La estrategia para 2009 en Acer es clara: “Ya estamos bien posicionados en consumo, ahora toca crecer en el mercado profesional, tanto en grandes cuentas como en pymes, porque es donde tenemos una amplio camino por recorrer”, explicó el responsable de canal en la división profesional de Acer en España, Paul Cárcel. En 2008 el fabricante taiwanés facturó 75 millones en el negocio profesional a través de su canal certificado (sin contar con la red de retail) y en 2009, “pese a las dificultades del mercado en este ejercicio”, el objetivo marcado es seguir creciendo entre un 20% y un 25% gracias a la “fidelidad” de su canal y alcanzar así entre los 90 y los 95 millones de facturación en este segmento. No obstante, estos números siguen suponiendo un porcentaje muy pequeño (alrededor del 10%) de las ventas totales de la compañía asiática en España.
Para poder alcanzar este reto, el fabricante celebró a finales de marzo una convención con 120 de sus partners en la que explicó los cambios que ha acometido en la estructura de su canal certificado. En primer lugar, la firma distingue ahora muy bien tanto el canal como el producto en función de que se dirijan al segmento de consumo o al profesional. En el ámbito de la distribución a empresa, la red certificada (Acer Affinity) se reparte en tres categorías. La primera es la de los Platinium, que tienen que facturar entre medio millón y un millón de euros, están centrados en la gran cuenta y que en 2009 deberán ser 30 empresas, el doble que en la actualidad. En un nivel menor se encuentran los Gold, unos 66 partners en España centrados principalmente en pymes, aunque Acer quiere llegar al centenar de socios. Se trata de distribuidores que tienen el compromiso de facturar un mínimo de entre 100.000 y 200.000 euros al año. Más abajo están los Silver o, como recordó Cárcel, “la cantera del canal” de Acer. En este peldaño hay 634 socios en la actualidad que tienen que facturar un mínimo de 30.000 euros, aunque el objetivo es alcanzar el millar de partners en esta categoría.
En el ámbito del consumo, el fabricante también ha presentado algunas novedades, como la creación de tiendas exclusivas de productos Acer, llamadas Experience Center. En España ya se han abierto media docena de estos establecimientos y antes de junio se llegará a la decena de puntos. Además, Acer también está impulsando la venta por Internet (en España ya supone el 1,3% de su facturación) y por el momento hay nueve e-center certificados, aunque a lo largo de este ejercicio está previsto que superen la veintena. A estas categorías hay que añadir los 140 Acer Point (el objetivo es tener entre 200 y 210 este año) que venden a usuarios finales. No obstante, Cárcel subrayó que todos los socios trabajan a través de uno de los ocho mayoristas con los que opera la firma en España: MCR, Esprinet, Tech Data, Ingram Micro, Vinzeo, Diode y Olympia Canarias, además del recientemente fichado Aryan, que ha entrado para “atacar el negocio profesional”.
