Pese al enorme frío que hace ahí afuera HP sigue arrojando buenos resultados. Así lo reconoce su director de canal en España, Andrés García-Echániz, que se enorgullece de pertenecer a la filial que mejores resultados ha arrojado en el último trimestre fiscal. Coincidiendo con la puesta de larga de la nueva categoría de socios Gold, el directivo hace un repaso de la situación y se muestra preocupado por la falta de liquidez de la pyme, que puede conllevar una paralización de las ventas en el mercado.
Acaban de cerrar el plazo de admisión de partners candidatos a ganar la categoría Gold. ¿Cuántos socios han conseguido ganar esta condición? ¿Han conseguido llegar a los 115 miembros, tal y como tenían previsto?
El 10 de septiembre cerramos el proceso y finalmente hemos conseguido que 110 distribuidores se conviertan en socios Gold, una cifra que está un poquito por debajo de nuestras expectativas pero más o menos acorde con lo previsto. No obstante el nuevo programa para socios Gold no entra en vigor hasta el próximo 1 de noviembre, fecha que coincide con el inicio de nuestro año fiscal y en la que ya podrán acceder a los nuevos beneficios del programa. Esta iniciativa tiene mayor complejidad que el programa Preferred Partner porque exige una serie de certificaciones y condiciones más rigurosas. Sin embargo, a cambio, tiene grandes recompensas: cuanto mayor compromiso mejores beneficios.
</strong>Una vez realizada la selección por arriba, lo que queremos ahora es incrementar el número de socios Preferred Partner con el objetivo de llegar a unos 400 socios pertenecientes a esta categoría general. Es cierto que en un momento determinado redujimos la cifra de socios Preferred Partner desde los 340 hasta las 240 empresas, pero fue por una cuestión de recursos. Sin embargo, ahora queremos volver a incrementar esa cifra para poder tener mayor control sobre este rango de distribuidores. La idea final es alcanzar 500 socios certificados, 400 pertenecientes a Preferred Partner y otros 100 a la categoría Gold. De todas formas incido en la idea de que estamos trabajando en un proceso dinámico que puede variar en función de cómo funcione la captación de nuevos socios, pero esto no es una ciencia exacta. Lo que si podemos asegurar es que cuánto más cercanos están los socios a nosotros, mayor crecimiento consiguen. Además de todos ellos también habrá otro núcleo de distribuidores que compren a través de mayoristas y continuarán generando el 25% de las ventas de canal [El 85% de la facturación global de HP es generada por el canal de distribución]. Ellos también tendrán sus compromisos y retos que cumplir y desempeñarán un papel importante que jugar porque no son ni más ni menos que los Preferred Partners. Nuestra red de distribución certificada no es ni exclusiva ni abierta sino selectiva.
<strong>¿Y qué novedades se van a introducir para el socio de canal no certificado?</strong>
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La principal novedad es que ahora el distribuidor que compra a través del mayorista podrá tener acceso a Smart Portal, [el portal de comunicación, recursos y servicios para el canal de HP] aunque, que duda cabe que no todos podrán acceder a Smart Quote, la herramienta que permite obtener especiales y personalizados y que sigue siendo de uso reservado y restringido para los Gold y los Preferred Partners. Con esta apertura los partners de toda condición se podrán beneficiar de las ventajas de acceder a la web de recursos de canal de HP. De hecho, queremos que los distribuidores que acudan a SIMO aprovechen para darse de alta y comiencen a ver las ventajas de registrarse en este portal. Los socios que compran a través de mayoristas son entre 6.000 y 8.000 empresas, sin contar a los distribuidores de consumibles, y que supone una amplia representación del canal de distribución español.
