene, y cuántos en España?
A pesar del contexto de los últimos años, hemos crecido un 25% desde 2019, y actualmente somos más de 150 personas a nivel global. Aproximadamente el 80% estamos ubicados en España, entre las sedes de Madrid y Bilbao.
¿Qué presencia tiene la compañía en España?
Estamos orgullosos de haber trabajado con una impresionante lista de clientes de todos los sectores: hemos ayudado a optimizar las compras al 40% de las empresas del Ibex 35. Hemos implantado nuestra plataforma tecnológica en más de 100 grades empresas en España. Nuestro cliente tipo actual por tanto son principalmente grandes compañías nacionales y multinacionales. Sin embargo, cada vez más las organizaciones de menor tamaño se interesan por soluciones para la optimización de la gestión del gasto. Gracias a la flexibilidad y adaptabilidad de nuestra plataforma, este tipo de empresas puede beneficiarse igualmente de todo el conocimiento que hemos adquirido trabajando durante 20 años con los líderes de cada sector.
¿Con qué canal cuenta la compañía en España?
Hasta ahora Fullstep sólo ha vendido de forma directa. El proyecto de desarrollo de canal se ha iniciado hace unos meses con el objetivo de apostar por una venta indirecta que nos ayude en ganar en capilaridad y mayor crecimiento en nuevos mercados. El canal de Fullstep cuenta con tres perfiles de colaboración: socios tecnológicos, socios de canal y socios integradores de sistemas. Todos “altamente cualificados” que encuentran en la alianza un complemento a su oferta de productos y servicios y también la oportunidad de acceso a nuevos mercados.
Los resultados de la nueva estrategia de canal comienzan a dar sus frutos a través del desarrollo de grandes proyectos que empiezan a ser identificados por partners como una opción óptima en el terreno de la digitalización de sus procesos de la función de compras. Todo nos lleva a que terminaremos el año con cinco acuerdos con socios de primer nivel.
“El canal de Fullstep cuenta con tres perfiles de colaboración: socios tecnológicos, socios de canal y socios integradores de sistemas”
¿Por qué inicia ahora la búsqueda un canal internacional y qué aspiraciones de cobertura y número de socios tiene para esta expansión?
A lo largo de nuestros 20 de historia hemos alcanzado una madurez y penetración importante en nuestro mercado de referencia: España y Latinoamérica. Gracias a la experiencia internacional que nos han proporcionado nuestros clientes globales, creemos que estamos preparados para dar un nuevo salto y tener presencia en otros países. Creemos que el canal indirecto es la forma más óptima de dar este paso.
Uno de los objetivos para este año 2022 es establecer una red de socios para crecer en EMEA, donde se han localizado grandes oportunidades. Queremos contar con socios que quieran ofrecer a sus clientes una suite de aprovisionamiento 360º que les permita aprovechar todo el potencial de la tecnología impulsando su desarrollo, eficiencia y productividad. Creemos firmemente en que las relaciones con los socios es la mejor fórmula para el crecimiento conjunto sumando clientes en nuevas áreas geográficas. Nuestra previsión es que en 2025 el 25% de la facturación de la compañía provenga de sus operaciones a través de socios.
