Por José Ángel Plaza En palabras de Eduardo Rodríguez, director de canal y alianzas de HP Software en Iberia, en los últimos dos años su compañía ha llevado a cabo una apuesta “espectacular” por el mundo del aplicativo. Para refrendar esta afirmación, el directivo destaca tres compras estratégicas realizadas por el fabricante desde finales de 2006: Mercury Interactive, SPI Dynamics y Opsware.
Gracias a estas adquisiciones, HP Software no sólo ha ampliado de forma notable su catálogo, sino que además ha incrementado el número de partners con el que canaliza estas soluciones. En concreto, la red indirecta de esta división en Iberia se ha visto engrosada con unos 15 colaboradores cuyas labores se articulaban en torno a los respectivos programas de canal de las tres compañías adquiridas. Pero desde el 1 de febrero, todos los socios de esta unidad de negocio, que en la actualidad son unos 50, están siendo reubicados dentro del nuevo programa HP Software Global Business Partner. Se trata de una reorganización a nivel europeo demandada por los propios colaboradores del fabricante, cien de los cuales (dos de ellos españoles) participaron en un comité para “afinar” la nueva propuesta de HP. Según Rodríguez, el resultado de este trabajo es un programa “fácil, simple y consistente con el que se recompensará el compromiso de los partners”. De este modo, los socios quedarán repartidos en cuatro categorías: Implementer, Silver, Gold y Platinum. En la primera de ellas se englobarán tres o cuatro compañías de pequeño tamaño que colaboran con partners más grandes en los procesos de entrega de los proyectos, pero que no cuentan con derechos de reventa, algo que se reserva a los miembros de los otros tres niveles. Según Rodríguez, la idea es contar con entre un 50 y un 60% de colaboradores Silver, mientras que el resto se repartirá entre los demás estratos de HP Software Global Business Partner.
La métrica para calificar a estos socios quedará establecida por dos factores: el volumen de las ventas y el número de certificaciones (comerciales y técnicas). En este contexto, dentro del nuevo mapa de formación y certificación en las soluciones de HP Software jugarán un papel relevante las nuevas herramientas on line del fabricante, que incluyen más de cien cursos gratuitos. De igual modo, la nueva iniciativa contempla la mejora de la comunicación con el canal mediante instrumentos de colaboración como HP Software Partner Directory, un site donde aparecen clasificados todos los socios de la división, y HP Software Partner Sales & Marketing Kits, un portal desde el que los partners podrán acceder a las mismas herramientas que utiliza la propia fuerza de ventas de HP.
El carácter global del nuevo programa también queda patente en HP Software Partner Central, “un repositorio único de información” donde el canal de esta división encontrará respuestas a todas las dudas que puedan surgirle. Así las cosas, Rodríguez estima que durante este año el 60% del negocio de HP Software procederá de las ventas indirectas, lo que supone un objetivo “muy agresivo”.
HP Software reunifica a sus ‘partners’ bajo un programa más sencillo
Eduardo Rodríguez, director de canal y alianzas de esta unidad de negocio, quiere que las ventas indirectas supongan el 60% de los ingresos de la división. Actualmente, este catálogo es comercializado por unos 50 socios, 15 de los cuales han sido heredados de las compras de Mercury Interactive, SPI Dynamics y Opsware.
Publicado el 11 Mar 2008
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