“Para el partner el negocio está en los servicios”. Un mensaje repetido hasta la saciedad independientemente del segmento de mercado TI al que nos refiramos: seguridad, almacenamiento, infraestructura, informática profesional, venta de ordenadores, SAI, servidores… y un largo etcétera. Y es que la comercialización pura y dura de dispositivos ya no da para mucho. La incombustible crisis ha obligado a muchas empresas a reinventarse si quieren sobrevivir y aquellos que han conseguido salir airosos lo han hecho gracias a la aportación de valor, ese plus que permite diferenciar la oferta frente a la de la competencia, destacarla. Un añadido, en suma, que invita al cliente a decantarse por un producto y no por otro y que, en mayor medida, se materializa en los servicios. “La mayoría de los partners de valor añadido tienen su facturación alrededor de un 70% en servicios y el 30% corresponde a infraestructuras, un porcentaje que prueba que el negocio está en los servicios de valor que ofrece no sólo las empresas, sino también su canal”, especifica Francisco Torres-Brizuela, director de canal y alianzas para Iberia de Netapp. O como expone Beatriz Ordoñez, directora de marketing de canal de Dell: “Los servicios se están convirtiendo en la columna vertebral sobre la que se apoya la rentabilidad de un partner”.
Si encima hablamos del ecosistema cloud, su relevancia se hace más patente pues es bien sabido que en las tecnologías diseñadas para la nube encuentran su caldo de cultivo. “Los proveedores tradicionales deben adaptarse a este nuevo mercado para llegar a sus clientes con la oferta más completa posible”, confiesa Juan José Amor, director de canal y pymes de Microsoft Ibérica, y continúa: “En estos momentos, la oportunidad de negocio para los partners que vende, personalizan, construyen e implementan y dar soporte técnico a las soluciones de Microsoft se encuentra en trasladarse a la nube para continuar con su crecimiento”. Mario Monge, presidente del Grupo SMS Europa (firma especializada en servicios gestionados para el centro de datos y desarrolladora de software), sin embargo, no cree que sea exactamente correcta la sentencia con la que comienza este artículo, aunque reconoce que “lo que es real es que el cloud sin unos servicios gestionados que puedan asegurar una calidad mínima de asistencia, sería un modelo de alto riesgo”. A su parecer, la nube es muy compleja tecnológicamente hablando, tanto en la parte de hardware como de software o de la propia red, así como a nivel de operaciones. Además, con la evolución de las demandas del mercado también se está complicando en lo que al aspecto económico se refiere, ya que la flexibilidad que tanto pregona esta fórmula conlleva a realizar estudios financieros exhaustivos que permiten a las compañías de servicios encontrar el break en un plazo razonable, realizando escenarios presupuestarios poco predecibles. Y denuncia que, en empresas como la suya, “asumimos cada vez más riesgos ya que el mercado sí demanda este tipo de servicios pero la realidad es que no los quiere pagar al precio que realmente se debería cobrar, por lo que el margen que se obtiene no es proporcional al coste”.
Asesoramiento y mucho más
Pese a las dificultades por las que atraviesa también este negocio, al canal no le queda otra que apostar por los servicios. Pero, ¿por cuáles? En un primer estadio, consultoría. Dicho de otra manera, asesorar al consumidor sobre las propuestas existentes que van a cumplir con sus necesidades empresariales. “El camino al cloud que quieren emprender las empresas no es siempre fácil, de ahí que los servicios de consultoría se conviertan en elementos clave a la hora de afrontar proyectos de este tipo y siguen siendo un valor añadido que proporciona el canal a sus clientes”, expone José Manuel Segura, responsable de desarrollo de negocio Cloud para canal de HP. Y estos dictámenes son múltiples pues dependen del punto de madurez en este terreno en el que se encuentre la compañía interesada, así como de las características propias de su negocio y sus expectativas. Por ejemplo, el partner puede proporcionar consultoría para orientar y desplegar una nube privada o bien ayudar al cliente a hacer uso de nubes públicas desarrolladas por proveedores de servicios con catálogos predefinidos. Pero esta tarea de prescripción no sólo debe darse en el paso inicial de cualquier iniciativa en la nube, sino también en los siguientes escalones una vez implantada la solución. “En un modelo como el cloud, donde el servicio es la clave de la estrategia, qué duda cabe que el canal tiene que aprovechar la ventaja que se le ofrece”, argumenta Purificación Cortés, distribution partner development manager para España de EMC. No en vano, la directiva alude a la necesidad de los clientes de ese punto de confianza que les anime a embarcarse en esta nueva aventura tecnológica “y aquellos partners que generen esa confianza, asesorando a las compañías para que la transición en este viaje sea más suave, serán los que realmente aprovechen el potencial que ofrecen los servicios en este nuevo modelo de negocio”.
