      Por todo lo alto celebró CHANNEL PARTNER, con el patrocinio de Diasa, el I Foro de Negocios del Canal de Valor TIC. Hasta 250 profesionales cualificados y, en muchos casos, con estatus de directivo, acudieron al céntrico Hotel Wellington de Madrid, para escuchar las propuestas de las primeras marcas del mercado tecnológico. Pocos esperaban que la llamada tuviera una acogida tan masiva y entusiasta, toda vez que la crisis económica se ha filtrado al canal de distribución, que lleva un año y medio remando contra el viento. Sin embargo, las exposiciones de los primeros ejecutivos de Fujitsu, Cisco, IBM, Oracle y HP en el Foro de Negocios sirvieron a los asistentes para entender que la informática y los servicios que vienen tienen su vértice en el centro de datos y, lo más importante, que pese a las complicaciones económicas y financieras, todavía hay muchas oportunidades sin explotar.
  Abrió el acto Mónica Hidalgo, directora de CHANNEL PARTNER, que indicó que vivimos en “un momento de inflexión muy importante para las TIC debido a la irrupción de modelos de negocio y de tecnologías emergentes”. “La informática en la nube y los servicios asociados, la virtualización y las propuestas de negocio basadas en el data center implican también una reformulación del papel que debe jugar el partner de tecnología”, advirtió Hidalgo.
Por su parte, Juan María Porcar, director general de Fujitsu en España, reconoció la conveniencia de organizar y acudir a foros como el de Diasa y CHANNEL PARTNER. “Necesitamos vernos, poder hablar y hacer negocios juntos”.¿Cómo encaja el canal en la estrategia de Fujitsu? Juan María Porcar lo explicó muy claro: la compañía “quiere unir en su cuenta de resultados a partners y clientes”. Fujitsu, dijo, no quiere obsesionarse con los crecimientos que ponen en aprietos a sus socios. “Es vital”, aseguró, “ganar dinero de forma estable. Es una trivialidad, pero a veces se nos olvida. Nuestro compromiso es tomar las decisiones que sirvan para que las cuentas de resultados sean estables. Tenemos que hablar y sentarnos para ver cómo unos y otros ganamos dinero en nuestra acción comercial”. “Alrededor del centro de datos y de la nube hay muchos servicios y nosotros queremos que los partners nos acompañen para vender estas infraestructuras dinámicas. De hecho, nuestra percepción es que muchos socios están interesados en ofrecer la infraestructura como un servicio”.
Ángel Porras, director de canal y desarrollo de negocio de Cisco, habló de las limitaciones de los CPD hasta la fecha. Según Porras, el 30% del gasto de estas instalaciones, que se va en la compra de los servidores, no fluctúa demasiado. Lo que sí tiene muchos altibajos, según su experiencia, es el 70% restante, donde están incluidos apartados como la gestión, el consumo energético o la administración de los sistemas. El resultado de estos años de investigación en Cisco se ha materializado en conceptos como el del Unified Computing System (UCS). “Estamos definiendo una arquitectura que nos pueda llevar más allá de la estructura habitual, basada en silos separados de información para los sólo existen soluciones particulares. Queremos dar con una solución integrada para reducir costes. En definitiva, queremos integrar el CPD en la inteligencia de la red”. Porras habló también de las muchas líneas de crédito abiertas a través de Cisco Capital o programas de incentivos como OIP (Opportunity Incentive Program) y planes agresivos para provocar la migración de base instalada a su plataforma.
Por su parte, Nieves Delgado, vicepresidenta de la división de Sistemas y Canal de IBM para España, Portugal, Grecia e Israel, defendió que hay muchas oportunidades en todos los ámbitos industriales. “El mundo necesita hacerse más inteligente porque se desperdician muchos recursos por falta de una buena gestión de los sistemas”. “En los últimos 10 años el número de servidores ha subido 6 veces, pero la cantidad de información se ha multiplicado por 69”, advirtió Delgado. “La virtualización, el cloud computing y la Web 2.0 están entre las prioridades de los CIO para hacer frente a esta inflación, que requiere transformar el centro de datos. Hay que subrayar que hoy la virtualización es el catalizador de cualquier proyecto de transformación del data center”. Delgado también hizo un repaso a las herramientas que IBM pone a disposición de sus partners, sobre todo en un momento económicamente tan comprometido con el actual, para incentivar las ventas. Sobre todo habló de financiación. “Sólo hace falta que el 20% del producto sea de IBM o de partners asociados para que apoyemos financieramente todo un proyecto”, aseguró, al tiempo que recordó que hay en marcha varias campañas a tipos de interés 0 para el distribuidor.
