Por José Ángel Plaza
Ya en los estertores de 2006, arranca el periodo más jugoso para alimentar los balances corporativos de empresas de cualquier sector. Y dado que desde hace años la informática y la electrónica de consumo copan los primeros puestos de las listas de regalos remitidas a Papá Noel y a los Reyes Magos, el canal de TIC ya se frota las manos a la espera de que el espíritu de la Navidad inunde el mercado, una vez más, de deseos digitales. Por poner un ejemplo de la importancia del último tramo del año, la fiebre consumista desatada por estas fiestas supone que PC City facture en sólo nueve semanas el 30% de sus ventas anuales. Así que no es nada casual que esta cadena haya decidido abrir tres nuevos establecimientos en Cataluña precisamente entre las últimas semanas de noviembre y la primera de diciembre. Y si hablamos de cantidades concretas, Fujitsu Siemens destinará a su campaña de Navidad para el canal nada menos que 2.785.000 euros, tal y como recogemos en las páginas de actualidad del número 61 de CHANNEL PARTNER (noviembre de 2006). Algunos mayoristas planifican esta época del año a conciencia, como UMD, cuyo director de marketing, David Moreno, manifiesta que su compañía se ha preparado “a todos los niveles” para que la campaña de fin de año le ayude a conseguir los 290 millones de facturación que se ha marcado para 2006. De esta forma, UMD no sólo ha ampliado su gama de producto con la reciente incorporación de nuevas marcas, sino que además ha impartido formación para que sus clientes conozcan a fondo su catálogo y ha mejorado su logística para dar entrada y salida a los productos de la forma más eficiente. Por si fuera poco, el mayorista acaba de poner en marcha nuevas aplicaciones en su web para facilitar la búsqueda de información y hacerla más práctica para el día a día de sus distribuidores. Pero otros, como GTI, prefieren huir del concepto clásico de “campaña navideña generalista”, según apunta Antonio Gracia, director de marketing del mayorista, aunque para estas fechas la compañía contempla proyectos en forma de “iniciativas individuales” con las que ajustar mejor la oferta con su público objetivo y optimizar el retorno de cada inversión. Así que aunque no todos diseñen campañas al uso, lo que está claro es que cada año, después del verano, el canal centra sus esfuerzos en idear promociones para esta época del año y no deja pasar por alto ninguna oportunidad para hacérselo saber a sus socios. Por ejemplo, Ingram Micro aprovechó su reunión anual con sus clientes, celebrada el 25 de octubre, para que éstos escucharan de primera mano las estrategias de producto y novedades que los fabricantes impulsarán en la última recta de 2006. Según apunta Roberto Villouta, director de ventas del segmento retail del mayorista, las tecnologías que se impondrán en las próximas fiestas girarán en torno al ocio y al hogar digital, así que los lineales de las tiendas ya están plagados de televisores LCD, MP3, MP4, GPS, teléfonos móviles multimedia, portátiles, cámaras digitales, videoconsolas y soluciones en torno a la televisión digital terrestre. En definitiva, un año más el consumidor estará guiado por la convergencia entre la informática y la electrónica a la hora de vaciarse los bolsillos para pagar sus regalos de Navidad. La reinvención del PC
En un reciente informe, Gartner vaticinaba que durante las próximas fiestas el PC tendrá que hacer frente a la fuerte competencia procedente de los catálogos de electrónica de consumo, donde se espera un importante incremento de las ventas de televisores LCD, cuya sobreproducción ha derivado en una considerable bajada de sus precios, y de los últimos modelos de teléfonos móviles multimedia. Aun así, Miguel Ángel Fitz, del equipo de HP consumo, asegura que el ordenador será uno de los productos más demandados estas Navidades, ya que las ventas de sobremesa y portátiles están creciendo a un ritmo “no visto en varios años”. No en vano, las expectativas del fabricante son incrementar un 40% el número de unidades que comercializó durante las fiestas del año pasado. En este mismo sentido, Paulí Amat, director de ventas y de servicios de marketing de Tech Data, confirma que el protagonismo que cobrarán los televisores LCD y la telefonía móvil no restará ventas al PC, sino que “gracias a la convergencia digital, estos dispositivos animarán al usuario a renovar su ordenador para poder disfrutarlos plenamente”. En este contexto, los analistas estiman que durante la Navidad el mercado asistirá a la primera prueba de fuego de los sistemas de Intel y AMD optimizados para el hogar digital, aunque aún no se espera una demanda masiva de productos que incorporen estas tecnologías. Recordemos que la marca Live! es la respuesta desarrollada por AMD para contrarrestar a Viiv, la propuesta de Intel diseñada para optimizar la gestión de todos los contenidos que componen el entretenimiento digital en el hogar desde un único mando a distancia. Y en relación a esta idea de la casa inteligente o domótica, que cada vez empieza a cuajar más en el sector, una de las iniciativas revolucionarias de HP durante estas fiestas será la introducción en el mercado de un servidor de almacenamiento para el hogar, aunque el fabricante aún no ha dado muchos detalles al respecto.
