Redacción Channel Partner
No es pura casualidad que Adimpo ocupe el quinto puesto del ranking español de mayoristas de tecnologías de la información [293 millones de euros de facturación en España en 2008. Fuente: CHANNEL PARTNER, número 77] tan sólo por detrás de los cuatro grandes pesos pesados del sector y muy por delante de otras opciones aparentemente más consolidadas. Tampoco lo es que todos los años experimente crecimientos exponenciales de doble dígito gracias al importante catálogo de proveedores representado y la consolidada base de clientes que atesora. Lo más significativo es que todos estos éxitos los ha conseguido comercializando casi exclusivamente (88% de su facturación) consumibles de impresión. Y eso si que es todo un reto. Ramón Vidal, director general de la compañía, habla de los nuevos retos y objetivos que tienen en marcha para el presente año.
Adimpo de los grandes mayoristas que trabajan en el mercado español y uno de los pocos que ha basado su negocio y crecimiento en el mercado de consumibles. ¿Cuáles son los puntos clave del éxito de la compañía? Durante los más de 25 años que llevamos en el sector nos hemos caracterizado por nuestra continua evolución, innovando para adelantarnos al mercado y para ofrecer a nuestros clientes el servicio integral que demandan. Alcanzar una relación de confianza continuada con ellos es un factor fundamental de nuestro éxito. Sólo vendemos producto fabricado y distribuido por las marcas que representamos. Además, contamos con el respaldo de los fabricantes líderes del mercado de la impresión, almacenamiento de datos e imagen digital. Estas empresas confían en nosotros como mayorista oficial. Otro de nuestros puntos fuertes es que disponemos de uno de los mayores stocks de Europa en consumibles, con más de 8.000 referencias en inventario permanente, lo que nos permite garantizar y alcanzar un alto grado en la calidad de servicio a los cerca de 7.000 clientes. En el Grupo Adimpo expedimos diariamente más de 3.000 pedidos y 32.000 líneas. Más de 7.000 empresas confían diariamente en nosotros gracias a la aplicación continuada de un modelo eficaz de negocio y basado en la combinación de especialización en consumibles, amplia gama de marcas y servicio diseñado para la necesidad de cada uno de nuestros clientes. Asimismo la empresa posee la certificación de calidad ISO 9001. ¿Cuál es su base de clientes y el perfil de los mismos? Como mayorista suministramos exclusivamente a una amplia red de distribuidores en cada uno de los segmentos del canal de distribución. Atendemos tanto a los grandes retailers, como a los partners especialistas en el segmento corporativo y pyme, firmas de venta por catálogo, franquicias y empresas de venta on line, entre otros. Asimismo tenemos personal comercial especialmente dedicado a la atención de los canales de distribución retail tradicional y electro, e-tailers, submayoristas, SMB, distribuidores corporativos y revendedores del sector de papelería y dealers informáticos, entre otros. Para cada uno de estos canales ofrecemos servicios especializados para cada una de las necesidades de esta tipología de clientes. ¿Y cuáles son sus principales proveedores? Una de las principales razones del éxito de Adimpo es ofrecer a los clientes la más amplia gama de productos del sector de suministros informáticos. Adimpo es mayorista oficial de las marcas más relevantes del mercado de la impresión e imagen digital. HP, Epson, Canon, Lexmark, Oki, Samsung, Xerox, Brother, IBM, Imation, Sony, Verbatim, Plantronics y Olivetti, son algunos de nuestros principales fabricantes. Representamos a mas de 40 proveedores dentro de los segmentos de mercado de consumibles, impresoras profesionales y de consumo, soportes de almacenamiento, gestión documental, accesorios para la informática y fotografía y video digital, entre otras áreas de actividad. Adimpo se jacta de tener una de los catálogos más completos del mercado en consumibles, aunque también comercializa periféricos y accesorios. ¿Cuánto representa esta actividad en el volumen de facturación? La mayor parte de nuestro volumen de ventas se está realizando estrictamente en consumibles para la impresión que representa aproximadamente un 88% de la facturación total. La venta de impresoras, soportes de almacenamiento, accesorios para la informática y fotografía e imagen digital compone el 12% restante. Gracias a su progresión Adimpo ha comenzado a crecer a nivel internacional. ¿En qué países tiene presencia y cuánto representa el negocio internacional en el conjunto de su facturación? Adimpo inició sus operaciones en Europa en noviembre de 2001 y actualmente posee una red comercial y logística con cuatro almacenes propios estratégicamente localizados para proporcionar un excelente servicio de entrega. Desde nuestras compañías en Alemania, España, Francia e Italia se coordinan y gestionan más de 3.000 envíos diarios. Adicionalmente, a través de nuestro departamento de exportación atendemos a nuestros clientes fuera de la Unión Europea en países como: Islandia, Noruega, Argelia, Marruecos, Túnez, Turquía, Macedonia, Croacia, Kosovo, Bosnia, Israel, Siria, Líbano, entre otros. En 2007, el volumen de negocio fuera de nuestro país supuso alrededor del 45% del total realizado por el Grupo Adimpo y nuestras expectativas de crecimiento para el 2.008, a pesar de la situación económica internacional, son muy ambiciosas. El consumible ofrece mucho más margen que la venta de la máquina y representa un negocio mucho más lucrativo para los distribuidores de tecnologías de la información. ¿Qué margen medio tienen sus clientes? Es difícil de concretar cifras, dada la amplia cartera de clientes que estamos atendiendo y que pertenece a diferentes segmentos del canal. Nuestros clientes utilizan estructuras diferentes en la confección de sus precios, según el canal y al público objetivo al que están dirigidos. El comercio electrónico se está imponiendo como nueva herramienta de venta. ¿Ha desarrollado ya una estrategia de comercio electrónico para vender a sus clientes? ¿Cuántos de sus clientes compran de forma electrónica? Todos los clientes de Adimpo pueden realizar sus pedidos on line de una manera ágil y sencilla. La Tienda Adimpo dispone de un potente sistema de búsqueda de producto, que permite su localización dentro de una base de datos permanentemente actualizada con más de 65.000 máquinas: impresoras, aparatos multifunción, copiadoras, etcétera. Esta herramienta ayuda a conseguir una respuesta rápida sobre todas las dudas que se les puedan presentar a los clientes, asi como alinear y correlacionar sus propias bases de datos con las nuestras. En nuestra tienda on line, se ofrecen servicios adicionales como top productos por marca, información de packaging, técnica y logística de cada uno de ellos, etcétera. Es por tanto, una completa y valiosa fuente de información adicional para nuestros clientes. Desde el lanzamiento de la nueva versión web, más del 35% de nuestros pedidos diarios se realizan a través de este medio y el volumen de ventas por Internet ha aumentado en más de un 8% situándose actualmente por encima del 20% de las ventas globales del Grupo Adimpo. A lo largo del último año se está observando cierta atonía en la venta de impresoras. ¿Están notando esta tendencia en las ventas a sus clientes? El ciclo económico en el que estamos inmersos no está siendo tan agresivo en el consumible como en la impresora. Obviamente el usuario es mucho más prudente a la hora de realizar según qué compras, lo que repercute negativamente en el crecimiento del negocio. No obstante en lo que va de ejercicio fiscal 2008, Adimpo ha superado con creces las cifras del año anterior. ¿Tiene previsto ratificar nuevos contratos a lo largo del año? Estamos en proceso de análisis de la incorporación de marcas estratégicas en nuestro mercado para ampliar ciertos segmentos del negocio, aunque todavía es pronto para dar a conocer nuestra decisión.
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