Justo después de la pausa para el café intervino Félix del Barrio, vicepresidente y director general de Oracle Ibérica, que incidió en el concepto de valor: “Valor para nosotros es que el partner tenga conocimiento sectorial, que pueda construir soluciones replicables, que pueda implementar nuestras soluciones y que aporte nuevos puntos de entrada en los clientes que pueden venir de trabajos de auditoria y consultoría. Por último, el valor también está en compartir información”. Del Barrio recordó que las posibilidades de negocio alrededor del catálogo de Oracle son casi infinitas: “Hay mucho dinero y también muchas probabilidades de revender hardware y software adicionales. En total, el ecosistema de Oracle puede generar 20 veces el negocio de la compañía”. Asimismo, el directivo dio algunas de las claves que van a presidir la evolución de la compañía tras la fusión definitiva con Sun, que en España se va a producir oficialmente el 1 de julio. En primer lugar, Del Barrio se refirió a los cambios de su programa de canal, el Oracle PartnerNetwork, que entró en vigor a finales de 2009 y que incentiva sobre todo la especialización del socio comercial. “De esta manera la fuerza de ventas de Oracle sabrá a quién recomendar y los clientes también sabrán con quién se juegan los cuartos”, repuso. Asimismo, aseguró que la entrada de Sun en el catálogo se traduce en muchas oportunidades. “La combinación de tantas tecnologías permiten al canal construir prácticamente cualquier cosa”. Para dar cuenta de la tremenda oportunidad se ayudó de un par de cifras: “Sun tiene 40.000 clientes en todo el mundo, y Oracle tiene 340.000 en todo el mundo. En España la proporción es parecida”.
Por su parte, José María de la Torre, director general de la división ESNN de HP Iberia, desveló datos de una encuesta que hace HP entre clientes de todo el mundo y que resulta muy reveladora del momento actual del mercado. El 54% de los clientes quieren incrementar la productividad, pero ahorrando costes. Por otra parte, 7 de cada 10 directores generales dicen que necesitan la tecnología para que esto suceda, sin embargo, cuando se pregunta a los responsables de TI, el sentimiento es de impotencia porque su presupuesto se dedica en gran parte a mantener infraestructuras del pasado y no pueden innovar. Como consecuencia, un 95% de los jefes de tecnología creen que, en el momento actual, han perdido oportunidades para mejorar el negocio. “Todos nosotros tenemos que ser capaces de dotar al mercado de soluciones que respondan a estas inquietudes”, reclamó De la Torre.
A pesar de todo, en su opinión hay motivos para el optimismo porque los últimos datos de servidores, correspondientes al primer trimestre del año, aseguran que las ventas subieron en España un 12%. “Las previsiones además dicen que el año acaba en positivo”. El directivo pidió al canal que no dude y “ataque a ese 70% de presupuesto que está destinado a mantener los sistemas”. En el centro de la estrategia de HP para sacar a los clientes del callejón sin salida en el que se han metido está la virtualización.
</strong>El I Foro de Negocios del Canal de Valor TIC fue clausurado por <strong>Álvaro Sánchez-Ramade, presidente de Diasa Informática</strong>, quien felicitó a todos los asistentes y a cada uno de los ponentes por sus propuestas de negocio. “Ha sido una mañana intensa y tremendamente interesante. Ha sido todo un lujo de información bastante concentrada”, dijo, al tiempo que destacaba el éxito de una convocatorio en un momento “gran volatilidad como el actual”. “De todas formas”, añadió Sánchez-Ramade con intención de insuflar ánimos a la concurrencia, “tenemos que tener en cuenta que este sector debe liderar la recuperación económica y eso es una gran responsabilidad”.
