“Los ERP y los servicios derivados de ellos son importantes generadores de negocio, si pudiéramos demostrarle a la pyme que realmente los necesitan lo haríamos, pero ¿cómo?”. Ésta es una de las frases que hemos oído a algunos de los distribuidores cuando les hemos preguntado por su negocio y sobre cómo les gustaría enfocarlo. Son conscientes de que un ERP ayuda a las pymes a ser más eficaces y rentables. Reconocen que son un producto atractivo, con un índice de fidelización alto y una rentabilidad superior de hasta un 20% en comparación con el hardware. Entonces… ¿por qué no consiguen girar su negocio hacia la comercialización de estas soluciones y huir de la venta oportunista con márgenes bajos que realizan en la actualidad? En la actualidad, no existe un canal puro para las pymes de entre 0,5 y 6 millones de euros ya que la percepción de la gran mayoría de los distribuidores es que la pyme no invierte en tecnología y, cuando lo hace, compra por necesidades puntuales pero no porque considera que le aporte un verdadero valor añadido.
El canal conoce el producto pero no sabe cómo adecuarlo a las necesidades de cada empresa. Desea un modelo de servicios que le libere de la presión actual a la que están sometidos desde los fabricantes (exclusivamente orientado a calificarles en función de sus ventas) por un programa de valor que les ayude acercarse a las pymes sin tener que basar sus ofertas en los precios y descuentos.
Para ello, los fabricantes debemos ayudar al mayorista a reinventarse creando acciones dirigidas del canal al cliente. CCS Agressoha creado un Programa de Valor al Canal que potencia la formación, protección y desarrollo de un canal especializado en soluciones y servicios, así como la estrategia “Piensa en pyme, Habla en pyme”, que les ayuda a adoptar un papel de asesor de negocio planteándoles estrategias de marketing y de generación de demanda a las pymes.
