Entrevista en vídeo con Fernando Egido
, presume de trabajar para una de las compañías más rentables de esta industria. Y es que de cada tres euros que factura la firma, que en España emplea a 17 personas, obtiene uno de beneficios. A pesar de dedicarse al hardware, incrustando sistemas de almacenamiento SAN en máquinas de otros fabricantes, Brocade tiene márgenes propios de un proveedor de software. En esta entrevista, Egido habla del momento actual de su compañía y de sus planes de futuro, que pasan por consolidar la diversificación que trajo en 2008 la compra de Foundry Networks, y que le ha permitido entrar también en el negocio de las comunicaciones LAN. Precisamente este giro es el que está haciendo ahora la compañía, hasta ahora un proveedor OEM para compañías como IBM, HP, NetApp o Sun, salir en busca de socios de canal que vendan sus soluciones de conectividad.
¿Qué vende en estos momentos Brocade en España?
Nosotros estamos centrados en Storage Area Networks, es decir, en redes SAN. Fue un concepto en el que fuimos pioneros y en este mercado hemos sido líderes durante muchos años, sobre todo a raíz de la compra en 2007 de la empresa McData. En 8 GB tenemos una cuota superior al 90%, por ejemplo. Sin embargo, a finales de 2008 Brocade percibió que la situación económica podía poner en riesgo el ritmo de crecimiento de la compañía, siempre por encima de los dos dígitos desde la fundación, en 1995. Para evitar esa situación, Brocade decidió diversificar y optó por un mercado cercano, para aprovechar su expertise. Por eso eligió las redes IP. Tras una larga prospección del mercado, encontró a Foundry Networks, una compañía joven, con un buen catálogo de producto y con un enorme potencial de crecimiento. La compra se cerró con un precio de 2.300 millones de dólares americanos, lo que la situó entre las 10 mayores operaciones del año 2009. Ahora, nuestros intereses son SAN y LAN. Sólo hay dos compañías en el mercado con este foco.
¿Cuál es la otra?
Cisco. Es el único fabricante que nos hace competencia en SAN, aunque Cisco tiene algo menos de un 30% de cuota de mercado y nosotros tenemos el resto. De hecho, en España, la práctica totalidad de las compañías que cotizan en el Ibex-35 tienen producto nuestro. En el área de comunicaciones IP hay más players (contendientes). Ahí están la propia Cisco, HP, Juniper, Alcatel-Lucent o Enterasys.
¿Cuál es el peso de cada línea de producto en la factuación de Brocade?
En España el mayor peso, con diferencia, es el de la tecnología SAN. Cuando Brocade compró Foundry Networks, en este país esta compañía acababa de abrir oficinas. Era el mes de abril de 2009. Ahora tenemos unos 40 clientes de conectividad IP. En SAN, sin embargo, tenemos miles de clientes. Dicho esto, tengo que decir que nuestro objetivo es incrementar la cuota de IP. De hecho, el objetivo de la corporación es que la facturación de IP sea igual a la de almacenamiento en 2012.
Brocade facturó en el año fiscal 2009, concluido el 31 de octubre, 1.952 millones de dólares, nada menos que un 33% más que en 2008. ¿Cómo es esto posible, con la que está cayendo?
El año pasado lanzamos nuevos productos que ampliaron nuestra capacidad. Además, también crecimos mucho en el área de servicios profesionales. Estas son las dos principales causas que explican este comportamiento.
¿No tiene esta buena línea financiera que ver también con la diversificación que trajo Foundry Networks?
