Hace poco más de un año la sombra de la crisis se cernía sobre la economía mundial. Sin embargo, en este intervalo la situación se ha agravado más y hoy son muchas las empresas que aplazan sus planes de inversión tecnológica para cuando lleguen tiempos mejores. La principal razón que se esgrime es la falta de liquidez para abordar estos proyectos. Las entidades bancarias están cortando el grifo ante unas condiciones de riesgo cada vez mayores en el mercado, por lo que conseguir financiación para que una empresa pueda llevar a cabo un proyecto tecnológico no es sencillo. Ante este panorama, tanto fabricantes como mayoristas se han puesto manos a la obra y se han propuesto dar cobertura financiera tanto a partners como a clientes finales para dar salida a sus herramientas tecnológicas y, de hecho, estas soluciones financieras son mucho más demandadas. En este sentido, José Miguel Rodriguez, socio director de la consultora e-Quatium y responsable externo de finanzas para el mayorista Magirus, señala que el mercado se está mostrando “extraordinariamente receptivo” a la creación de unidades de servicios financieros como la de Magirus Financial Services y, de hecho, en la actualidad esta división analiza del orden de 10 a 15 operaciones mensuales que van más allá de la mera financiación. Por su parte, Jorge Sáez, director financiero de GTI, subraya que el 80% de las ventas del mayorista son a crédito y actualmente están llegando a más de 5.000 distribuidores con ventas financiadas. Así, un fabricante como Lenovo apunta que la actividad de su brazo financiero en su último ejercicio fiscal, que se cerró el 31 de marzo de 2009, creció en un 10% tanto en el número de distribuidores que recurrieron al mismo como en la facturación de estas soluciones en España. Sin embargo, en opinión de Enrique Santoni Hernández, director de administración de clientes y financiación de Diasa, “en el campo de la financiación queda mucho por hacer en España, probablemente porque falta cultura de financiación, de utilizar las herramientas financieras de las que disponemos, porque en muchos casos no hacemos uso de ellas”. Si a esto se añade el maremágnum de información que existe en torno a las ayudas para conseguir un crédito, todo se hace más difícil para la empresa.
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Volatilidad del crédito
Por su parte, Rafael Chacón, director comercial para la región mediterránea de Cisco, afirma que, según los analistas, “la situación crediticia que estamos atravesando se mantendrá a lo largo de 2009”. En algunos países los bancos están cobrando tasas de interés de entre el 19% y 20% en los créditos, lo que, a su juicio, “dificulta en gran medida el acceso a préstamos de muchas empresas, especialmente en España”. Según el análisis de IDC, esta “tensión” se mantendrá hasta el 2012 y la “volatilidad” será la seña de identidad durante al menos este año, incide Rafael Chacón. Esto afecta directamente el sector tecnológico, asegura el responsable de Cisco, porque, aunque la tecnología se está mostrando como el verdadero motor del desarrollo empresarial, “el canal de distribución puede encontrarse con clientes que quieran y necesiten invertir en soluciones TIC, pero no pueden realizar un gran desembolso inicial porque ese capital lo necesitan para invertirlo en el core de su negocio”. Ésta es una de las principales razones por las que está aumentando la demanda de soluciones financieras en el canal de distribución. Para Chacón, “los fabricantes de tecnologías somos los que tenemos que ayudar a nuestros partners, en el caso de Cisco a través de Cisco Capital, para disminuir la brecha que existe actualmente en la inversión, mientras los gobiernos locales son los que tienen que dar con fórmulas que ayuden a las empresas”. En su opinión, una de las ventajas que ofrece Cisco Capital es que “no sólo financia las soluciones físicas o el hardware, sino también el software asociado, las tarifas de mantenimiento, los servicios e incluso la formación”, porque estas herramientas también forman parte del paquete que necesita una empresa cuando implanta una solución tecnológica para mejorar su competitividad. “Se tiene que dar la opción de renovar, sustituir y cambiar el equipamiento tecnológico financiado”, porque es cuestión de modifcar la cuota del renting en base al nuevo equipamiento, explica Rafael Chacón.
