Avaya, proveedor de aplicaciones, sistemas y servicios de comunicaciones empresariales, apuesta por reforzar su estructura en el canal de distribución, sobre todo en esta época de crisis económica, para ayudar a sus socios con formación, planes de marketing y facilidades en las certificaciones.
En la actualidad, la firma trabaja en España con 25 partners certificados y unos 200 sin certificar, por lo que su objetivo es llegar al medio centenar de socios certificados. Para ello, la estrategia de la compañía se centra en atacar los canales de Nortel y Siemens para reclutar a nuevos socios. De hecho, Francisco García Muriana, responsable del canal de mayoristas en Iberia, Francia e Italia, destaca que, por ejemplo, los partners que estén certificados en la tecnología de Nortel pueden acreditarse directamente, sin apenas trámites, con Avaya. “El reclutamiento es clave en nuestra estrategia por la presión propia y porque ante la situación de otras empresas –Nortel se ha declarado en bancarrota– hay que dar más facilidades”, explica García Muriana.
Otra de las iniciativas para reforzar el canal es ayudar a los mayoristas (Afina, Noanet y Tech Data) en el reclutamiento de canales nuevos. “Antes realmente no éramos agresivos con el canal, pero nuestra apuesta ahora es ser más proactivos, por lo que tenemos que dar mayor soporte a nuestros mayoristas”, subraya el responsable de este área en Avaya.
En este sentido, en opinión Fernando Martínez Corral, responsable de distribuidores en Avaya España, “ni los 200 partners con los que trabajamos ni los 25 que están certificados son suficientes”. Ésta es una de las razones del reciente fichaje de Tech Data para completar su trío de mayoristas y tener así mayor capilaridad geográfica. “Queremos que sea fácil trabajar con Avaya y eso es en lo que tenemos que trabajar ahora”, puntualiza Martínez del Corral.
Por último, respecto a las expectativas de su próximo cierre de año fiscal (el 30 de septiembre de 2009), Martínez Corral admite que, tras un primer trimestre con dificultades por el contexto económico de crisis, a principios de 2009 la firma revisó de una forma realista sus previsiones y éstas se están cumpliendo, por lo que “al tener un cierre del año fiscal de 2008 muy bueno, en el ejercicio actual se sufrirá un pequeño bajón”.
