Por Mónica Hidalgo
Como fundador de Computer Gross Italia, Umberto Daniele siempre tuvo claro que quería realizar una inversión en España, un mercado similar al transalpino pero que requería una aproximación diferente. Esa fue la razón de ratificar un acuerdo con Investrónica, con el que fundaría Compumedi, una compañía participada a partes iguales por ambas empresas. Tras la decisión de IBM de nombrar a Iecisa miembro de su red de partners de primer nivel, Computer Gross España asume el control total de la compañía con el fin de mantener su apuesta por el mercado de partners second tier, donde la rentabilidad y el valor constituyen una máxima de negocio.
Compumedi nació en 2001, fruto de una alianza entre Investrónica y el mayorista italiano Computer Gross. ¿Cómo ha evolucionado la participación en la compañía de cada uno de los fundadores hasta llegar al momento actual?
Umberto Daniele.-Tras seis años de singladura como compañía participada a partes iguales por ambas empresas, en diciembre del pasado año Computer Gross España decide comprar el 50% de Investrónica, por lo que a partir de ese momento la primera se hace con el control total de la empresa. Este mes de mayo vamos a realizar una fusión entre Compumedi y Computer Gross España para que permanezca sólo Compumedi como sociedad anónima.
¿Cuáles son las razones que les han llevado a romper la relación con Investrónica?
U.D.-Lo primero que quiero decir es que la relación con ellos ha sido fantástica a lo largo de estos años. De hecho la colaboración comercial con ellos como clientes va a continuar existiendo porque Investrónica genera mucho negocio. Una de las razones por las que Investrónica participa en Compumedi es precisamente con el objetivo de desarrollar el negocio de Iecisa, así que tras la decisión IBM a finales de 2006 de nombrarle distribuidor first tier, nosotros decidimos comprar su participación para que Compumedi continúe desarrollando su vocación como mayorista.
Esto implícitamente indica que la decisión de IBM de ceder negocio a su canal first tier está perjudicando los intereses de sus mayoristas, ¿no es así?
U.D.-La evolución natural de la relación tras la decisión de IBM es que Computer Gross continúe desarrollando su vocación como mayorista y continúe apostando por una red de clientes compuesta por partners second tier en la que ya no se incluye a Iecisa, debido al excelente trabajo realizado por este integrador a lo largo de los últimos seis años. Iecisa llegó a generar el 30% de los ingresos de Compumedi durante los primeros años de presencia en el mercado, sin embargo en el último año ha reducido muchísimo su facturación porque ya está comprando directamente al gigante azul. Nosotros hemos perdido parte de este negocio, pero, por el contrario, hemos experimentado un importante crecimiento con los partners de segundo nivel, cifrado en torno al 60%.
¿Y cuál es el número de clientes con los que trabaja Compumedi en España?
U.D.-Trabajamos con unos 450 distribuidores, la mayoría de los cuales son de segundo nivel, es decir, que compran a los mayoristas. El objetivo es continuar realizando inversiones y creciendo en este ámbito, donde hay mayores posibilidades de aumentar nuestro ámbito de influencia. Esta nueva estrategia de IBM está haciendo poco daño porque, a excepción de Iecisa, la mayor parte de nuestros ingresos proceden del canal second tier, que representa el 70% del total de los ingresos y que el próximo año va a suponer el 85% del total. Para el próximo año queremos incrementar el número de partners en 50 empresas.
Pedro Romero, director comercial y marketing.- Las figuras que integran nuestra red de clientes está compuesta por socios de IBM de tamaño pequeño, con ámbitos de influencia regional y local y que ni siquiera formaban parte de la red top de socios de segundo nivel de la empresa. Sin embargo nosotros hemos trabajado duramente para revitalizar esta red y crecer con ellos aportándoles negocio y nuevos escenarios de valor. Trabajamos con una red de socios pequeña, porque hay otros competidores que tienen más de 3.000 clientes, con los que hemos pretendido rentabilizar su negocio a través de la apuesta por nuevos nichos de mercado y la aportación de más valor a su portfolio de soluciones.
¿En qué se diferencia Computer Gross Italia y España?
U.D.-Hay muchas diferencias porque en el país italiano somos multifabricantes y su apuesta se basa en un negocio mixto de valor y volumen. Allí trabajamos con Cisco, Microsoft, Lenovo y la facturación supera los 550 millones de euros, lo que nos posiciona en el cuarto puesto del ranking de mayoristas. Este año tenemos como reto comenzar a cotizar en Bolsa.
Aunque Compumedi es un mayorista monomarca, también comercializa equipos de otros fabricantes, como Lenovo.¿Cuáles son las razones de incorporar a este fabricante e al portfolio de proveedores?
