Por Mónica Hidalgo.
Websense Iberia no tiene nada que ver con lo que era hace dos años, queremos cambiar la imagen la compañía y que se nos reconozca como un proveedor de soluciones de protección esencial de las empresas y no sólo como la empresa de filtrado de páginas web. Se hicieron cosas mal pero todo esto se ha superado y ahora estamos centrados en garantizar la excelencia del producto y del servicio técnico. Los partners pueden hacer borrón y cuenta nueva de la anterior etapa de Websense”. Los mensajes de Manuel Arrevola, director general de Websense en España no pueden ser más claros y concisos para los partners interesados en vender algunos de los productos y servicios asociados a las tecnologías de seguridad web, protección de correo y prevención del fraude y fugas de la información.
Websense se identifica con la tecnología de filtrado de datos pero en los últimos tiempos ha desarrollado otras líneas de actividad. ¿Cuál ha sido su progresión?
Websense nació en el año 94 con el objetivo de especializarse en soluciones de tecnología de filtrado de páginas web y consiguió convertirse en líder mundial dentro de este negocio. Luego hemos ido evolucionando conforme han ido surgiendo nuevas necesidades en virtud del uso masivo de la Red y la aparición de páginas web dinámicas que también aumentaron los riesgos de todo tipo. Posteriormente surgieron nuevas amenazas fruto de la combinación del correo electrónico y las páginas web que había que proteger. En este último caso, la gran aportación vino tras la adquisición de Surf Control en el año 2006, gracias al cual conseguimos ampliar nuestro portfolio con soluciones de seguridad dirigidas a salvaguardar el correo electrónico. Además, nos aportó también la posibilidad de comenzar a ofrecer servicios gestionados de correo y de tráfico web limpio. Este tipo de servicios gestionados los ofrece la compañía pero los vende el canal de distribución porque Websense es una empresa que comercializa sus soluciones cien por cien a través de canal.
Además de la seguridad de la web y el correo, Websense se ha convertido en una referencia en el ámbito de la tecnología de prevención y fuga de la información.
Con la aparición de la web 2.0, Internet se convierte en uno de los principales vehículos de fuga de información, razón por la que también es necesario proteger los datos de los usuarios y las empresas. Para dar respuesta a esta necesidad Websense adquiere la firma israelí Port Authority, especializada en tecnología DLP [Prevención de Fuga de ías de seguridad web, Información y Datos, en sus siglas en inglés], que permite preservar contenido multimedia e información procedente de los correos web, como Gmail o Hotmail. Con este último paso estratégico hemos conseguido tomar posiciones en este segmento donde hay una fuerte competencia por parte de RSA y Symantec. Tras esta adquisición Websense ofrece a los clientes una solución integral de Essential Information Protection, que incluye tres áreas fundamentales: seguridad web, protección del correo electrónico y prevención de fuga de datos. Esto significa que Websense ya no es sólo la compañía de filtrado de contenidos sino que trabaja en un ámbito mucho más amplio con el objetivo de proteger la información esencial de las empresas. Nuestro reto es cambiar la imagen que tienen los usuarios y los partners de Websense porque no se corresponde con la realidad.
¿Y cuánto representan cada una de estas tres áreas dentro de la facturación global de la empresa?
Aunque el filtrado de contenidos continúa representando el mayor porcentaje de las ventas, un 50%, este año también hemos notado un crecimiento considerable de las ventas de servicios gestionados. En relación al negocio de prevención y fuga de datos todavía no se ha cristalizado un crecimiento muy importante pero esperamos que despegue a lo largo del próximo año.
El pasado año Websense puso en marcha un nuevo programa de canal dirigido a ofrecer nuevas oportunidades de negocio a los socios. ¿Cuáles son los resultados de la nueva estrategia?
El programa de canal de Websense es bastante estricto y en concordancia con las exigencias del mercado que premia la certificación y el esfuerzo de una forma totalmente objetiva. Cada una de las tres certificaciones posibles que puede conseguir un partner requiere de un número de técnicos y comerciales acreditados. La política de descuentos se aplica a los distintos niveles de socios en función de si es una renovación de una suscripción o si es una nueva referencia. Para atender mejor a nuestros socios hemos desarrollado un portal, el Partner Resource Management, desde el que los distribuidores certificados pueden registrar las operaciones de venta y hacer un seguimiento junto con el account manager correspondiente. De esta forma pueden obtener un descuento que les será aplicado automáticamente tan sólo por el hecho de haber registrado dicha operación.
¿Cuántos partners forman parte de su canal certificado?
