El canal de distribución de soluciones ERP en España atiende a la pequeña y mediana empresa, se muestra satisfecho de las relaciones con sus fabricantes, es consciente del impacto de la movilidad y el cloud en el negocio del software de gestión, esperan crecer en los próximos años gracias al desarrollo de nuevas soluciones y productos y tiene un fuerte componente de especialización en diferentes sectores verticales.
Esta es la instantánea que revela el reciente estudio realizado por CHANNEL PARTNER, y patrocinado por Wolters Kluwer, sobre el canal de distribución especializado en la comercialización de soluciones de gestión ERP en España. El barómetro, realizado entre 110 empresas españolas, nos ha permitido tomar el pulso de un mercado muy atomizado y en el que emerge como muy representativa la figura del distribuidor de productos de terceros que también desarrolla soluciones propias. El perfil básico de distribuidor de ERP responde al de una pyme de menos de 20 empleados (76% de los casos), con una organización comercial muy desarrollada pero que todavía presta poca atención a la estrategia de marketing como un activo que le permitirá ganar presencia y nuevos clientes (sólo el 48% de los consultados tiene departamento de marketing).
El mercado del software de gestión está muy atomizado, existen muchas soluciones y el estudio refleja la enorme diversidad de fabricantes y partners que trabajan en este escenario. La mayoría de los distribuidores son híbridos, es decir, distribuyen soluciones de terceros y además comercializan sus propias soluciones (67% de los casos). En cuanto a proveedores,los distribuidores consultados apuestan por la comercialización de soluciones de firmas entre las que destacan A3 Software y Sage, y en menor medida Microsoft Dynamics, SAP, Unit4 y Primavera. Un amplio porcentaje de partners apuestan también por la comercialización de soluciones de otros proveedores (42%).
La pyme es el cliente natural del canal de distribución de software de gestión con un 81% de distribuidores que aseguran atender a firmas de menos de 50 empleados. Ese porcentaje es superior al de compañías con menos de diez empleados que, no obstante, también representan un porcentaje significativo de su cartera de clientes. El peso de las empresas de mayor tamaño y dimensión es menor dentro del porcentaje de representación, en clara y lógica correspondencia con la realidad del tejido empresarial del país compuesto fundamentalmente por organizaciones de menos de 10 trabajadores.
Fuerte adscripción vertical
Los programas de planificación de recursos empresariales o ERP continúan reinando sobre el resto de las aplicaciones de negocio y emergen como la aplicación dominante en este mercado (84%), seguido por las soluciones que permiten gestionar las relaciones con clientes (CRM) y las aplicaciones para el terminal punto de venta (TPV). No obstante, aún son muchos los distribuidores que también implementan software de gestión básico lo que abre ingentes oportunidades de negocio relacionadas con la actualización de esas aplicaciones. La verticalización es otra tendencia que destaca como clave de diferenciación para el 42% de los socios consultados que atienden mercados tan singulares y diversos como el de funerarias, sector hortofrutícola, industrias lecheras o cárnicas, alquiler de maquinaria, entorno jurídico, gestión de expedientes, grúas y transportes especiales o almazaras.
La nube, big data, movilidad, redes sociales…
Aunque la crisis ha obligado a muchos a relajar sus inversiones en innovación, lo cierto es que los partners saben por dónde van los tiros y reconocen que más tarde o más temprano la nube, el byod, el big data y las redes sociales impactarán en su negocio de una forma positiva. Aunque estas tres tendencias de negocio son valoradas como importantes o muy importantes por la mitad de las firmas consultadas, el canal TI no estima en la misma medida el impacto de las redes sociales sobre el negocio del software de gestión, quizás por la percepción generalizada de la menor vinculación entre el social media y el negocio profesional. Por el contrario, para los distribuidores consultados, queda meridianamente claro que la nube y la movilidad tendrán una repercusión clara en sus respectivos negocios y que el impacto tendrá consecuencias positivas. El 79% de los distribuidores están de acuerdo en considerar que el cloud alterará significativamente las características de este mercado, mientras que un 95% percibe la movilidad como un nuevo valor de cambio que transformará el escenario de las soluciones de gestión.
La comercialización y prestación de servicios asociados al software de gestión es la actividad principal para el 61% de los encuestados que dedican el 50% de sus recursos a estas tareas. Llama la atención en este sentido que otro 20% dedique menos de una tercera parte de su actividad a ese fin y el resto del tiempo se concentre en atender otros servicios y productos.
Alto grado de satisfacción
La apuesta por estos nuevos modelos de negocio y el progresivo despliegue de desarrollos basados en las nuevas premisas les permitirá continuar creciendo y mejorando su presencia en el mercado, según confirman la mayoría de los distribuidores (93%).
En cuanto al grado de satisfacción de las soluciones comercializadas, la respuesta general es muy positiva en un 85% de las firmas consultadas que se muestran muy satisfechas con la solución y también con las posibilidades de parametrización a desplegar. Menor consenso existe en cuanto a los rappeles y márgenes comerciales, así como con la atención al distribuidor ofrecidos por los fabricantes con porcentajes de insatisfacción de entre el 15% y el 30%. Aunque, en términos generales los distribuidores se muestran conformes con las condiciones establecidas por sus proveedores, los apartados de marketing y atención al cliente destacan como dos áreas de clara mejoría. Como consecuencia de todo lo anterior el 91% de las firmas consultadas aseguran que no dudarían en recomendar a su fabricante, incluso un 59% de las mismas lo haría con absoluta certeza. Los que manifiestan alguna reticencia destacan entre otras cuestiones la progresiva obsolescencia de su solución y la incapacidad de desplegar SaaS.
