HP es consciente de que en los próximos años las ventas de impresoras no van a crecer como en los últimos tiempos y que los clientes se van a mostrar mucho más receptivos cuando el canal, en vez de hablarles de renovar el parque, les propongan soluciones para rebajar la factura o gestionar mejor su infraestructura de impresión. Por eso, la compañía ha introducido cambios en su programa de ventas para la distribución.
Hasta finales de octubre HP daba incentivos y fondos de marketing en función del nivel de ventas del socio, que podía certificarse, siguiendo este parámetro, como Select Basic, Select Advanced y Strategic. “Potenciábamos mucho a los que crecían rápido en facturación”, reconoce David Nava, director comercial de HP IPG, una división que cuenta con unos 240 partners certificados.
Sin embargo, ahora la multinacional quiere segmentar también en función de la especialización que muestren los partners en tecnologías (harware, software y servicios añadidos) de impresión, premiando a los que más se involucren con personal técnico formado o con conocimiento de herramientas específicas para hacer un mejor uso de las impresoras. Así, los distribuidores podrán añadir a su certificación actual un segundo nivel de acreditación que reconocerá esta apuesta por las soluciones completas.
Los socios podrán ser, de menor a mayor rango, Distribuidor, VAR y Solución Channel Partner. Precisamente los dos últimos títulos implican que el distribuidor firma un plan de negocio con HP y que tendrán acceso a campañas de marketing muy específicas. Además, HP, que a partir de ahora se compromete a no ir directamente a ninguna cuenta entre 10 y 1.000 empleados (es lo que en la compañía denominan midmarket), cederá leads o referencias de potenciales compradores a los distribuidores mejor formados.
