Coincidiendo con la celebración del trigésimo aniversario de Epson en España, David Moure, máximo responsable de canal de Epson, dio a conocer las nuevas directrices que guiarán la estrategia de canal en el futuro y que, según él, determinarán la nueva orientación de la empresa de aquí a los próximos años. La compañía encomendará a su canal de valor la difícil tarea de aumentar un 10% su presencia en el mercado empresarial. A los partners que trabajan en este mercado les ofrece colaboración y les solicita especialización.
¿Cuáles son los retos que tiene Epson para el presente año?
A modo de resumen mencionaría cinco aspectos clave: apuesta por la impresión profesional, la gestión documental, el sector de la enseñanza, la duplicación de discos y las aplicaciones profesionales. Aunque históricamente somos reconocidos por nuestra fortaleza en el mercado de consumo, éste va a ser el primer año en el que vamos a equilibrar las ventas en el mercado doméstico y en el entorno empresarial. Nuestro objetivo es crecer un 10% en la facturación procedente del negocio profesional gracias a nuestra apuesta por un canal de valor que debe ser consciente de la nueva oportunidad de negocio que se le presenta. Esto afectará a nuestros actuales socios de canal y también a los nuevos distribuidores que esperamos reclutar para atacar este mercado. Una prueba de nuestra apuesta por este negocio es que 43 de los 58 productos que tenemos previsto lanzar este año estarán dirigidos al mercado empresarial. Desde el punto de vista tecnológico, no sólo hablamos de láser sino también de productos dirigidos a entornos de producción para oficina y entorno educativo, escáneres de gestión documental y, no quiero olvidarme de la gran estrella para este año, la inyección de tinta profesional, la Business Inkjet. Una tecnología que va a ser clave en el futuro porque hemos conseguido que esta tecnología sobrepase a la láser, sobre todo en lo referente al coste por copia, equiparable ya a la anterior. De hecho, el coste de la inyección de tinta en color de Epson ya es más bajo que el coste del láser monocromo y color de cualquier otro fabricante. Pero, además, hay otras muchas ventajas como son la conectividad, la flexibilidad y la autonomía de los cartuchos de consumibles. Desde el punto de vista tecnológico, Epson también está apostando por el mercado de duplicación y producción de discos, CD y DVD, que representa una nueva oportunidad de negocio para nuestros distribuidores. Por último, también vamos a apostar por soluciones para los mercados verticales. En el área de consumo vamos a tener novedades importantes dirigidas a pyme, un usuario con perfil profesional, con el lanzamiento de nuevas impresoras denominadas Stylus Office.
Los ‘partners’ van a jugar un papel muy importante en la tarea de aumentar las ventas en el mercado profesional, ¿no es así?
Sí, así es. Para poder incrementar nuestra presencia en el mercado profesional vamos a apostar por el desarrollo de un canal de valor que ofrezca soluciones y servicios a nuestros clientes empresariales. Para ello vamos a poner en marcha una serie de iniciativas entre las que se incluye el cambio de denominación y referenciación de nuestros socios que, a partir de ahora recibirán el nombre de Epson ProPartner, nombre con una connotación más profesional. También queremos estrechar aún más nuestros lazos con los distribuidores, desarrollando una atención personalizada y poniendo a su disposición herramientas electrónicas adecuadas que les permitirán trabajar 24 horas al día a través del portal exclusivo de canal. De hecho el mes que viene vamos a cambiar su look con nuevos servicios de valor añadido y nuevas herramientas, como la de cotizaciones especiales, que para nuestros socios es esencial ya que les permitirá estar al día y cerrar las operaciones necesarias. También pondremos a su disposición nuevas herramientas de valor manteniendo los programas de demostración y ofreciendo además consultoría on line. Por otro lado, también somos conscientes de que el canal de valor debe especializarse para poder fidelizar a sus clientes y por eso les ofrecemos la posibilidad de contactar de forma on line con una consultora que les ofrece asesoramiento en marketing de ventas, diseño de páginas web y herramientas virtuales y que en menos de 48 horas les puede dar una respuesta sobre sus peticiones. Algunos de nuestros socios son empresas pequeñas y les viene muy bien poder utilizar este tipo de servicios porque ellos no tienen recursos suficientes. Por último, no me quiero olvidar de las soluciones de gestión de impresión dentro de las herramientas de valor. Para el mercado profesional hemos lanzado una solución para el mercado SOHO consistente en unas configuraciones de producto láser que incluyen una dotación de consumibles, más la impresora y la garantía, y todo ello bajo un esquema de cuota fija mensual. Esto se entiende como un programa de renting con distintas configuraciones al que puede acceder cualquier empresa desde 19 hasta los 50 euros al mes. Esto permite a las empresas controlar sus costes de impresión porque en el pack se incluye la dotación de consumibles para imprimir determinado número de páginas y una garantía de tres años.
Esta modalidad es similar a los contratos de pago por uso, ¿no es así?
Sí, es un coste por copia bajo un programa renting pero con un esquema de cuota fija. Para pyme tenemos previsto lanzar un programa de coste por copia que supone dotar al canal de las herramientas necesarias para controlar el parque de impresoras de un cliente y facturarles en función de su gasto en páginas y consumibles. Este programa, que se pondrá en marcha dentro de poco, recibe el nombre de Click and More y se basa en el número de impresiones que realice el usuario. Hasta ahora lo que hacíamos desde Epson era promocionar programas de coste por uso con nuestros clientes y transferirlos al canal. Ahora lo que queremos es que sea el propio canal el que gestione y cierre estos contratos con sus clientes. En este caso Epson se limita a ofrecer las herramientas necesarias al canal y realizar el seguimiento. Es cierto que este tipo de contratos todavía no tiene un peso significativo en nuestra facturación y se limita a ciertas grandes cuentas gestionadas directamente por Epson. Pero ahora eso va a cambiar con la mayor implicación del canal.
