Por Mónica Hidalgo
El máximo responsable de pymes en Microsoft e interlocutor preferente de los partners tiene una auténtica obsesión por prestar mayor atención a sus socios más comprometidos. Para confirmar esta tendencia el directivo ha puesto en marcha varias iniciativas entre las que destaca Canal Impulsa, los premios Microsoft a los mejores socios de negocio y La voz del partner, una propuesta que pretende establecer línea directa entre un grupo selecto de colaboradores y Rosa García, la consejera delegada.
La cifra de piratería en el canal de distribución ha aumentado cinco puntos. ¿No cree que se debería volver a la política de mano dura para erradicar esta lacra?
Entre determinados tipos de clientes el problema no proviene de la mala fe sino del desconocimiento porque los modelos de licenciamiento de los fabricantes de software son muy complejos. Pero en casos flagrantes creo que las iniciativas desarrolladas en colaboración con la Administración están siendo bastante lentas porque la solución es bastante sencilla. Y es que toda empresa auditada tiene que tener un capítulo destinado a declarar todo el software ilegal como un pasivo oculto. Si realmente las autoridades se pusieran serias la piratería a nivel empresarial se acabaría en un minuto.
Se están vendiendo más licencias de Vista que de Office, ¿por qué el canal sigue sin ver las ventajas a la comercialización conjunta del paquete ofimático?
Un porcentaje muy alto de clientes y de partners creen que para que funcione Office 2007 es necesario instalar Vista y esto es erróneo porque se ejecuta perfectamente sobre XP. Eso está retrasando la implantación del paquete ofimático porque se piensa que es necesario un reemplazo de máquina debido a los requerimientos de Vista. De otro lado, la iniciativa dirigida a impulsar las ventas de Office preinstalado no está dando los resultados apetecidos de momento. Es posible que el procedimiento para activar la aplicación sea excesivamente engorroso y ya estamos trabajando para simplificar todo el proceso con la mayor celeridad posible.
Sí, por supuesto. Sobre todo desde que hemos endurecido a través de impedimentos tecnológicos la posibilidad de copiar ilegalmente la plataforma operativa. Aunque se han deshabilitado las medidas más severas porque no resultaban muy populares, lo cierto es que ahora resulta bastante más difícil copiar la plataforma ya que continuamente aparecen mensajes avisando de la ilegalidad del software.
Algunos ‘solution providers’ están ejerciendo sus derechos de desactualización desde Windows Vista hacia XP. ¿Es un fenómeno aislado?
Yo creo que es un hecho aislado porque es evidente que Windows Vista es mejor producto que XP. Es normal que en los primeros meses después del lanzamiento convivan ambas plataformas en los lineales de los grandes retailers pero poco a poco Windows Vista ha ganado terreno, sobre todo en el entorno de consumo. En el ámbito empresarial la penetración de Vista es todavía reducida y no representará más del 10% del total en este primer año.
¿Cuando cree que estará preparado el canal español para comercializar servicios de forma remota?
El usuario impondrá este modelo, siempre en fórmula de convivencia con otras recetas. De todas formas nosotros ya llevamos muchos años ofreciendo el correo electrónico en cooperación con operadoras a través del formato de software como servicio. Esto está resultando muy útil para pequeñas y medianas empresas que mantienen su servicio de correo hospedado en servidores remotos. Debemos estar hablando de unos 600.000 buzones mes bajo la filosofía de pago por uso.
Sí, pero esto es una práctica común en el entorno del correo electrónico. Sin embargo no está siendo tan utilizado en el entorno de aplicaciones empresariales.
Y esto es lo que está yendo más lento. En España vamos realizar el lanzamiento de CRM Live a finales de enero por lo que todavía no podemos hablar de expectativas. Aunque este tipo de herramientas están más dirigidas a las pequeñas empresas, las primeras que lo están adoptando son las medianas y las grandes. Esto me resulta bastante curioso porque su mayor beneficio es para la pequeña y no para la grande.
¿Y qué ventajas tiene este modelo para el distribuidor?
Esta fórmula permitirá que aparezcan nuevos modelos de partners que ofrezcan este servicio a la pequeña empresa. La propuesta será que a partir de una solución genérica como CRM Life se desarrollen versiones en función de la especialización del socio en diferentes sectores verticales.
El año pasado Microsoft procedió a una reorganización de su canal mayorista. ¿Sigue en marcha esa reinvención del canal mayorista? ¿Por qué al final no rompieron ningún contrato?