De momento, a la espera del despegue de Live! y Viiv, Miguel Ángel Fitz, de HP, puntualiza que las estrellas de la presente campaña serán todos los equipos con dual core de última generación, con mayores capacidades multimedia y mejor diseño. Pero para ello, el responsable de HP afirma que los nuevos procesadores tendrán que ser fabricados en gran volumen desde el primer momento, “algo que no suelen hacer ni Intel ni AMD”, lo cual podría derivar en “restricciones de oferta”. De igual modo, el fabricante lanzará nuevos monitores en formato panorámico (19, 20 y 22 pulgadas) a precios muy competitivos, además de renovar su gama en 17 y 19”. Y el fabricante también apostará por una gran variedad de portátiles panorámicos (14,1, 15,4 y 17”) que incluyen otros atractivos como webcam, mando a distancia o arranque instantáneo multimedia, aunque su estrategia estará basada sobre todo en la disponibilidad de Microsoft XP Media Center en todos sus equipos, desktop y notebook, que incluirán la actualización gratuita a Vista (salvo gastos de envío y gestión) a los clientes que así lo pidan a partir de enero.
Por lo que respecta a la lucha entre los teléfonos móviles y el PC, Moreno, de UMD, matiza que si la venta de los primeros está subvencionada por las compañías de telefonía, no tendrán que competir con el presupuesto disponible para el ordenador, así que ambas ofertas no sólo podrán convivir sino que además también compartir contenido.
¿Lineales vacíos? Según Gfk, durante la pasada Navidad en nuestro país se vendió cerca de un millón de reproductores de MP3, cifra superior a la cosechada en todo 2004, cuando se comercializaron unos 885.000. Esto provocó algunos problemas de abastecimiento que no pillaron por sorpresa al canal, que sufrió el suministro con cuentagotas de este producto en los meses previos. Al parecer, las cadenas de producción, principalmente radicadas en Asia, no pudieron responder a tiempo al crecimiento espectacular de este mercado y muchos se quedaron sin el regalo estrella de 2005. Este año, la cosa puede volver a repetirse, aunque muchos están poniendo todos los medios a su alcance para evitar que sus lineales se queden vacíos mientras el consumidor sigue demandando producto. Por ejemplo, Jesús Ripoll, director de compras y marketing de PC City, cree que el hecho de que Apple acabe de renovar toda su gama iPod podría volver a dar problemas de stock. Según el director de compras y marketing del retailer, la prioridad de la compañía de la manzana es evitar que Creative “se haga grande en Estados Unidos”, así que primero servirá sus novedades al mercado norteamericano [donde además desembarcará el 14 de noviembre Zune, la propuesta de Microsoft para los melómanos del siglo XXI que aún no tiene fecha de lanzamiento en España]. Por si fuera poco, dentro de las partidas de producto reservadas a Europa, Apple dará preferencia a Inglaterra y Francia, dos mercados de gran importancia para la firma de Steve Jobs. Así las cosas, Ripoll estima que España quedará “en la cola” a la hora de repartir los nuevos iPod, aunque PC City se está cubriendo las espaldas y está aprovechando las sinergias con su casa matriz, Dixons, para que “apriete” a Apple Europa con el fin de que sirva a la cadena de tiendas “más stock del que en principio correspondería”. De igual modo, el retailer se ha puesto las pilas para evitar otro posible problema de suministro con los monitores TFT. Y es que los fabricantes de paneles ahora prefieren vendérselo a los proveedores de televisiones LCD antes que a los de monitores. “Dado que el consumidor percibe por un monitor un valor añadido mucho más bajo que por una televisión, el coste que pagan los fabricantes de TFT es menor que el que pagan los televisores