A pesar de todo el trabajo que se le ha echado encima tras su nombramiento como responsable de Tech Data Portugal, cargo que simultanea con la máxima responsabilidad para ventas y marketing de España, Pauli Amat se muestra satisfecho de cómo han ido las cosas este año para Tech Data. Aunque el primer mayorista de España ha reducido su cifra de facturación cerca del 10% durante el ejercicio de 2009, también han conseguido mantener su cifra de beneficios, el famoso bottom line, que –de acuerdo a sus estimaciones- representa el 1% de la facturación. No está nada mal teniendo en cuenta que la media del sector anda por el 0,5% y que la facturación de canal ha descendido de media un 15%.
La reducción del volumen de facturación era esperada y fruto de una decisión meditada tras la ruptura a principios de año de los contratos con tres grandes retailers del país: Media Markt, PC City y Eroski, y debido a la “mínima rentabilidad” que ofrecían sus operaciones. “Hemos sacrificado volumen por rentabilidad y nos ha ido bien”.
En conversación con CHANNEL PARTNER, Pauli Amat ha reconocido no obstante que muchas líneas de negocio han sufrido sobremanera el vapuleo de la crisis registrando descensos superiores al 40%, como es el caso de impresoras, servidores de una y dos vías y los sobremesa empresariales. Como contrapartida el área de netbooks se ha convertido en la categoría estrella con ventas que se han triplicado respecto al pasado año, mientras que los notebooks han mantenido su presencia.
Pero no han sido los distribuidores tradicionales los responsables del crecimiento estratosférico de los netbooks sino los canales alternativos de empresas que gestionan promociones bancarias y de prensa. Según palabras de Amat, estas firmas llevan muchos años trabajando en el mercado y desarrollando promociones para todo tipo de sectores con gran éxito de ventas. “Y lo mejor es que dejan el mismo margen que los distribuidores tradicionales”, dice Amat al respecto. En este nuevo escenario también se están llevando el gato al agua las operadoras móviles de telecomunicaciones con agresivas campañas dirigidas a ganar clientes en el área de datos y en las que utilizan reclamos tan apetitosos como los netbook. “Todas las operadoras sin excepción están subvencionando los netbooks que se están convirtiendo en la mejor opción de segundo ordenador para los usuarios de empresa”.
Como principal mayorista del mercado Tech Data es uno de los termómetros más significativos del canal y una fuente de información privilegiada. Por eso cuando Pauli Amat dice que todavía no se ha producido una consolidación del mercado ni la desaparición de un gran número de distribuidores. “De hecho te puedo decir que ha aumentado el número de dealers que nos compran y no ha variado significativamente la cifra de empresas que trabajan en este mercado”. ¿Y esto como se explica teniendo en cuenta la crisis que se está produciendo? Pues en que las ventas se han reducido un 15% y por lo tanto su necesidad de financiación, así que aunque el negocio es menos rentable, las empresas han continuado trabajando con menos recursos. El problema, según él, se va a producir cuando el mercado se reactive en la segunda parte de este año y el distribuidor no tenga acceso a financiación extra para nuevos proyectos ante la negativa de los bancos.
Aunque la parte del león de la facturación de Tech Data es generada por el hardware o división broadline(70%), cada vez van ganando más terreno los nichos de mercado de valor que representan el porcentaje restante. Azlan, que integra las soluciones de networking, sistemas midrange y comunicaciones unificadas (20%), Brightstar (7%), software de diseño (3%) y la nueva división Maverick (6%). “Tech Data es el único mayorista dual del mercado con un portafolio completo de productos tanto en volumen como en valor”, asegura Amat, quien también explica que su objetivo es convertirse en una compañía de especialistas con divisiones que ponen el foco en el valor.
