Rosa Capell ha acometido la reorganización del canal de EMC a través de unas interesantes mejoras en su Programa Velocity. El programa ha tratado de adaptarse mejor a las necesidades de los socios de la compañía aportando mayores incentivos en reconocimiento de su compromiso y sobre todo proporcionando una más elevada especialización, parte fundamental de la última reforma de la organización de canal de EMC. También se ha simplificado la clasificación de los partners. “En primer lugar están los Partner Solution Center, que actualmente no representan un número demasiado significativo en la región de EMEA pero que serán 25 en 2009”, explica Capell. El resto de socios trabajan a través de sus cuatro mayoristas: All Storage (la antigua Terasystems), Distroligie, Magirus y, desde hace un año y medio GTI, que se ha unido como mayorista de volumen para comercializar sólo un catálogo limitado de productos de la compañía. Todos ellos atienden a dos categorías diferenciadas de distribuidores: premier y afíliate. El objetivo es que cada vez sean más los socios pertenecientes a la categoría preferente premier, conformada a día de hoy por 15 distribuidores. En cuanto a los afíliate, Capell mantiene que cualquiera puede ingresar en esta categoría y empezar a comercializar parte del catálogo de producto de la compañía, aunque como es lógico, sin los privilegios que disfrutan sus socios más comprometidos.
No obstante, una de las principales novedades en la organización del canal responde casi a una exigencia proveniente de la agresiva política de adquisiciones que en pocos años ha llevado a EMC a comprar casi 40 empresas de software. La amplitud de portfolio que éstas han aportado ha obligado a EMC a diferenciar entre distintos segmentos. Así, los partners premier pueden especializarse en 5 segmentos clave: consolidación, back up, archivado, gestión de contenidos y seguridad. Esta última línea viene de la reciente adquisición de RSA que, según asegura Capell, no sólo ha tenido una gran acogida entre los partners de la compañía, sino que ha atraído el interés de muchos socios provenientes de RSA. En este año ya se están dando las certificaciones para las tres primeras especializaciones (consolidación, back up y archivado) y será a partir del segundo semestre del año cuando se empezará a formar a los distribuidores para las especializaciones de gestión de contenidos y seguridad. “La intención es que a principios del año que viene todos nuestro distribuidores sean capaces de implementar servicios de todas las áreas que ahora integran EMC”, informa Rosa Capell.
Así las cosas, el porcentaje que alcanza el canal indirecto de EMC en España se coloca en torno al 72%, y eso pese a que uno de sus principales clientes, la Administración Pública, exige en la mayoría de los casos un suministro directo.La responsable de partners y alianzas asegura que las numerosas adquisiciones no han supuesto grandes problemas para el canal debido a que la tecnología adquirida se complementa perfectamente entre sí y permite a sus distribuidores comercializar soluciones completas.