Para el responsable de Desarrollo de Canal de HP Financial Services, Jaime Matute, la falta de presupuesto de los clientes del canal de distribución provocan que se estén cancelando o aplazando más proyectos. Éste es uno de los principales problemas que tiene que afrontar en la actualidad el canal, junto a la reducción de las líneas de crédito que habitualmente han ayudado a financiar la compra-venta de tecnología, explica Matute. Asimismo, apunta que la bajada que se está experimentando en las ventas de soluciones TI, así como el aumento del plazo medio de cobro y de la morosidad, están teniendo un gran impacto en el canal de distribución. “Esperamos que los esfuerzos de las instituciones europeas y mundiales por acelerar la recuperación de la economía surtan efecto a corto plazo por el bien de las empresas, sobre todo de las pymes”, asevera Matute. En este sentido, Jaime Matute asegura que las empresas financieras de compañías de tecnología, como HP Financial Services, “tienen una mejor disposición para poder facilitar créditos, ya que no tienen exposición al riesgo hipotecario que tanto está afectando a las cajas y bancos españoles”. Por ello, está aumentando la demanda de estas soluciones. Además, a través de las empresas financieras de las compañías tecnológicas, el canal de distribución consigue un doble beneficio añadido: “Cobran antes y se aseguran la fidelización del cliente”, señala Enrique Santoni Hernández, de Diasa.
Por ello, los fabricantes han apostado fuertemente por sus soluciones financieras (ver cuadro “Las soluciones de los fabricantes”), que en muchos casos se suman a las facilidades que aportan los mayoristas, como, por ejemplo, la línea de crédito 2000 de Tech Data, que estudia cada caso para ponderar los riesgos y el futuro de cada operación. Este mayorista aporta más de 500 millones de euros anuales en financiación, incluyendo la cantidad que aportan las entidades financieras y el fondo propio que este año se ha duplicado, con el objetivo de ofrecer a sus clientes “fortaleza financiera para que no pierdan una sola oportunidad de negocio”.
La opción del ‘renting’
Otra de las opciones de financiación que más auge está teniendo es el renting tecnológico. Para Alejandro Perea, responsable de desarrollo de negocio de Afina, el alquiler es un elemento adicional de financiación que “alivia las líneas de crédito habituales que el distribuidor tiene con sus bancos, a la vez que aporta ventajas adicionales como la rapidez, una mayor flexibilidad, la asunción de valores residuales de la tecnología y compra-venta de equipos usados, entre otras ventajas”. Gracias al renting, explica Perea, el canal puede ofrecer la última tecnología a través del alquiler de equipos informáticos incluyendo, entre otros, servicios de valor añadido, mantenimiento e integración de sistemas. En este sentido, Santoni Hernández, de Diasa, destaca que la opción del renting está teniendo gran aceptación entre sus clientes. Esta buen acogida se debe, en definitiva, a que con la fórmula del alquiler el cliente sólo paga una cuota mensual por toda la infraestructura informática, evitándose desembolsar una elevada cantidad por la compra de los equipos y, además, puede deducirse del Impuesto de Sociedades o de la declaración del IRPF. Mientras que, por su parte, el distribuidor recibe el pago completo por parte de la empresa financiera, que es quien compra los equipos que se alquilan, por lo que los partners se evitan problemas de liquidez y morosidad, y, además, puede incluir en la operación equipos de diversos fabricantes, lo que permite personalizar y ajustar la oferta al cliente. En este sentido, Ángel Benguigui, director general de Econocom en España, destaca que antes las soluciones de renting tecnológico no eran las más de demandadas, aunque “en estos momentos están teniendo mucho éxito, ya que pocas empresas pueden afrontar grandes compras pagándolas de una sola vez”. Otro de los fabricantes que apuesta por el arrendamiento es IBM, a través de su brazo finaciero IBM Global Financing, que cuenta con 125.000 clientes en 55 países. El gigante azul ofrece a los clientes, a la finalización de los contratos de renting, ejercer la opción de compra, prorrogar el contrato de arrendamiento o devolver los equipos a la entidad.