¿Qué tipo de incentivos van a ofrecer a sus socios de valor para poder motivarlos en su apuesta por el mercado profesional?
Vamos a ofrecerles un programa de incentivos, que es una iniciativa basada en puntos canjeables por regalos y gestionada desde una web exclusiva. De esta manera los socios pueden ver cómo evolucionan sus compras y conocer cuáles son los puntos necesarios para alcanzar un regalo. Y esto es algo que hasta ahora nunca habían tenido, lo que les ofrece la posibilidad de tener mayor incentivación. Este programa se lanzará en septiembre bajo el nombre de Epson Value Plus y tenemos creadas muy buenas expectativas en torno a él.
¿Cuáles son las cifras actualizadas de ‘partners’ de canal en España?
Desde que anunciamos el Epson Channel Program en noviembre de 2002, la cartera de colaboradores ha ido creciendo hasta los alcanzar los 4.000 socios, de los cuales un 20% está certificado, otro 70% son distribuidores registrados que compran algún producto de Epson a través de mayoristas pero que no tienen una relación directa con nosotros, y por último, el 15% restante corresponde a distribuidores del mercado retail y entre los que destacan las grandes cadenas y los grandes centros de distribución. En el grupo de clientes certificados distinguimos también entre cuatro categorías de socios: Epson distributor, que corresponde a los mayoristas, los Epson Wholesaler, donde se integran los submayoristas o mayoristas más regionales, los Epson Propartner, que son los socios orientados al mercado empresarial, y por último, los Epson Reseller, nueva categoría creada y que corresponde a aquellos socios que tienen un cierto volumen de compra importante y sin una especialización muy definida. También cabe explicar que dentro del programa de socios Propartner segmentamos por tipo de actividad y distinguimos entre VARs, retail, audiovisuales, área gráfica, punto de venta y consumibles, de forma que sus resultados se miden en función de los ingresos y beneficios obtenidos para esa actividad en concreto. Los resellers también son distribuidores de valor pero que venden para el mercado de consumo y profesional y tienen clientes de todo tipo. Con su adherencia a la nueva categoría de resellers, estos socios pueden obtener una mayor rentabilidad de sus resultados y acceder a programas de incentivos y compensación de margen y petición de precios especiales, entre otros servicios. Es una buena oportunidad de negocio para ellos porque les permite ganar mayores beneficios.
¿Cómo se reparte la facturación en el área profesional por líneas tecnológicas?
Yo distinguiría entre tres grandes bloques: proyección, impresión para oficina y aplicaciones verticales. El primer apartado de proyección representa el 15%, oficina, donde incluiría las máquinas láser, matriciales, escáneres y multifunción, supone el 25%, mientras que el producto para aplicación más vertical y donde se incluye el gran formato y las soluciones para retail es el 11% restante del 51% que corresponde a la facturación del negocio profesional.
¿Y cuántas figuras están adscritos a cada una de las categorías de socios?
En el canal mayorista y submayorista hablamos de unas cincuenta figuras. En el primer apartado distinguimos entre nuestros cinco mayoristas oficiales que son Tech Data, Ingram Micro, Esprinet, Vinzeo y Diode, y los mayoristas especialistas de producto que suman en total 25 empresas. En el grupo de submayoristas hablamos de 30 empresas que están segmentadas en función de su especialización geográfica. Por lo que se refiere a los Propartners hablamos de 650 empresas, de los cuales 200 están más especializados en consumo, mientras que los otros 450 están más centrados en el entorno empresarial. En la categoría de resellers estamos en pleno proceso de comunicación a nuestros socios para que a partir de septiembre podamos contar con 400 empresas certificadas. En total, la idea es que el programa de canal aglutine a unos 1.000 distribuidores, de los cuales una gran mayoría se orientan a la venta profesional.
¿Cuánto representa la venta a consumo y a la empresa en el conjunto de la facturación?
Nuestro reto este año es que la venta en el negocio profesional represente el 51% del total y consumo el 49% restante. Hay que tomar en cuenta que en esta facturación incluimos los consumibles asociados a los productos, teniendo en cuenta que muchos de los productos no tienen consumibles asociados. Con esta cifra de distribuidores y el entorno económico en el que nos encontramos, Epson se plantea como un gran desafío su pretensión de aumentar su presencia en el entorno empresarial. En el entorno competitivo y económico en el que nos encontramos, es un reto para nosotros alcanzar este objetivo.
Epson está obsesionado por mejorar la rentabilidad de sus socios. ¿Cómo puede mejorar el distribuidor su margen?
La rentabilidad de los partners pasa por una gestión óptima de product mix. Es decir Epson quiere ayudar al distribuidor a comercializar no sólo producto de nivel de entrada sino el que ofrece mayor aportación, incrementando el precio medio de venta. ¿Y cómo consiguen esto? A través de programas de incentivos que pueden ayudar a su departamento comercial a mejorar su rentabilidad y con la apuesta por un negocio que mejora el valor. Cuanto mayor sea su especialización mayor será su rentabilidad.