Tenemos dos tipos de partners: aquellos que venden nuestras soluciones tradicionales, seguridad web y correo electrónico, y los que comercializan tecnología de prevención y fuga de datos que, en este último caso, exige una aproximación distinta al cliente y de un partner familiarizado con las soluciones de gestión. Hay algunos distribuidores que tienen ambos perfiles pero no es lo normal. De hecho, para el negocio de prevención y fuga de datos trabajamos con grandes consultoras que tienen contacto con los cuadros de mando de las empresas y que, al fin y al cabo, son quienes más valoran la necesidad de mantener la confidencialidad de los datos de las empresas. Actualmente trabajamos con un total de 18 partners entre Gold y Platinum, que son los que exigen certificación. En la parte de tecnologías tradicionales trabajamos con cuatro partners Platinum y siete socios Gold, mientras que en el entorno de prevención y fuga de datos trabajamos con otros once partners, diez socios Platinum y uno Gold. Dentro de la categoría Silver están adscritos un total de 30 socios, que no están certificados pero que tienen la obligación de entrar en la web para estar plenamente actualizados. Este tipo de empresas, que suelen atender a la pyme, tienen presencia local y nos ofrecen una importante cobertura geográfica por toda la Península.
¿Qué tipo de iniciativas están desarrollando con sus socios de canal para incentivar el incremento de las venas y su rentabilidad?
Nuestro reto es afianzar el negocio de valor con nuestros partners y, aunque queremos seguir ofreciéndoles márgenes que están entre el 5 y el 40%, el reto ahora es premiar la excelencia y la aportación de valor a los clientes finales a través de un servicio exquisito que nos permita diferenciarnos de nuestra competencia. A partir de este trimestre vamos a empezar a hacer más foco con los cinco partners que han sido más proactivos a lo largo del último ejercicio.
¿Y esos cinco partners son todos Platinum?
Intentaremos que sean todos Platinum, pero seguro que se incluyen algunos Gold. Detrás de estos también estarán otros cinco distribuidores, que serán challengers, y que forman parte del club exclusivo de 18 socios certificados. Los distribuidores que aportan más valor son los que consiguen hacer las mejores referencias y que, además, pueden hacer cross-selling y up-selling en un mismo cliente para venderles no sólo un mayor número de licencias, sino también soluciones y servicios adicionales.
¿Cuáles son los servicios más demandados por los clientes y que pueden ofrecer sus distribuidores?
A día de hoy los servicios más demandados son las consultorías de clasificación y de gestión de riesgos de la información, que suelen dar lugar a pruebas de concepto de nuestra tecnología de prevención y fuga de información. Los partners también están ofreciendo servicios de consultoría de integración en red de las tecnologías de seguridad web y, por último, los servicios gestionados.
¿Cuál es el papel que juegan los mayoristas dentro de Websense?
Nosotros trabajamos con Afina y Magirus y estamos contentos con ellos dos, no pensamos que sea necesario aumentar el número de mayoristas. Además, para que ambos tengan las mismas oportunidades de negocio Magirus se acaba de convertir también en centro de formación autorizado de Websense. ¿Por qué esto es tan importante? Porque no tiene sentido que tengamos un programa de canal basado en la certificación si luego el mayorista no puede ofrecerte ese servicio.
Con la puesta en marcha de vuestra estrategia de canal también se ampliaron las opciones de soporte para los partners. ¿De qué forma han mejorado esas opciones?
Hemos dado un paso adelante para que un partner pueda abrir una incidencia o tickets de soporte en nombre del cliente final y que, de esta forma, pueda ofrecer un soporte técnico postventa completo. En cuanto al soporte preventa, los socios Platinum y Gold tienen acceso directo a los responsables de preventa para poder solventar cualquier duda, hacer visitas a los clientes, hacer pruebas de concepto, etcétera. Esto es muy importante, sobre todo ahora que también somos fabricantes de hardware tras el lanzamiento del appliance web de seguridad, el V10000, que nos coloca en una situación competitiva fenomenal. Este gateway es distribuido por Dell a través de uno de sus operadores logísticos y todo el soporte preventa y postventa es garantizado por el fabricante.
A pesar de la crisis, Websense tiene previsto incrementar la facturación a lo largo del próximo ejercicio.
En España trabajamos con más de 300 clientes y nuestro objetivo para este año es incrementar nuestra facturación en más de un 10%. Para alcanzar este reto contaremos con el concurso de nuestros partners a los que premiaremos por la consecución de nuevos negocios. Estamos potenciando mucho las campañas de generación de demanda con nuestros socios a través de acciones de telemarketing y mediante evento con cliente finales.