LCD por el mismo número de centímetros cuadrados de panel”, sentencia Ripoll. Esto ya ha pasado años atrás, cuando los creadores de panel preferían vender su producto a los proveedores de portátiles antes que a los de TFT. Y de cara a esta Navidad, parece que volverán a escasear este tipo de monitores. No en vano, en PC City ya han recibido comunicados de fabricantes anunciando que finalmente servirían a la cadena el 60 o 70% de los TFT que se habían solicitado en septiembre. Para remediar esta situación, el retailer ha decidido abrir su oferta a más marcas, con el fin de que el consumidor no note ninguna falta de stock.
Otra de las cuestiones que durante estos días saltarán a la palestra es la posible caída de precios en determinadas gamas de producto. Para Paulí Amat, de Tech Data, los televisores LCD, los media center y todas aquellas soluciones relacionadas con la convergencia digital serán los más afectados por estas posibles bajadas. “Por ello, estamos en contacto con los principales fabricantes de electrónica de consumo para poder avanzar los mejores precios a nuestros clientes y optimizar así la campaña navideña”, afirma Amat. Por su parte, ante este panorama, David Moreno, de UMD, señala que todo depende del coste de las memorias y del tipo de cambio, así que en función de cómo evolucionen estos componentes, los productos que los incorporan pueden sufrir variaciones es sus precios. Campañas sin Vista
La edición para empresas de Windows Vista se lanzará en España durante el transcurso de SIMO, entre los días 7 y 12 de este mes. Sin embargo, la versión para el mercado de consumo del nuevo sistema operativo de Microsoft no estará disponible hasta, como muy pronto, enero de 2007. Como ya avanzamos en el anterior número de CHANNEL PARTNER, el gigante del software está concretando iniciativas para mitigar los posibles efectos que pueda tener en las ventas de Navidad la impuntualidad de Windows Vista Home. Se trata de planes encaminados a que los partners puedan aprovechar las campañas de fin de año a pesar de que el producto aún no esté disponible. Ya hemos visto que los equipos de HP que se vendan durantes estas fechas podrán actualizarse a Vista de forma gratuita a partir de enero, algo que también ocurrirá con el cien por cien de los ordenadores que se comercialicen en los 29 centros que PC City tiene en España. Aun así, está por ver si el consumidor aceptará estas ofertas o preferirá esperar al nuevo año para comprarse un equipo con el nuevo software ya preinstalado. Para Paulí Amat, de Tech Data, el retraso del lanzamiento de Vista no afectará “de forma significativa” a la venta de PC, ya que pone a disposición del canal unos precios “realmente atractivos, cosa que animará al usuario final a comprar” sin pensar en la tardanza del nuevo sistema operativo. Sin embargo, Antonio Gracia, de GTI, sentencia que cualquier retraso en el lanzamiento de un producto supone una demora en las expectativas de venta y en las oportunidades de incremento de negocio. Este caso es especialmente sensible para GTI, mayorista de referencia en el mundo del software, pero Gracia vaticina que también lo será para el resto del canal, ya que el lanzamiento de un nuevo sistema operativo es un “dinamizador del mercado” que difícilmente podrá verse compensado de sus efectos negativos. Igualmente, el directivo puntualiza que hoy en día son muchas las empresas del sector que ven en el software una vía de recuperación de la rentabilidad de su negocio, cada vez más mermado por la presión continua que sufre la venta de hardware, y que han comprendido que la apuesta por la venta de software les aportará el “valor decisivo” para transformar su oferta en una solución tecnológica eficiente y rentable.
