El pasado 1 de octubre Hewlett-Packardcomplementaba la compra de Colubris, una empresa especializada en tecnología Wi-Fi. Con esta apuesta estratégica, por primera vez la multinacional invertía decididamente en esta división, como reconocía Carlos Delso, director general de HP ProCurve para Iberia, y colocaba al departamento en el negocio central de la multinacional. Como consecuencia, si anteriormente las soluciones inalámbricas suponían un 9% dentro de ProCurve, ahora se espera que lleguen a ser un 20% de la facturación global.
Apenas un mes más tarde, “una integración óptima y en un tiempo récord”, en palabras de Delso, ha dado como resultado un catálogo de soluciones (con marca y precio HP) de extremo a extremo con las que la firma busca ganar cuota de mercado y dominar en el segmento de redes inalámbricas. Para ello, además de servirse de la experiencia de la compañía en mercados verticales, se ha tenido que hacer frente a varios retos que, como reconoce Jorge Fernández, director técnico de HP ProCurve para Iberia, se han superado. Estos han sido la reducción de coste de instalación y explotación, el aumento de velocidad (a través de “una arquitectura 11n especialmente diseñada para trabajar a 300 Mbps”) y el logro de lo que se ha dado en llamar “comunicaciones unificadas”.
Así las cosas, la propuesta de HP tiene un gran “valor diferenciador”, puntualizó el responsable técnico, al contar con todos los estándares de seguridad, evitar cuellos de botella, permitir compatibilidades y redes multiservicio y presentar soluciones ecológicas tales como puntos de acceso en 11n alimentados directamente en POE (Power over Ethernet) o aquellas otras iniciativas que posibilitan flujos de tráfico de datos sin tener que pasar por el controlador. En total, 25 nuevos productos wireless lanzados con visos de aumentar en número en un futuro no muy lejano.
Agresiva comercialización
El plan de venta de ProCurve con el recién estrenado catálogo se centrará en cuatro puntos. En primer lugar, hará foco en los mercados de mediana y gran empresa, donde Colubris ya tenía clientes. Además, la multinacional hará fuerza en sectores verticales (hoteles, educación, sanitario…), por otro lado comercializará soluciones llave-en-mano con socios de alianza y, como cuarto pilar, capitalizará el trabajo de EDS, recientemente adquirida por HP, y del brazo de servicios de la multinacional.
De cara a la red de distribuidores, estas alternativas suponen que HP aprovechará el canal de Colubris, ofreciendo a sus interlocutores (mayoristas e integradores) programas de certificación y crecimiento como partners de HP, y lo mejorará con la capilaridad y flexibilidad del suyo propio, al que tendrá que “capacitar” mediante programas de formación específica. A tal fin, se desarrollará un roadshow formativo entre diciembre y enero que se espera acabe a finales de este último.
