Por Mónica Hidalgo.
Lenovo es el cuarto fabricante mundial de PC con más de 5,8 millones de unidades comercializadas a nivel mundial en el tercer trimestre. Sin embargo en España todavía no han dado el salto para situarse entre los primeros fabricantes. ¿Cómo van acabar el ejercicio y cuál es el número de unidades que tienen previsto vender este año?
El mercado chino tiene un gran peso dentro de la facturación de Lenovo ya que supone el 52% del total. La presencia en ese país es muy grande, tanto en el mercado de consumo como profesional, sin embargo, en los últimos tres años se han ido incorporando otras geografías, entre las que destaca Europa que actualmente representa el 20% del negocio. Esta cifra continúa siendo muy reducida porque sólo tenemos presencia en el mercado profesional. Para este año tenemos previsto crecer por encima de la media, sobre todo en aquellas áreas de especial crecimiento como es el negocio pyme, donde estamos trabajando mano a mano con el canal, y que está experimentado mayor crecimiento que el mercado corporativo. Desde el punto de vista tecnológico a lo largo del presente año hemos anunciado varios productos que nos han permitido complementar nuestra oferta de PC y portátiles. Empezamos a primeros de año con estaciones de trabajo y continuamos con servidores, un proyecto que ha sido muy importante también para el canal, y que hemos complementado con nuevos servicios. También hemos presentado los primeros netbook y una oferta de portátiles especialmente diseñada para la pyme.
¿Pero van a cerrar el ejercicio superando las 100.000 unidades comercializadas en España?
Todo depende de cómo funcione el mercado. Para nosotros no es tan importante estar en el ranking de los diez primeros como ir entrando en nuevos mercados, introducir nuevos productos y ganar presencia entre nuestros partners.
¿Cuántos partners componen su red de distribución?
Nuestra red de socios certificados inicialmente estaba compuesta por 700 partners y ahora ha crecido hasta aglutinar a 3.000 empresas. El objetivo es fidelizar a nuestro canal, concretamente a los 500 socios activos que compran regularmente productos de Lenovo y que apoyamos para que incrementen aún más la adquisición de nuestra tecnología. Esta apuesta del canal se ha asociado también a todas las iniciativas dirigidas a ganar en reconocimiento de marca. En este sentido hemos desarrollado varios programas de incentivos que han tenido mucho éxito, como el Ultimate Challenge y Olimpiadas Lenovo, y que han permitido a los partners obtener premios en función de sus resultados obtenidos.
¿Qué porcentaje de su canal procede de IBM y cuántos son nuevos partners?
Cuando se constituyó Lenovo hace tres años, el canal de IBM estaba compuesto por 700 empresas, de los cuales había 300 partners activos, lo que significa que hemos duplicado la cifra precedente. Este crecimiento está muy ligado a los buenos resultados cosechados con los distribuidores pyme, aunque debo decir que también hemos mantenido nuestra presencia en el canal corporativo.
Ha comentado que quieren crecer por encima del mercado pero no está claro si el mercado va a crecer, ¿no?
Efectivamente, corremos algunos riesgos porque es posible que haya una recesión de las inversiones en tecnología o que los precios caigan todavía más. Sin embargo, yo creo que la tecnología es un factor crítico para continuar siendo competitivo en un momento de crisis, ya que ningún cambio dirigido a optimizar la gestión de la empresa es ajeno a la implantación de soluciones de tecnología de la información. El riesgo de que no haya crecimiento debería estar compensado con otro tipo de proyectos en los que prime el factor de ahorro o la exigencia tecnológica del cliente frente a la mera renovación tecnológica del producto. El fabricante y el distribuidor deben estar muy cerca de su cliente para conocer sus necesidades actuales.
¿Y cómo van a acabar el ejercicio en España? Porque hay grandes multinacionales del sector que ya han reconocido que no van a incrementar sus ingresos en relación al anterior ejercicio.
Nosotros no cerramos el año fiscal hasta marzo, así que vamos a tener un periodo que nos servirá para ver cómo comienza este nuevo año. En cualquier caso en el último trimestre fiscal (el tercer trimestre) hemos crecido en unidades un 5% a nivel mundial frente al 3% del resto del mercado, aunque es cierto que no ha habido crecimiento de la facturación. En Europa y en España los resultados han sido un poco mejores, aunque no puedo ofrecer cifras detalladas de la subsidiaria.
Su reto es aumentar la cifra de partners Premium, que son los que generan el 30% de las ventas, hasta alcanzar el centenar de empresas. ¿Han conseguido ya esa cifra?