Otra apuesta financiera es la presentada recientemente por Cisco, el Global Resale Agent, que, según el responsable de esta firma, “aprovecha las ventajas de la globalización económica y facilita a cada partner las herramientas, políticas y procesos necesarios para contactar con otros socios en terceros países”. El nuevo modelo permite a los socios locales de Cisco vender las soluciones a todas las filiales de su cliente, aunque se encuentren en diferentes países, ya que, una vez que el partner local completa la transacción, factura al cliente localmente. La colaboración entre socios de Cisco reduce la complejidad en el despliegue de soluciones, mejora el soporte y los servicios ofrecidos.
Asimismo, otra de las novedades es ofrecer no sólo financiación para los productos propios, sino para productos de terceros. En este caso despunta Microsoft Financing, que no se limita exclusivamente a financiar software de Microsoft, sino también servicios, en los que se incluye la formación y la consultoría, además de software y hardware de otras marcas. “Este enfoque global posibilita a las empresas poder superar sus restricciones presupuestarias y disponer de la solución tecnológica más adecuada para su negocio y de ese modo mantener su ventaja competitiva”, explica Álvaro Escudero, director de la división de pymes y partners de Microsoft Ibérica. En este sentido, afirma que con esta herramienta la compañía de Redmond pretende, no sólo que la adopción de la tecnología sea sencilla para los partners y clientes, sino ayudar a sus socios a que integren con eficacia la financiación en sus prácticas comerciales habituales, a través de formación específica. Con esta plataforma financiera, los partners de Microsoft pueden llegar a aumentar el volumen medio de sus operaciones, ya que, según Álvaro Escudero, la financiación permite que el cliente pueda liberar presupuesto y entonces incrementar el alcance de la solución e incluso se puede llegar a favorecer la venta adicional de otros productos y servicios que también pueden incluirse en la financiación. Todo esto, destaca el responsable de Microsoft, “manteniendo las tarifas, porque al fraccionar los pagos al cliente en cómodos plazos se puede evitar la discusión centrada en un precio al contado más ajustado”, aunque el distribuidor ha cobrado ya por adelantado, con lo que también se acorta el ciclo del proceso de venta.
El ‘boom’ de la ‘web’
Además, para hacer las cosas más sencillas y facilitar el acceso a las diferentes modalidades de financiación, muchos proveedores están recurriendo a la creación de páginas web que incluyen herramientas específicas.
Por ejemplo, desde Dell Financial Services se ofrece una herramienta online que sus partners pueden utilizar no sólo para conocer la capacidad crediticia de sus clientes en tiempo real, sino que también incluye un cotizador online, que les permite ofrecer a sus clientes precios orientativos según el modelo de financiación al que se acojan, explica David Prats, director general de Dell Financial Services Iberia, entidad financiera de Dell Computer, a través de la cual, el fabricante asume el riesgo de las operaciones financieras de sus socios. Por otra parte, uno de los productos financieros estrella deEMC es también una herramienta online, a través de la cual sus socios pueden acceder a las soluciones financieras “de manera inmediata”. Rosa Capell, directora de partners y alianzas de EMC en España, destaca que a través de esta aplicación los socios de EMC “no pagan nada en los seis primeros meses y la garantía la tienen desde el primer momento, sin coste alguno ni para el canal ni para el cliente final” y sin riesgos para el partner, ya que EMC “se interpone” entre el cliente y el distribuidor para asumir los riesgos financieros, a través de la división Global Financial Services que EMC constituyó en el año 2000 para ofrecer a sus socios flexibilidad financiera y no tener que remitirles a entidades bancarias. Otro de los fabricantes que también está apostando por las herramientas online es Fujitsu Technology Solutions. Alejandro Hahn, director comercial de Financial Services de Fujitsu, destaca que su solución web permite a los partners acceder a un sistema de cotización online, así como a los distintos productos o campañas de financiación, y gracias a su fácil manejo incluso les permite introducir los datos de su cliente. Además, Hahn subraya que una vez aprobada la operación, normalmente en menos de 24 horas, el partner puede disponer del contrato de renting listo para la firma del cliente.