U.D.-La razón de firmar con Lenovo forma parte de la estrategia de completar la oferta de IBM con productos complementarios. Esto también tiene un doble efecto porque nos puede ayudar a reclutar y contactar con más distribuidores interesados en comenzar a trabajar en el negocio de IBM. Y cuando hablamos del gigante azul nos referimos no sólo a sus plataformas hardware, sino también a su software y a los nuevos negocios que están adquiriendo, sobre todo a los relacionados con la seguridad y almacenamiento que siempre ofrecen un gran valor añadido. La idea es ampliar el portafolio con productos que complementan la oferta de IBM. Nuestra vocación siempre ha sido la de desarrollar una completa red de distribuidores second tier que pueda ganar negocio con productos y soluciones de IBM.
¿No cree que a veces IBM lanza mensajes ambiguos o confusos en relación a su estrategia de canal?
U.D.-Sí, es cierto que IBM crea un poco de confusión en relación al canal, pero lo cierto es que para llegar a la mediana empresa necesita contar con los socios, no tiene alternativa. De hecho te puedo decir que Computer Gross Italia ha tenido más problemas que nosotros cuando el fabricante ha anunciado que comenzaba a trabajar directamente con los first tier.
¿Qué tipo de iniciativas van a poner en marcha a corto plazo?
P.R.- El mercado de iSeries nos preocupa mucho a todos porque lleva años yendo a la baja y con mínimos crecimientos. En este negocio trabajan muchos distribuidores locales, regionales y especializados en nichos de mercado y entornos verticales que tienen una gran presencia en este mercado. Hace poco comenzó a trabajar con nosotros un profesional especializado en este mercado que está ideando iniciativas dirigidas a potenciar y canalizar las sinergias y propuestas dirigidas a reactivar el canal de second tier. La idea también es promover nuevas oportunidades de negocio a raíz del desarrollo de nuevas soluciones o de potenciar las existentes. En este sentido también queremos promover entre los clientes la comercialización de soluciones líderes en diferentes sectores verticales y que pueden convertirse en nuevas oportunidades de negocio.
U.D.- El objetivo es crear con estos distribuidores un club para discutir sobre las nuevas oportunidades de negocio. El concepto es trabajar mano a mano con partners e IBM para preparar ofertas competitivas en el mercado.
¿Y en qué nichos de mercado están trabajando los partners?
P.R.- Trabajamos con algunos integradores e incluso ISV que nunca habían trabajado en las áreas de infraestructura y que solamente se habían dedicado a vender sus soluciones y aplicaciones. Lo que sucede es que ahora el cliente demanda un proyecto global y cerrado, lo que nos ha llevado a trabajar con otros proveedores, como Lenovo, para complementar la oferta. Esos ISV han comenzado a introducirse en proyectos de infraestructura desarrollados a partir de sus soluciones que también han implicado la comercialización conjunta de sistemas Unix, almacenamiento u otras soluciones que complementan la oferta. Esto les ha permitido ganar en rentabilidad y crecer en facturación.
En esta propuesta de valor hacia vuestros clientes supongo que los servicios jugarán también un papel determinante.
P.R.- Durante el año 2006 empezamos de una forma importante a promover los servicios ofreciendo cobertura técnica que incluye desde instalaciones, hasta integraciones de componentes y puesta en marcha de sistemas. En este caso, Compumedi actúa como el partner de servicios del usuario final, y aunque en el conjunto de la facturación el porcentaje de servicios no representa más del 4%, sí supone negocio incremental y ofrece un beneficio adicional en relación al soporte que ofrecemos a nuestros partners.
¿Cuál es el cliente de los clientes de Compumedi: la mediana empresa o la Administración local?
P.R.- Yo diría que la mediana empresa, que es el cliente habitual de IBM. Depende de los territorios porque, salvo Madrid y Barcelona, en el resto del país más bien tenemos que hablar de pequeña empresa. Nuestro objetivo siempre ha consistido en ofrecer cobertura a los partners de mid market de los diferentes ámbitos territoriales.
¿Cómo se reparten actualmente sus ingresos por líneas de negocio?
P.R.- xSeries y almacenamiento representa la parte del león de nuestra facturación, seguido por iSeries y también por pSeries, que es un negocio más estacional.
U.D.- Este año queremos realizar una gran inversión en el negocio de software y servicios de IBM. Hoy en día representa el 15% de la facturación de Compumedi, pero pensamos que en este terreno tenemos mucho donde crecer. En este entorno hemos duplicado los recursos destinados a esta actividad y vamos a continuar invirtiendo en este terreno. Otra área donde quedemos trabajar muy fuerte es en el terreno del networking así como en el ámbito de server consolidation.
¿Cuáles son los retos que se plantean para el próximo año?
U.D.- Al igual que hemos hecho en Italia, estamos pensando en realizar alguna operación dirigida a crecer un poco más rápidamente y que puede incluir la adquisición de algún mayorista de nicho en áreas como seguridad o networking. Pero todo esto ya lo iremos viendo en el futuro.