Las características del programa Premium, dirigido a los socios corporativos, han mejorado mucho y es que debemos tener en cuenta que el 55% de la facturación de Lenovo en España corresponde a ventas en la gran cuenta. Tras su constitución como empresa Lenovo se propuso continuar manteniendo como clientes a algunas de las grandes corporaciones que ya habían depositado su confianza en IBM. El crecimiento de esas cuentas globales ha sido muy importante a lo largo de este año y un éxito que cabe atribuir al canal corporativo, que continúa obteniendo una buena rentabilidad en la venta de proyectos de Lenovo.
Uno de los problemas que más está afectando al canal es la caída de rentabilidad asociada a la continua disminución en el precio de los equipos. ¿Cómo compensa Lenovo este continuo descenso en el valor del precio medio de las máquinas?
La forma de compensar la caída de precios es que el partner comercialice soluciones asociadas a servicios, que son fruto también de las alianzas que estamos suscribiendo. Cuando hablamos de fidelizar al canal, hablamos también de transformar al partner en un socio de valor. Un socio de Lenovo debe estar bien formado y ser capaz de identificar áreas críticas para los clientes, como son ahora los entornos de gestión, seguridad, movilidad y accesibilidad. Me gustaría poner un ejemplo de las iniciativas que desarrollamos con nuestros distribuidores y que persiguen dotar al canal de herramientas y argumentos para vender valor. Por esta razón organizamos workshops en varias ciudades españolas cuyo objetivo primordial es ofrecer cursos de formación para la venta a los gerentes y responsables comerciales de los distribuidores. El negocio de Lenovo está en los productos de gama alta que suponen el 50% de las ventas. Una prueba de esta apuesta por el valor es el acuerdo suscrito con Vodafone dirigido a integrar 3G en todos los equipos y que nos va a permitir entrar en acuerdos de movilidad donde anteriormente no teníamos presencia.
En el mes de octubre anunciaron la entrada en el mercado de servidores especialmente dirigidos a la pequeña y mediana empresa. ¿Qué retos se han planteado en este mercado?
Acabamos de empezar y, en principio, nuestro objetivo es dar a conocer al canal todas las herramientas de soporte, software y ayuda que están asociadas a esta tecnología. Aunque ahora estamos en la fase de introducción de esta tecnología a través de nuestros mayoristas, el reto final es que nuestros socios activos, es decir, esas 500 empresas que compran regularmente productos de Lenovo, vendan soluciones basadas en servidores.
Lenovo también ha promovido acuerdos con submayoristas locales, como el valenciano PC Online o el gallego Supercomp Digital, para llegar a la pyme local. ¿Tienen previsto mantener esos acuerdos y ampliarlos?
Más que acuerdos lo que hemos hecho ha sido gestionar proyectos con submayoristas que han resultado muy satisfactorios. Vamos a seguir en esa línea porque este tipo de acuerdos nos permiten ganar en capilaridad y mejorar nuestra presencia en los mercados locales.
Desde su desembarco en España también se ha caracterizado por ganar presencia en el mercado de educación. ¿Cuáles son sus retos en este sentido?
Educación es un área de crecimiento clara en todas las geografías donde está presente Lenovo y en España es particularmente clave. En nuestro país la presencia de tecnología en la escuela es todavía muy limitada pero continuamos dando pasos para equipararnos con Europa. Lenovo ha estado presente en muchos acuerdos suscritos con todas las comunidades, el último de los cuales fue suscrito con Red.es para extender la presencia de los tablets PC en los colegios.
¿Qué otro tipo de iniciativas para el canal se van a poner en marcha a corto plazo?
Acabamos de arrancar el programa Winners Club dirigido a incentivar a los vendedores del canal. Lo que queremos es que el vendedor de la empresa de distribución gane en cercanía y proximidad con sus clientes. Este programa permite acumular puntos que luego puede se pueden canjear por regalos muy atractivos.
Cerca del podium en sobremesa
“Siempre preguntáis por los ‘netbook’ pero no nos decís nada de los sobremesa, donde mantenemos una cuarta posición muy honrosa dentro del ranking de principales fabricantes”. Y es que, como reconoce, Elena Mendoza, el equipo de sobremesa es uno de los productos estrella de la firma ya que las empresas continúan demandando los desktop, unos equipos asociados a puestos de trabajo sedentarios y de alto rendimiento que mayoritariamente continúan poblando los paisajes de los entornos empresariales. Particularmente exitosos han sido los resultados de los small form format, que ofrecen bajo consumo y todas las capacidades de un PC normal pero con tamaños mucho más reducidos. Lenovo, uno de los incuestionables líderes mundiales del mercado del PC, se ha atrevido ya a eliminar de sus equipos la marca IBM con el fin de propulsar aún más el reconocimiento de su marchamo fuera de las fronteras chinas.