Al final no hemos hecho esa reducción aunque seguimos pensando que el canal mayorista está sobredimensionado. Fruto de la reflexión acerca del papel del mayorista procedimos a especializar a estas figuras en función de sus fortalezas. Con el lanzamiento del Canal Impulsa, dirigido a ofrecer un servicio más personalizado a 500 distribuidores especializados en la pyme, GTI y Tech Data mostraron su predisposición a atender a esta nueva comunidad de socios en lo que parece un claro síntoma de mayor especialización. Lo mismo ha ocurrido con Ingram Micro que se ha acercado a Microsoft para incrementar la venta de cajas, un terreno que conoce muy bien esta figura. Con Diode también estamos hablando para explorar nuevas posibilidades de colaboración que seguro surgirán en el futuro. Todo esto significa que todos los mayoristas han entendido bien el mensaje de insatisfacción que les hemos querido transmitir y están respondiendo consecuentemente.
¿Y con Esprinet no va a haber acuerdo?
No tiene sentido que hablemos de sobredimensión y suscribamos un nuevo acuerdo con otro mayorista. De todas formas ellos son mayoristas oficiales nuestros para el área OEM donde trabajan con los otros cuatro mayoristas oficiales que hemos mencionado. Con todo y con eso consideramos que es una gran empresa sobre todo por su experiencia en el ámbito de Internet.
¿Cuáles están siendo los resultados de Canal Impulsa?
El gran reto de Microsoft es tener unos partners comprometidos. ¿Cuál es el reto de esta iniciativa? Establecer una relación directa con 1.000 socios, de los 12.000 que pueden estar trabajando en nuestro país. Actualmente tenemos los recursos concentrados en un centenar de empresas pero hay otras muchas que no se sienten atendidas por Microsoft. A cambio de nuestra atención nosotros les exigimos que se especialicen en competencias, aunque sea en la más sencilla, que es la de especialista en pequeñas y medianas empresas, y que puede ampliarse a muchas otras.
La promoción de la especialización y las competencias es una obsesión ahora dentro de Microsoft. ¿Cuántas competencias tienen desarrolladas y cuáles son las más solicitadas?
Tenemos catorce competencias y debajo de ellas están los escenarios. En números aproximados hablamos de unos 600 partners con 800 competencias acreditadas.
El canal de Dynamics es un modelo que Microsoft quiere trasladar al resto de entornos. ¿Cuáles son sus virtudes?
El canal de Dynamics es un ejemplo a seguir por el resto de canales. En este entorno trabajan cien distribuidores que son muy especialistas en su negocio y tienen muy claro su modelo híbrido de ventas de proyectos y servicios más un margen muy atractivo e interesante para obtener una alta rentabilidad. Aquí hablamos de márgenes entre el 30 y el 50% cuando en el resto del canal no supera el 15%.
Además es un canal directo.
Sí. De hecho la corporación está trabajando para trasladar estos modelos al resto de canales e implantar esquemas parecidos con los socios que trabajan en los segmentos de soluciones Business intelligence, seguridad, productividad o colaboración. También resulta muy significativo mencionar que en el mundo de Dynamics la venta de licencias está asociada a la venta del proyecto, mientras que los partners especializados en otras tecnologías venden las licencias, pero no necesariamente se quedan con el proyecto.
Microsoft va a por Sage con el lanzamiento de la versión Entrepreneur de su software de gestión empresarial.
Sí, vamos a muerte a por ellos. Llegamos tarde pero vemos que hay una oportunidad de negocio con empresas de menos de diez empleados. Microsoft es una empresa muy paciente que poco a poco va haciendo mercado y ganando penetración en el ámbito de la pequeña hasta alcanzar el 20% que ya representamos en la mediana. Tenemos muchos activos porque hay que reconocer que Office se reconoce como la herramienta de productividad de la pequeña empresa y nuestro reto es que se imponga como el interface de nuestro software de gestión.
¿Cuáles son las principales iniciativas que tienen en marcha con sus partners?
Estamos desarrollando tres grandes iniciativas: Canal Impulsa, que es un proyecto a largo plazo; los premios a los mejores partners que constituyen el reconocimiento a la labor de los socios; y por último la voz del partner, una iniciativa que hemos desarrollado en colaboración con 30 de nuestros mejores colaboradores y con la que perseguimos obtener su feedback para conocer sus inquietudes, necesidades y principales demandas.