Así las cosas, desde el pasado mes de octubre ya están en marcha campañas específicas que conllevan premios o incentivos para las compras del canal. Por ejemplo, Diode ha establecido tres tramos de facturación, a partir de un mínimo de 15.000 euros, con los siguientes regalos: un MP4, una televisión portátil con TDT de 3,5” y un televisor LCD de 20”. Se trata de una promoción de captación y fidelización de clientes que incluye tanto los productos vendidos por el sistema tradicional como por la web. Con esta iniciativa, el mayorista quiere premiar a los distribuidores en función de la facturación alcanzada el último día del año en productos de Atlantis, Bit-Way, Canon, Epson. Funkwerk, Invertir, Iomega, Lexmark, Oki, Philips y Visa Computers (su propia marca de PC y servidores). Del mismo modo, Tech Data dispone de un nuevo catálogo de regalos a través de sus programa de fidelización TechLoyalty, así como otra campaña adicional que conlleva premios directos a las compras realizadas a través de su herramienta on line Intouch. El segundo asalto de la TDT
Esta Navidad podría suponer la reválida para la TDT, después de que las esperanzas de muchos cayeran en saco durante las fiestas del año pasado. Tras el pistoletazo de salida de esta tecnología en España, en noviembre de 2005, varias voces auguraron un inmediato boom de decodificadores que finalmente no existió, al parecer por una excesiva tardanza en dar a conocer a la sociedad las posibilidades de la puesta al día de la caja tonta. Sin embargo, tal y como afirma Jesús Ripoll, director de compras y marketing de PC City, la cosa podría despegar definitivamente gracias a la campaña de información vigente, según la cual los principales operadores de televisión invertirán entre octubre y diciembre cuatro millones de euros para acelerar la implantación de la TDT. De hecho, en los lineales del retailer todas las televisiones de más de 27 pulgadas llevarán integrada la nueva tecnología y sólo se ofrecerá la venta de decodificadores para las de menor tamaño, “destinadas a la cocina o a segundas habitaciones”. Según Ripoll, otro de los factores que espoleará estas ventas será la bajada del precio de los televisores con TDT integrada, que ahora cuestan un 25% menos que durante el Mundial de Fútbol de Alemania, celebrado el pasado verano. Y cuanto a los adaptadores, también se seguirán vendiendo, puesto que de momento la integración de TDT sólo se aplica a los modelos de grandes pulgadas. Además, la Navidad podría propiciar la primera renovación del parque instalado de estos dispositivos, ya que de momento casi todos los modelos vendidos sólo incluían una sintonizada de televisión y ahora, por unos 20 euros más, ya hay adaptadores con doble sintonizador, lo que posibilita grabar un canal mientras se ve otro (algo que hasta ahora no se podía hacer, a no ser que se desdoblara la toma de antena en dos). Y aunque su demanda aún no es masiva, algunos de los regalos de estas fiestas podrían ser adaptadores de TDT con disco duro, con DVD o con ambas funcionalidades. Un freno para las ventas
Este año, las ventas de Navidad podrían verse mermadas por el actual panorama económico, puesto que el mercado de las TIC no es ajeno a los tipos de interés al alza. Y es que si en agosto el Banco Central Europeo (BCE) elevó este índice hasta el 3% para volver a auparlo en octubre hasta el 3,25%, parece ser que en diciembre el precio del dinero podría situarse en el 3,5%. Y en este contexto, un informe de Estandar & Poors vaticina que si los planes al alza del BCE siguen adelante, la zona euro experimentará una caída del consumo especialmente en aquellos países donde el endeudamiento de los hogares es mayor: Alemania, Holanda, Irlanda y España. Para algunos, la solución es que el canal informático presente productos atractivos que compitan con otros sectores a la hora de captar el interés de las familias.
