Palo Alto Networks ha ganado posiciones en el segmento de los denominados “Next Generation Firewalls”. En este sentido,la compañía está ganando cuota de mercado gracias a una familia de dispositivos que identifican las aplicaciones con independencia del puerto, el protocolo, la táctica evasiva o la codificación SSL empleadas.
Presente en nuestro país desde octubre de 2008, cuando firmó un contrato de distribución 2-Tier con el mayorista Exclusive Networks, ha sido este año cuando Palo Alto Networks ha decidido abrir oficinas en la península, tras la inauguración de múltiples subsidiarias en Europa (Reino Unido, Benelux, Francia, Alemania, Escandinavia).
La aceptación por parte del canal español ha sido muy buena para la compañía que, en tan sólo un año, ha firmado contratos con socios como Alhambra-Eidos, Amper, Avanzit, Bull, GMV o Indra entre otros. Con una política de distribución cien por cien indirecta, Palo Alto Networks cuenta con un programa de canal que hasta ahora sólo ha tenido dos niveles de resellers – Platinum y Gold – y dos clases de partnership. Estos últimos, gestionado por Exclusive Networks y aprobados por el fabricante, dependen del volumen, habilidades técnicas y capacidades de generación de negocio de cada partner.
Desde este mes, la compañía ha decidido abrir las oportunidades a los resellers e integradores regionales, creando la figura del “Regional Partner”, limitada exclusivamente a la comercialización de la línea más básica del portfolio del fabricante.
El programa de canal de Palo Alto encierra importantes beneficios, como el número limitado de resellers, el no oportunismo (los mayoristas no están autorizados a recibir pedidos de resellers que no sean partners de Palo Alto Networks salvo autorización expresa del fabricante) y la protección de las operaciones comerciales de cada distribuidor.
En contrapartida a los beneficios, solicita una serie de requisitos para forzar a que el canal de integradores tenga la máxima cualificación técnica y profesional.
Adicionalmente al programa de canal, y para premiar la labor realizada por sus socios, la compañía ofrece a sus ISVs una nuevo iniciativa denominada NextWave Partner Program, desarrollada con el fin de incrementar las inversiones realizadas por los socios a través de rewards (recompensas financieras), programas de marketing para acelerar la generación de demanda, y formación técnica y de ventas.
