Esa fue la principal conclusión del encuentro en el que participaron los responsables de los principales mayoristas que operan en nuestro país convocados por los cuatro fabricantes artífices de la iniciativa Delicatech, dirigida a estimular e incentivar las ventas en la pequeña y la mediana empresa que constituye la pieza principal del engranaje empresarial español y cliente principal del canal de distribución.
Crisis endógena además de adversa coyuntura económica. Como reconocen los máximos directivos de Aryan, Diode, Esprinet, GTI, Ingram Micro, MCR, Tech Data y Vinzeo informática, el canal vive inmerso en una profunda crisis estructural desde hace años, agudizada ahora con la recesión económica. Como explica Agustín Alarcón, director general de Diode y una de las voces más autorizadas de este mercado, “en los últimos tiempos el canal ha perdido la orientación y necesita mayor claridad por parte del fabricante ante los nuevos escenarios que se presentan”. En la misma línea se manifiesta José Ignacio Rodríguez, director general de Vinzeo, que abunda en la idea de la transformación de la sociedad ante la aparición de Internet y los retos que plantea la permanente innovación. “La continua evolución del mercado TIC cuestiona sus propios fundamentos y también los modelos de relación entre los diferentes actores e interlocutores implicados: canal, usuarios y fabricantes”. Para hacer frente a estos desafíos el canal requiere de una mayor profesionalización y apuesta por los servicios de valor añadido como fórmula para ganar en rentabilidad, la gran preocupación del distribuidor. Y es que en los últimos tiempos los partners TIC han perdido puntos de margen a marchas forzadas y por eso la crisis ha impactado con mayor virulencia que en otros ámbitos, más saludables y saneados. En todo ello cabe hacer una lectura positiva, como explica Santiago Méndez, director del negocio Enterprise de Tech Data, porque “aunque el crédito se ha reducido también lo han hecho las ventas y eso ha permitido reducir el riesgo”. La tendencia se invertirá cuando las empresas que han congelado sus presupuestos comiencen a actualizar sus sistemas de información y aplicaciones y vuelvan a recurrir al consejo de sus prescriptores y partners TIC. La evangelización de las bondades de la tecnología es otra tarea a desarrollar por los mayoristas que permitirá superar mentalidades empresariales ancladas en el pasado. “El empresario sigue imputando las compras de tecnología a la cuenta de gastos y no a la de inversión”.
Nuevos caminos
Ignacio Sestafe, representante del mayorista especializado en software GTI, opina que es hora de dar el salto hacia el mundo del valor, máxime cuando la pyme –el principal cliente del canal- ha abandonado a su prescriptor tradicional de informática a favor del gran retailer que ha ganado terreno a pasos agigantados como referencia en el mercado. “Los distribuidores deben buscar un camino diferencial que les permita hacer frente a los grandes operadores”. Y algunos lo han conseguido, no muchos pero sí los suficientes para confirmar que existen nuevos escenarios donde explorar oportunidades. Esa es la opinión de Ana Valverde, directora de marketing de Aryan, quien asegura que en los últimos tiempos hemos asistido a la irrupción de un nuevo prototipo de partner especializado en servicios que comienza a familiarizarse con fórmulas de outsourcing y externalización de recursos informáticos.
Ante las nuevas demandas y exigencias de los usuarios, el partner debe realizar una aproximación financiera y no sólo tecnológica de cada operación. “Debe estudiar el coste y también el beneficio a la hora de abordar una operación porque en ello puede ir implícita su opción de futuro”, asegura Fernando Feliu, director de marketing de Esprinet, quien va más allá al argumentar que el integrador debe ofrecer valor si quiere sobrevivir. “Los distribuidores deben orientarse hacia la empresa para conocer sus necesidades reales en función de su especialización vertical”.
