El fabricante de software de gestión quiere afianzar su compromiso a largo plazo con el canal de distribución. Y es que para CA la venta indirecta representa actualmente el 45% de su facturación (frente al 55% del modelo directo) y en sus ambiciones, a dos años vista, figura ampliar este porcentaje al 60%.
A tal fin, la multinacional acaba de anunciar su estrategia para sus dos canales: mayorista y de valor. Respecto al primero, al cargo del cual se encuentra Beatriz Cabrera (en la foto), tres son las líneas a seguir. Por un lado, afianzar la base de clientes existentes comprometiéndose a lanzar una versión de sus soluciones (ARCserve, XOsoft y ERwin) por año; abarcar más mercado proporcionando una mayor flexibilidad en las licencias (se han diseñado modelos de venta y precios diferentes según el tipo de cliente al que se dirijan); y, finalmente, aumentar la cuota de mercado para lo que se sirven del programa Wake up call. Esta iniciativa fue lanzada en febrero del año en curso y se basa en ofrecer a los distribuidores (previo registro del proyecto en el portal) un descuento del 25% por sustitución de un producto de la competencia y de un 16% por la venta de nueva licencia. Dichas rebajas se acumulan a los rebates que tienen cada uno de los partners según su categoría (Platinum, Gold y Silver) de manera que un distribuidor en el nivel más alto y por una sustitución puede conseguir un margen del 37%.
En cuanto al canal de valor, comandado por Juan de la Torre (en la foto), el plan es “asegurar que nuestros partners tengan éxito cuando trabajan con nosotros”. Para ello CA quiere hacer foco en un reducido ecosistema de socios estratégicos (de 2 a 4 por área tecnológica), bien preparados y comprometidos, con los que van a establecer planes de negocio específicos y para los que ha creado un programa que les proporcione formación, capacitación y certificación, recursos de soporte preventa, demos o pilotos. Además, incluirá incentivos financieros que van del 7-12% por registro de oportunidades, devolución de efectivo y fondos de desarrollo de marketing en función del negocio generado conjuntamente. Asimismo, de la Torre apuesta por el liderazgo tecnológico de la compañía (dando a sus socios productos que incrementen la productividad, mejoran la eficiencia y reducen el riesgo y los costes) y por alcanzar una mayor cobertura de mercado con estas figuras.
Recordemos que el canal mayorista de CA lo constituyen GTI y Tech Datay 36 distribuidores certificados (uno Platinum, 8 Gold, 27 Silver y unos 900 que realizan alguna transacción) que comercializan en exclusiva las soluciones de gestión de recuperación, modelado de datos y seguridad en Internet.
