Dos mayoristas de los cinco que tenía anteriormente Fujitsu Siemens Computers (Tech Data, Ingram Micro, Esprinet, Aryan y Diasa) se van a quedar fuera de la foto del nuevo canal. Aunque Gonzalo Romeo, director de canal de Fujitsu Technology Solutions, no quiso desvelar los nombres de los elegidos explicó que se quedaban con los que se comprometían a mantener dedicación exclusiva a Fujitsu y capaces de defender todo el portfolio de producto. Del plantel de mayoristas actual (los contratos no finalizan hasta el 1 de julio), las firmas nacionales parecen ser las mejor posicionadas en esta nueva etapa ya que Aryan es líder por volumen de ventas, mientras que Diasa, según nos confirmaba su director general Ramón Moreno, mantendría el contrato de mayorista oficial. El reto para este primer año de la nueva era es que los mayoristas consigan un negocio de 50 millones de euros.
Esta nueva plantilla se complementará con la figura de los mayoristas comerciales que operarán en áreas o territorios regionales donde tengan una fuerte presencia local. El objetivo de la compañía es ratificar acuerdos con al menos 8 submayoristas de estas características en el plazo del próximo año. Fujitsu tiene particular interés en llegar a acuerdos con mayoristas que operan en el noroeste de la Península y Canarias, las zonas geográficas con menor implantación de la firma.
Para Gonzalo Romeo, la irrupción de Fujitsu Technology Solutions representará un «vendaval de aire fresco» en un mercado afectado gravemente por la situación económica. En esta nueva etapa los partners se podrán beneficiar de la estrategia de globalización de la firma que supondrá la unificación de todas las líneas de productos a nivel mundial y la inclusión de nuevos gamas en las líneas de movilidad y almacenamiento –con la familia Eternus dirigida al entorno de gama media y alta-. “El canal podrá comercializar no sólo los productos de de infraestructura y servicios sino que también podrá acceder a las soluciones, un terreno que hasta ahora era vedado para ellos”.
La cualificación y especialización del partner será esencial en esta nueva etapa en la que, según Romeo, los fabricantes no deben ceder a la tentación de sobredistribuir a sus socios provocando una caída en picado de los márgenes.
En aras a mejorar la rentabilidad y exclusividad de sus partners la renovada Fujitsu también ha contraído su canal two-tier reduciendo el número de socios y eliminando la categoría de Partners, área en la que se integraban cerca de 300 empresas con un nivel de compromiso menor. Una de las figuras que más se refuerza ahora es el Select Partner que responde al perfil de empresa regional con amplia vinculación y donde ahora mismo hay 52 firmas nominadas. El objetivo es llegar a ratificar acuerdos con un centenar de distribuidores que deben generar al menos 100.000 euros de facturación anual.
Sin embargo, la joya de la corona será el grupo de los Select Expert 50 donde Fujitsu Technology Solutions cargue más las tintas y destine mayor nivel de recursos para crear una red de partners numerados y especializado capaz de generar un volumen de negocio de 30 millones de euros. El reto además es que este selecto club de 50 partners desarrolle el negocio de Infraestructure Solutions.
Los integradores conformarán la cuarta pata de esta nueva red de partnersy su objetivo será impulsar el negocio de CentriStor, Eternus, Primergy, BladeFrame y thin clients. Dentro de esta categoría de distribuidores, y tal como confirma Gonzalo Romeo, continuarán detentando un gran peso tanto Siemens como Fujitsu Services.
En relación al retail, la firma mantendrá los contratos con diez grandes distribuidores y buscará mayor cobertura geográfica promoviendo la especialización de alguno de sus nuevos mayoristas regionales. “No vamos a dejar de ir al entorno de consumo, que continuará representando el 20% del total, pero no vamos a vender a cualquier precio ni a estar obsesionados por el ranking”.
