Fujitsu Siemens unifica su política de canal en toda Europa con Select Partner

Por Juan Ignacio Cabrera Select Partner Program es la mejor noticia para el canal de distribución de Fujitsu Siemens Computers (FSC) en los nueve años de vida de la compañía. Es lo que asegura Gonzalo Romeo, director de canal de la filial española. Esta iniciativa, que en Madrid ha sido presentada esta mañana ante 200 distribuidores, aúna por primera vez la política de venta indirecta de la marca en todo el continente. La intención del fabricante es crear un frente de revendedores pata negra que, además de acreditar un compromiso y formación básica, se vayan especializando en áreas tecnológicas que la marca considera claves como virtualización, movilidad, almacenamiento o servicios. Para recompensar a estas compañías, que en España, de acuerdo con los planes Romeo, deberán ser alrededor de 550, habrá muchas novedades. Una de ellas es la mejora de Fidelity Club, el programa de incentivos, que, además de incrementar rentabilidades (los márgenes se moverán entre el 3 y 15%, dependiendo del sistema vendido), permitirá al vendedor elegir entre dinero o regalos y seguir vía Internet el estado de su actividad, “sin tener que perseguir a nadie en Fujitsu Siemens”. Para lograr el estatus de Select Partner en su nivel más básico, los interesados deberán acreditar conocimientos técnicos y comerciales en la línea de servidores Primergy y/o los productos de movilidad de la compañía. Esto será gracias a unos cursos gratuitos que en breve empezarán a impartirse. No obstante, la compañía creará un grupo, el de Select Expert, que podrá especializarse en informática empresarial, almacenamiento, dynamic data center o servicios (en otoño estará definida una certificación de movilidad), y que, por esta razón, dispondrán de más ventajas. Todos estos distribuidores dispondrán, como nota distintiva frente al resto del canal, de personal técnico y comercial dedicado de la compañía, protección de proyectos o programas de demostración, además de los incentivos contemplados en Fidelity Club. Estos beneficios, lógicamente, irán aumentando conforme la especialización requerida es mayor. Por otro lado, las exigencias a estos resellers irán desde los 25.000 euros de cuota anual y la formación técnica y comercial para los que vendan Primergy y movilidad, a los 800.000 euros de cuota y la debida certificación en herramientas de virtualización y centros de datos para los que se especialicen en dynamic data center. Gonzalo Romeo asegura que en seis meses el programa estará plenamente operativo, aunque este verano ya habrá una primera criba para ver qué compañías se han tomado en serio la apuesta. Hasta 9 millones en tres años Durante la presentación de Select Partner Program, Romeo recordó que FSC es una de las firmas que más carne están poniendo en el asador para mejorar el negocio del canal. Y eso está siendo así gracias a iniciativas como Primergy Breakthrough, un plan de creación de demanda de los servidores Intel que contempla una inversión de 9 millones de euros en tres años (hasta 2010), y otro plan para mover las ventas de portátiles que supondrá un gasto de otros 5 millones de euros en dos años. El objetivo declarado de la marca es estar entre los tres primeros fabricantes del ranking en ambas líneas de producto, lo que significa contar con cuotas del 20% en servidores y del 15% en portátiles. Por el momento, FSC está a mitad de camino.