La compra de Foundry Networks sólo se notan en el cuarto trimestre del año fiscal. Eso demuestra que Brocade, de por sí, iba avanzando a un ritmo del 30%. Además, tengo que decir que somos una compañía tremendamente rentable. Los beneficios antes de impuestos en el cuarto trimestre fueron de 130 millones, frente a 525 millones de facturación, lo que supone prácticamente un 30% de rentabilidad. Brocade es una compañía que se queda como beneficio con un euro de cada tres que ingresa. Es una corporación muy rentable porque tenemos un ratio de gastos muy optimizado y por nuestro modelo de distribución, basado en acuerdos OEM para un 90% de las ventas. Eso hace que la facturación por empleado sea muy elevada [3.500 personas para casi 2.000 millones de dólares al año], una de las más altas de la industria.
¿Con qué canal cuenta en almacenamiento y en comunicaciones IP?
En almacenamiento casi todo lo sacamos gracias a acuerdos OEM. Ahí colaboramos con compañías como EMC, HP, IBM, Hitachi, NetApp y Sun [de forma residual Brocade también vende sus equipos SAN a integradores españoles a través del mayorista Distrilogie]. En el negocio de redes LAN, la venta viene a través de partners y a través de OEM. Aquí trabajamos con IBM y Dell, que venden nuestro producto bajo su marca. Además, estamos certificando canal y, a día de hoy, ya tenemos cinco compañías registradas: Iecisa, Indra, Bull, IPM e Integra-T [del Grupo Teldat]. No obstante, aunque no queremos tener una red comercial muy amplia, donde los socios se roben a los clientes, creo que sería ideal tener alrededor de una decena de compañías certificadas con profesionales formados, equipos de demostración, etc.
Y en cuanto al mayorista, ¿va a ser Magirus el único que mueva esta línea?
Por ahora seguiremos con Magirus, aunque es posible que haya alguna incorporación a medio plazo.
¿Qué está haciendo Brocade para convencer al canal de sistemas de comunicaciones que es un compañero de viaje fiable y rentable?
En el mercado LAN hay un líder destacado [Cisco], y luego 6 o 7 compañías que se pelean por el resto de cuota de mercado. Nosotros aportamos dos ventajas claras frente a los rivales. La primera es que somos la única alternativa al principal competidor con portfolio end-to-end en comunicaciones y almacenamiento. La segunda es que aportamos mayores márgenes. El principal competidor ha sido casi un estándar de mercado, con una red muy extensa, lo que ha generado una competencia feroz entre los partners. Eso ha provocado que los márgenes se hayan reducido considerablemente. El canal, por todo ello, está buscando un producto fresco y rentable, y que les permita ganar en servicios. En el ámbito de los clientes, por su parte, ya hemos empezado a ver clientes en los que tenemos presencia con el almacenamiento. Ahí no tenemos que explicar quiénes somos y cómo trabajamos.
¿No se difumina demasiado la imagen de Brocade ante un cliente que sólo ve sistemas con la marca de otro proveedor?
Es cierto, pero como nuestro producto es muy de nicho y técnico, al final el cliente tiene contacto con Brocade para resolver dudas técnicas. También le citamos para conocer las últimas novedades.
Todo indica que la convergencia IP es ineludible, pero ¿hasta qué punto la crisis está paralizando las inversiones?
Sin duda alguna, la crisis está afectando a todos los eslabones del canal. Por otra parte, nosotros lo que vemos es que los clientes siguen teniendo dinero para sacar adelante proyectos, pero se muestran cautelosos a la hora de invertir. Si entramos a analizar sectores concretos, hay que decir que la administración pública tiene un déficit importante y eso se nota en las inversiones. Otro sector muy tocado es el financiero, que es uno de los más fieles a Brocade desde siempre. Estamos ante la mayor oleada de fusiones de las cajas de ahorro de la historia. Todos estamos a la espera de que acaben esos procesos de fusión.
La crisis no va a acabar en 2010, pero sí que puede ser un año de inflexión. Hay sectores, de hecho, que están escapando bien. La alimentación está pasando bien la crisis porque se trata de productos que no se pueden dejar de comprar. También está fuerte la sanidad. Nosotros estamos en varios proyectos de hospitales. Por último, la energía también está capeando bien el temporal.
