Avaya pone el contador a 0 y empieza el año fiscal 2009 con una misión ambiciosa: ser líder en soluciones de comunicación para empresas. A tal fin ha puesto en marcha la estrategia Channel Centric y ha nombrado a Fernando Martínez Corral como responsable de las ventas al canal de integradores y operadores, y a Francisco García Muriana como director del canal que compra a través de mayoristas, para llevarla a buen puerto. Con estos nombramientos y tres líneas de negocio en las que aunar todos sus esfuerzos (soluciones integradas para pyme, comunicaciones unificadas y contact centers) la firma busca crecer en España un 15% y aumentar en un 20% la rentabilidad respecto al año pasado, que cerró en nuestro país “por encima de los planes”, según puntualiza Fernando Martínez. De hecho, “España es el país donde más ventas a través de canal estamos teniendo”, continúa, y para seguir con esta tendencia lo importante es apostar por relaciones basadas en la confianza, llevar a cabo acciones de marketing e implantar planes de formación y certificación. Así las cosas, la multinacional opera en nuestro país con cerca de 200 distribuidores y dos mayoristas (Afina y Noanet). Los distribuidores suponen un 35% de su canal, mientras que las operadoras e integradores constituyen el 65% restante. Con estas figuras, la multinacional pretende ampliar el número de canales a corto y medio plazo. Si no alcanza esta meta, no rechaza la posibilidad de ampliar el número de actores, como puntualiza Francisco García, flamante director de mayoristas de Avaya.
Pero además de crecer a través del canal y lograr una posición de liderazgo mediante Channel Centric, la firma persigue con este programa mantener un compromiso mutuo con el partner, organizando reuniones periódicas y potenciando la relación de confianza.
L: A por la mediana
Más allá de crecimiento y buenas relaciones, Avaya ha conseguido entrar en la pequeña empresa, se defiende en la grande, pero quiere estar presente en la mediana, “porque somos conscientes de que es un mercado importante”, expone García Muriana. Para afianzar tales planes pondrá en funcionamiento dos medidas: formación y una campaña agresiva de marketing