Luego entraría en escena la ejecución, integración o migración, es decir, llevar ese producto a sus instalaciones, incorporarlo a su día a día y formarle sobre el mismo. En este proceso se resuelven las interrelaciones de un conjunto de módulos y aplicaciones, en principio, tan heterogéneos.
Posteriormente podría citarse el mantenimiento o evolución de esa solución de forma que ésta se desarrolle al ritmo de las exigencias del usuario. Una labor de gestión de toda la infraestructura instalada que sustente los servicios de cloud.
Y, finalmente, soporte y atención al cliente. En este punto, corrobora Mario Monge, de SMS, que cada vez es más imperioso confirmar la operación de estos servicios con herramientas y gestión en modalidad 24x7x365, “ya que el mundo no para y se necesita asegurar la continuidad de los negocios, otra de las ventajas para decidirse a contratar servicios cloud”, detalla. Sin olvidar, como incide Beatriz Ordoñez, de Dell, aquellos que garanticen unos niveles de seguridad y de respuesta de los servicios prestados.
Pero la lista no está cerrada, aquí entra en juego la misión visionaria del partner, la de ir un paso por delante de la industria. Guillermo Arbelo, director de canal de Arsys, también lo cree así: “Debemos adelantarnos a las necesidades del mercado a través de la innovación para generar nuevos servicios”.
Las cartas del partner
Desde otra perspectiva, en los servicios en el cloud tienen mucho que decir los proveedores e ISP que ponen en manos de su red comercial herramientas para que presten una mejor asistencia al usuario final. Consolas de gestión remota de los sistemas, instrumentos para la automatización de procesos y simplificación del despliegue de los servicios o agregadores y orquestadores para que los distribuidores se conviertan en auténticos brokers de servicios en Internet. Además, muchos fabricantes conceden a su canal la posibilidad de brindar un servicio completo pero con su propia marca. En el caso de Arsys, la compañía distingue dos grandes grupos de funcionalidades: soluciones de infraestructura TI (cloud hosting, comercio electrónico o hosting tradicional) a las que se puede incorporar otros servicios en marca blanca, y herramientas de productividad como intranets específicas para la administración o documentación. Son estas últimas en las que los principales actores del sector han dedicado más esfuerzos a fin de que puedan dar al cliente final un servicio de calidad. En este contexto, el portavoz de HP alude a los cursos de formación y entornos para pruebas y demostraciones como los Centros Cloud de Excelencia o CCoE. Fujitsu, por su parte, creó en 2011 la Global Cloud Platform (infraestructura IT bajo demanda) y lanzó la pasada primavera la Business Solutions Store, donde alberga más de un centenar de aplicaciones SaaS. A todo ello hay que añadir soporte técnico, promociones, ofertas de financiación, campañas de marketing específicas o beneficios adicionales por la captación de nuevas referencias. Sin olvidar los programas de orientación, como citan desde Microsoft, o herramientas de software para que el partner ayude al cliente en su transición hacia la nube. A cambio el canal, mucho más flexible en este negocio, puede beneficiarse de unos ingresos recurrentes.
Pero no sólo los fabricantes han puesto sobre la mesa diferentes instrumentos para cooperar con la distribución a la hora de llevar al usuario final hacia la nube, muchos mayoristas están al tanto de las necesidades del mercado y han incorporado a su catálogo soluciones que permiten a su red comercial proporcionar servicios cloud a la carta. Diode, por ejemplo, puso a disposición de su canal el pasado mes de febrero infraestructura cloud en formato marca blanca. Es decir, la compañía comandada por Agustín Alarcón firmó un acuerdo con un CPD en virtud del cual proporciona a los resellers infraestructura de data center para que bajo su propio emblema y márgenes puedan dar a su clientela servicios cloud. Además de “espacio”, este mayorista añade CPU virtual, ancho de banda, memoria o disco, junto con backups, firewall o servicios gestionados (monitorización, administración, operación y soporte), entre otras prestaciones. No es el único. Ingram Micro, por su parte, ha invertido tres millones de euros para el desarrollo de un data center local –ubicado en Madrid- destinado a ayudar a sus partners a desarrollar proyectos de valor basados en sistemas de HP. Desde el mismo, los socios de negocio podrán ofrecer servicios cloud abiertos, a medida o de marca blanca. Una iniciativa parecida a la de Vinzeo, que también mantiene una alianza con la multinacional norteamericana para promover el cloud y ayudar a su canal a vender nubes privadas e híbridas. Su propuesta se concreta en un CPD desde el que los distribuidores podrán ofrecer en remoto IaaS, PaaS y SaaS, además de contener una sala de formación, de reuniones y un centro de exámenes. Asimismo, la compañía dirigida por Meg Whitman selló en 2011 un acuerdo con Ibermática para que los distribuidores de la consultora española pudieran prestar servicios bajo este modelo. Junto a estos casos, hay que mencionar el reciente anuncio de Arrow (firma a la que pertenece Diasa), que ha lanzado ArrowSphere, una herramienta que permitirá a resellers y service providers dar a sus clientes las propuestas en la nube de las marcas con las que trabaja el mayorista e integrar sus propios desarrollos.
