Por José Ángel Plaza El pasado diciembre finalizó la campaña Oki Solution… Distribuidor, con la que el fabricante de impresoras se había marcado ampliar considerablemente la cartera de clientes de su canal. Esta iniciativa partió con unas directrices muy claras: el proveedor ponía a disposición de sus partners una base de datos de 800.000 referencias segmentadas por sectores verticales y zonas geográficas para que cada distribuidor escogiera un grupo de potenciales clientes. A partir de ahí, el socio iniciaba acciones de telemarketing (a través de sus propios recursos o bien mediante los de Oki) con el objetivo de concretar una cita con todas aquellas referencias que mostraban interés por el catálogo de impresión del fabricante. Una vez que se conseguía fijar un encuentro cara a cara, un comercial del distribuidor acudía hasta las oficinas del potencial cliente para llevar a cabo distintas demostraciones de los equipos.
En principio, la idea era hacer una prospección sobre 150.000 empresas, una acción de la que debían derivarse unas 8.000 demostraciones de producto que finalmente conllevaran la venta de entre 3.000 y 4.000 máquinas. Una vez cerrada la campaña, José Ballesteros, director de marketing de clientes de Oki Printing Solutions, se muestra “satisfecho” con los resultados obtenidos, a pesar de que los objetivos no se han cumplido a rajatabla. Y es que, de las 150.000 referencias escrutadas, el canal de Oki ha conseguido materializar un poco más del 4% en acciones comerciales. En concreto, Ballesteros indica que los partners han abierto 6.300 gestiones que ya se han traducido en la venta de unas 1.000 máquinas. “Estos datos sólo se refieren al tiempo en el que la campaña ha estado en marcha, pero las gestiones siguen abiertas y se seguirá trabajando en ellas durante 2008, por lo que creemos que finalmente se superarán los 3.000 equipos comercializados”, matiza el directivo. Además, según Ballesteros, en muchas ocasiones esta iniciativa ha conllevado un negocio adicional para el partner, que ha aprovechado la demostración para realizar un estudio completo de las necesidades del cliente.
La segunda edición
En la iniciativa han participado “de manera constante” unos 300 distribuidores repartidos por todo el territorio nacional, de manera que el canal de Oki ha podido cerrar operaciones en compañías muy diversas: desde empresas muy pequeñas hasta grandes multinacionales. En este último caso ha jugado un papel primordial la actividad de los 22 socios Premium del fabricante, que no en vano son los más preparados para acceder a las grandes empresas. Pero en la campaña también han estado inmersos los 44 socios Oro y los 144 Plata que actualmente son miembros de Oki Colour Partner, mientras que el resto de esos 300 han procedido de los 814 colaboradores registrados como Puntos de Venta (certificación básica de los programas de de fidelización del proveedor). Ballesteros puntualiza que parte de estos resultados obedece a que la iniciativa se reforzó con el programa Oki Renovation, mediante el cual el cliente es recompensado si entrega sus viejos equipos. Así las cosas, el fabricante sobre todo ha dado salida a máquinas de sus series C5000 y C8000, que han ido a parar a sectores tan dispares como alimentación, náutica o inmobiliarias. A la espera de conocer si se materializan en nuevas ventas las gestiones que siguen abiertas, Oki ya está concretando una nueva edición de Oki Solution… Distribuidor, que arrancará el próximo 1 de abril con algunas novedades, “pero siempre utilizando el concepto de demostración como la mejor herramienta de ventas”, según Ballesteros. Entre otras cosas, esta segunda campaña intentará sacar partido de las propias bases de datos de los distribuidores, haciendo hincapié en los clientes finales que no hay tenido relación comercial en los últimos meses.
