Un año después del lanzamiento en Europa de Gateway, la compañía propiedad de Acer ha llevado a cabo una reestructuración de su programa de canal, que a partir de ahora se llamará Business-In Action Program. En los próximos meses la compañía comenzará una actividad de reclutamiento de nuevos partners hasta alcanzar los 1.000. No obstante, en los niveles superiores la compañía será cuidadosa a la hora de llegar a acuerdos. “Queremos un número limitado de partners que nos ayuden en el objetivo de posicionar a Gateway como compañía de referencia de servidores para el mercado profesional”, afirma Antonio Papale, vicepresidente de Gateway en Europa. En concreto, el objetivo es rozar el 10% de cuota en este mercado, colocándose inmediatamente por detrás de HP en el plazo de dos años.
Para ello, el recién lanzado programa de canal incidirá en dos cosas: la sencillez y el apoyo en el área de marketing. “El distribuidor necesita programas sencillos; que no tenga que estar dos días para entender sus reglas”, explica Papale. En este sentido, Gateway propone un mecanismo simple y bien definido de adhesión con tres niveles bien diferenciados: Uno denominado Business-In First Partner, que englobaría a aquellos VAR y distribuidores que actúan como proveedores de tecnologías en grandes empresas y al que pertenecerán unos 35 ó 40 socios; un segundo definido como Business-In Partner, enfocado en la pymes y que rondará los 80-100 partners; y un tercero conocido como Business-In Registered, al que pertenecerán el resto de socios de Gateway y a los que se reclutará a través de un call center situado en Barcelona.
Para los dos primeros niveles, Papale explica que estará disponible un Solution Competence Center con un equipo de personas que ofrecerán soporte técnico, de pre-venta, benchmarking o cualquier otro tipo de asistencia requerida.
En el área de marketing la última propuesta de Gateway se basa en hacerse cargo directamente de todos los eventos con clientes de sus socios destacados. Según el vicepresidente europeo de la compañía, el distribuidor sólo tendrá que pasarle la lista de clientes y despreocuparse del resto. “Así se le quita de encima una preocupación importante al partner mediano”, sostiene.
Papale también incide en su política de no poner precios a sus productos, con lo que se brinda al socio la oportunidad de ampliar su margen de beneficio. Unos productos que, por ser profesionales, “nunca se encontrarán en un retail como El Corte Inglés o Media Markt” y que, por la misma razón, sólo llevarán Windows 7 Business.