Futuro nublado y esclarecedor
El cloud computing y las soluciones TI como servicio han llegado para quedarse ya que permiten a las empresas centrarse en el core de su negocio y tener la tecnología que necesitan cuando la precisan, olvidándose de inversiones iniciales y ganando en eficiencia. Además, como confiesa Monge, de SMS: “Ya estamos en el camino de llegar a cuotas muy elevadas en cuanto a contratación de servicios cloud se refiere. La buena noticia es que todavía hay un gran mercado que tienen que demandar este tipo de servicios y eso, para un país como España y los problemas que tiene en este momento de crisis, es un signo muy positivo ya que favorecerá las inversiones en este campo”. Según este directivo, las grandes empresas cada vez están más maduras a la hora de adoptar modelos basados en la nube (y cita como ejemplo al BBVA que ha anunciado la migración de todo su correo corporativo a un modelo de servicio en un proveedor en la nube), mientras que las pymes están entrando poco a poco en él, aunque considera que todavía habrá que avanzar mucho en este segmento para hacerlas disfrutar de esta tecnología a un precio asequible. Finalmente, respecto al mercado residencial, Monge piensa que son las operadoras las que se están encargando de acercar más la oferta de servicios cloud al usuario final.
Por su parte, Torres-Brizuela, de Netapp, apunta que en la fase actual de los servicios en la nube nos encaminamos a la convivencia de las aplicaciones de tipo comercial en un entorno de cloud híbrido, donde algunas de las críticas quedarán en manos de sus clientes en sus propios CPD y otras de menor importancia pasarán a una solución de cloud. “Vamos a la coexistencia de una cluod pública y otra privada. Un híbrido de soluciones”.
Sea como fuere, queda mucho por hacer. Como confiesa José Manuel Segura, de HP, a pesar del tiempo que lleva hablándose del tema, han detectado que todavía en las organizaciones hay que socorrer a los clientes a elegir el camino adecuado para dirigirse hacia la nube. “Ayudarles a que tomen la mejor decisión sobre si convine consumir de una cloud pública, construir una privada o, incluso una híbrida, y qué modelo de servicio se adapta mejor a la organización: IaaS, PaaS o SaaS”, especifica. Sin obviar los servicios de integración en la arquitectura TI ya existente de una empresa que también suponen una gran oportunidad de cara al futuro.
Los clientes piden…
Los clientes demandan as a Service en general: infraestructuras virtuales de hardware y software, seguridad, creación de páginas web, comercio electrónico, planes de hosting, almacenamiento… Pero a nivel de servicios los que se llevan la palma son los de consultoría en tanto en cuanto las organizaciones desean saber cuál es la opción (pública, privada o híbrida) o modelo cloud (IaaS, PaaS o SaaS) más adecuado para su negocio, así como los pasos a seguir para la implantación del mismo y cómo se puede “acoplar” a sus sistemas informáticos vigentes. En este sentido, la demanda actual del mercado podría resumirse en los siguientes puntos:
– Consultoría
– Visualización de entornos como primer paso a la cloud
– Servicios ligados a la instalación de la infraestructura
– Mail y correo corporativo
– Aplicaciones de CRM y de gestión
– Hosting y housing
– Virtualización del puesto de trabajo y servidores
– Protección de datos ante desastres
El canal puede ofrecer…
– Asesoramiento y consultoría durante todo el proyecto
– Ejecución, integración y migración de la solución en las instalaciones del cliente
– Formación sobre el producto implantado y su uso
– Mantenimiento y evolución
– Soporte y atención al cliente