<strong>Si hasta ahora los Preferred Partners generaban el 75% de las ventas totales, ¿qué porcentaje de negocio van a generar ahora los socios Gold?</strong>
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Todavía no tenemos ese dato, aunque es evidente que no va a bajar del sesenta y tantos o 70% del total. Y es que debemos tener en cuenta que hablamos de un socio muy, muy selecto, capaz de generar un gran porcentaje de negocio. Aunque siempre hablamos de estimaciones, el Preferred Partner normal puede llegar a generar el 15% del total, mientras que el canal abierto puede suponer el 20% restante. A alguno puede sorprenderle esta cifra pero, así es como está el canal. ¿Y cómo vamos a trabajar con todos ellos? Pues desde HP vamos a ejercer un control exhaustivo sobre las posibilidades de crecimiento de cada distribuidor, definiendo sus perfiles y objetivos y con el fin de que todos ellos alcancen las cuotas que les corresponde vender. Para que se entienda bien cómo estamos trabajando te diré que los vendedores asignados a cada distribuidor deben intentar que sus clientes alcancen cuotas de mercado similares a las que tiene HP en el mercado. Ahora mismo ya tenemos definidos todos los perfiles, objetivos, cuotas y potencial de crecimiento de los partners Gold, y el reto es hacer los mismo con el resto de Preferred Partners. Queremos llegar a una inteligencia de canal enorme que nos permita conocer a fondo a nuestros socios y nos permita afrontar con garantías y tranquilidad esta difícil coyuntura económica.
<strong>¿Cuáles son las principales mejoras sobre las que se sustenta la nueva andadura de canal de HP?</strong>
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Yo destacaría en primer lugar la rapidez a la hora de ofrecer precios especiales y personalizados para nuestros socios y que da respuesta a una demanda de nuestros <br />
colaboradores desde hace tiempo. También estamos fomentando la mayor comunicación y, debido a la situación económica, no podemos olvidarnos de la financiación que es una necesidad perentoria para los partners. Esas son las principales herramientas que estamos potenciando y ofreciendo al canal. En las encuestas de satisfacción de distribuidores los grandes temas que más les preocupan tienen que ver con el precio, la comunicación, la preventa y la postventa y la generación de leads, entre otras cuestiones.
<strong>¿Cómo observa la situación del mercado?</strong>
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En el último trimestre (entre marzo y junio) * HP creció un 64%, tres veces por encima <br />
del mercado. De hecho, en el tercer trimestre España ha acabado como el mejor país de Europa con un crecimiento de dos cifras. Ahora mismo no me atrevo a dar una previsión ante la sucesión de acontecimientos, aunque nosotros, de momento, no hemos cambiado ninguna de nuestras previsiones y estamos esperanzados por los buenos resultados que hemos cosechado hasta ahora. Nosotros no podemos quejarnos pero reconozco que hace mucho frío hay afuera.
<strong>¿Y cómo observa la situación el distribuidor?</strong>
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Sí, mucha precaución. El otro día estuve hablando con los responsables de ADDETI y una de las mayores preocupaciones del canal tiene que ver con la liquidez y la financiación. Si la pyme, su principal cliente, no tiene capacidad de compra ni posibilidades de acceder a créditos para adquisición de tecnología, no hay posibilidades de crecer.
<strong>Aunque las ventas crecen el precio de los equipos caen y por tanto el margen de los distribuidores. ¿En cuantos puntos ha caído?</strong>
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Yo ya no estoy preocupado por la bajada del precio medio porque esto es algo que crea pan para hoy y hambre para mañana. Es evidente, no obstante, que esto conlleva una caída de márgenes y que afecta al conjunto del canal. En mi opinión los mayoristas han reducido sus márgenes porque tienen muchas marcas y no pueden concentrarse en vender una de ellas, así que deben poner coto a tanto escenario multimarca. Ahora están comenzando a entrar en razón, algunos están reduciendo sus carteras y otros empiezan a ser más serios y rigurosos. Para el distribuidor tampoco tiene mucho sentido continuar bajando el precio porque al final no va a vender mucho más. En cualquier caso la receta para evitar la caída de márgenes tiene que ver con la venta de attach y accesorios adicionales, la gran asignatura pendiente que el distribuidor debe comenzar a aplicar para contener la sangría que supone el descenso de precios de equipos.
<strong>¿Y cómo está recompensando HP las ventas de accesorios adicionales? </strong>
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Estamos premiando la venta de attach entre nuestros partners Gold. Además de sus objetivos de venta por producto, también les exigimos a alcanzar una cifra de attach. Aunque esto suene un poco impositivo, lo que queremos es que se vayan acostumbrando a la venta de attach y accesorios adicionales. Con los Preferred Partners estamos trabajando a nivel de promoción pero todavía no estamos premiando ni recompensando su venta de accesorios adicionales, aunque todo llegará.
