La enorme situación de incertidumbre que vive el mercado ha forzado a HP a adelantar algunos de los ajustes que tenía previsto implementar en su programa de canal PartnerOne, con el fin de mejorar los procesos de negocio de sus partners, reducir los costes y aumentar la eficiencia de las operaciones.
Los cambios se traducirán en una oferta de productos simplificada, la imposición de un precio de entrada muy agresivo y la apuesta por un modelo de compensación mucho más competitivo, que en el caso de los mayoristas supondrá la reducción de los incentivos postventa. Como explica Andrés García-Echániz, máximo responsable de canal en España, “el objetivo primordial es impulsar el crecimiento en el segmento de clientes pyme con el programa de canal más eficiente”. Según el directivo, en estos momentos tan delicados los distribuidores deben centrar su apuesta en el valor añadido y en promover un incremento de la generación de demanda. Uno de los aspectos más llamativos de los cambios introducidos tiene relación con la integración del hardware y los supplies de IPG bajo una misma especialización y programa de partners. Uno de los apartados donde HP también ha hecho especial hincapié tiene relación con la reducción del porcentaje de compensaciones a posteriori que recibían los mayoristas lo que, según Echániz, les permitirá aumentar los rebates de los distribuidores second tier hasta un 20%, en el caso de los distribuidores de imagen e impresión. Entre los partners de volumen la valoración de la mejora es más difícil de cuantificar pero en cualquier caso será positiva. “Vamos a destinar más dinero a los distribuidores, a los que premiaremos por su especialización y por la venta de accesorios”.
Aunque son conscientes de que esta decisión puede haber creado malestar entre sus mayoristas, Echániz considera que esta medida es saludable porque supone volver a basar las compensaciones en las operaciones de venta de productos y no en los incentivos posteriores. “El mayorista se había acostumbrado a ser subvencionado y tiene que volver a sus orígenes, a ganar por las operaciones que consiga”. Por contra, el mayorista también ha conseguido que HP alargue un poco más los plazos de pago hasta los 30 días, una cifra todavía muy alejada de los 180 días a los que como promedio está pagando el distribuidor.
HP quiere que el conjunto del canal que vende a la pyme concentre sus esfuerzos en aumentar la generación de demanda y en reducir su dependencia de los descuentos posteriores.
A raíz del anuncio de que HP iba a reducir los rebates back-end de los mayoristas, algunos de ellos han comenzado a plantear la posibilidad de tener que incrementar los precios de los productos para intentar compensar la pérdida de dichas retribuciones. Es el caso de Tech Data, que estima en un 2% la subida de precios que deberá imputar a las familias de PC e impresoras a partir de este mes de mayo sino quiere perder parte de su rentabilidad. Así lo explica Sebastián Pascual, director de marketing de la división broadline de Tech Data, que considera que esas retribuciones pueden suponer el 70% del margen comercial obtenido por el mayorista. En su opinión, el distribuidor podrá manejar con holgura esa subida porque HP ha dispuesto compensaciones extra para el canal second tier. También reconoce efectos positivos de los ajustes realizados por HP como son la reducción de las configuraciones, la optimización de la gestión del stock y la mayor previsión del esquema de compensaciones.
Jaime Soler, director general de ventas y marketing de Ingram Micro, por su parte, se muestra mucho más contemporizador y explica que esta medida no tiene porqué resultar negativa. “Esta no es la primera ni la última vez que un fabricante varía su esquema de compensaciones y al final no ha pasado nada porque lo que le interesa al fabricante es que sus mayoristas sigan vendiendo sus productos y manteniendo su cuota”. Según él, el sistema de compensaciones de un fabricante es tan sólo una parte del esquema de rentabilidad global.
También como parte de la iniciativa dirigida a simplificar el portfolio de producto, la firma tiene previsto introducir una nueva gama de producto SBSO (Pequeños negocios y Oficinas, en sus siglas en inglés), como fruto de la combinación de lo mejor de sus actuales familias de producto, tanto de consumo como de empresa. Asimismo también reducirán del número de configuraciones de IPG en más de un 30% durante los próximos seis meses y del número de las configuraciones de PSG para SBSO en más de un 35%.