HP trabaja con sus mayoristas oficiales de cobertura nacional. Eso no quita para que valoremos positivamente la evolución experimentada por los mayoristas regionales. Estas firmas han experimentado una serie de cambios derivados de la progresiva sustitución de PC clónicos propios por portátiles y equipos de marca. Lo que ha ocurrido entonces es que estas figuras se convierten en nuevos jugadores de los fabricantes que venden a tiendas propias o franquicias con presencia muy local y a las que no llegan los mayoristas nacionales. Estas empresas ya compraban al mayorista nacional y ahora lo que hacen es cubrir un hueco que es necesario atender.
<strong>Como subrayas en todas tus comparecencias para ensalzar las excelencias del programa de canal, la facturación de los Preferred Partners crece al doble de velocidad que la del resto de distribuidores. ¿Sigue siendo así la ecuación?</strong>
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Así es. De hecho, la facturación de los Preferred Partners Gold está creciendo hasta cinco veces más que el resto de distribuidores. Además, te diría que cuanto más especialista es un distribuidor más crece y eso es así en todos los casos. La cuenta necesita distribuidores especializados y formados en cada tecnología para dar respuesta a las necesidades de los clientes. Nuestros partners son nuestro brazo armado a nivel comercial.
<strong>Recientemente anunciaron la nueva certificación en virtualización. ¿Cuántos de sus socios han obtenido esta especialización?</strong>
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Aunque hasta el segundo trimestre fiscal no pondremos en marcha esta especialización, nuestras previsiones son tener entre diez y veinte partners certificados. Lo mismo nos ocurre con la especialización de front office que también vamos a retrasar porque queremos ir haciendo las cosas paso a paso.
<strong>Como se reparte el número de Preferred Partners por especialización. ¿Cuántos de ellos corresponden a servicios?</strong>
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En la especialización de computing se han certificado 21 socios, en data center trabajamos con 2, almacenamiento, 22; Workstation, 13, gran formato 10, impresión 46, Procurve 10, servicios 26. Todas estás certificaciones han sido obtenidas por partners Gold muchos de los cuales tienen varias especializaciones.
<strong>¿Cómo van las relaciones con sus mayoristas y cómo les está afectando los diferentes movimientos de sus cúpulas directivas?¿Cómo observa la evolución de Vinzeo?</strong>
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El proyecto de Vinzeo es muy interesante, sin embargo creo que deben consolidarse un poco más y definir por ejemplo donde debe estar su sede central y emplazar allí a su director general. También debe cuajar más su proyecto de convergencia con el mundo de la telefonía, pero en cualquier caso nosotros no estamos nada preocupados porque desde el primer momento hemos estado informados de los movimientos.
<strong>¿Y con su resto de mayoristas?</strong>
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Tech Data es el más grande para nosotros, pero Ingram Micro sigue estando muy fuerte y Vinzeo ha sabido hacerse un hueco. El único que quizás deba recuperar más su posición es Esprinet que todavía no está al mismo ritmo que antes de la fusión.
<strong>Los mayoristas se quejan de que en periodo de crisis los fabricantes les llenan los almacenes. ¿Estamos viviendo una fase de sobredistribución en el canal?</strong>
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Yo creo que todo esto depende de la estacionalidad. En la última recta del ejercicio es habitual que se dé salida a todo el stock acumulado y yo creo que eso es lo que va a suceder.
<strong>¿Cómo observas la situación que está viviendo la empresa, la pyme, ante la coyuntura adversa en la que nos encontramos?</strong>
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Me preocupa que la falta de liquidez perjudique a los elementos sanos del mercado. Lo más grave es que una situación que ha tenido su origen en el mundo de la construcción y el mercado inmobiliario se transmita en cadena al conjunto de las pymes de todos los sectores de actividad, que se ven atados de pies y manos a la hora de invertir en nueva tecnología ante su incapacidad de contar con financiación.
<strong>El distribuidor es uno de los grandes perjudicados de esta situación de marasmo y paralización de las inversiones, ¿no es así?</strong>
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Tiene mucho miedo. El otro día hablaba con los responsables de ADDETI que nos comentaban que no tienen miedo a vender. pero sí a cobrar en el estado de cosas al que se está llegando. Desde el punto de vista de HP nosotros podemos ofrecer financiación y flexibilizar los pagos pero no podemos cambiar la situación del mercado. <br />
