Cisco ha querido romper con los viejos clichés. Después de tantas ediciones de su Partner Summit, el fabricante de networking quería renovar el discurso y ofrecer a la audiencia algo diferente. No era fácil y la compañía recurrió en esta ocasión a la banda de rock irlandesa U2 para transmitir su mensaje y, más concretamente, a su antiguo disco titulado Rattle and Hum, nombre con el que Cisco ha resumido su nueva estrategia para 2005. Como ha explicado el propio Paul Mountford, vicepresidente mundial de canales de Cisco, la música ha sido la temática elegida porque tiene muchas similitudes con el momento que la compañía está viviendo con su red de partners: ambas partes marchan en la misma dirección y porque la música siempre sirve para definir momentos importantes, y éste, según Mountford, es uno de esos clave. Clave porque las TI toman un cariz más vertical. Rattle, como término que significa un cambio de marcha, una agitación del mercado que ha de ser aprovechada para acelerar el crecimiento de las ventas, y Hum porque supone la sincronización entre fabricante y canal, para lo que Cisco parece tener muy aprendida la necesidad de reducir la complejidad que siempre le ha caracterizado y hacerlo fácil de una vez por todas. Pero ¿dónde crecer y cómo de fácil? Éstas han sido las cuestiones que la plana mayor de Cisco ha planteado en su cita anual con la red indirecta.
Asimismo, Paul Mountford aprovechó la oportunidad para agradecer a los socios allí congregados el trabajo bien hecho y señaló que, gracias a programas como VIP, las ventas de canal han crecido un 73% en seguridad e IP, al tiempo que las remuneraciones lo han hecho en un 140%. De hecho, las ventas indirectas en 2004 superaron a las del año anterior en 3.100 millones de dólares. Por su parte, OIP, una iniciativa más joven, también ha dado sus frutos, habiéndose facturado a través suyo 1.000 millones de dólares en 8.000 operaciones en todo el mundo.
La compañía dirigida por John Chambers presentó tres iniciativas que tienen que ver con incentivar la labor de los partners de aplicaciones, dar entrada al canal en los programas de trade in (renovación del parque instalado) y la extensión de créditos financieros. SIP (Solution Incentive Program) responde al primero de estos tres deseos y, aunque ha visto la luz en Vancouver, la idea ya estuvo presente en el Cisco Partner Summit celebrado el año pasado en Hawai. La verticalización de las TI para adaptarse a la demanda de las empresas de hoy en día no es sólo coto para los fabricantes de equipos y software. Cisco no ha parado de hablar de aplicaciones en todas las sesiones informativas y quiere que el proceso de migración de la pura integración al mundo de la solución empiece ya en su canal. O al menos en aquellos socios que tienen la capacidad de hacerlo y que no han encontrado la manera de llevar sus desarrollos al mercado. Para ellos Cisco abre las puertas de su ecosistema de socios, para que resellers e ISV se encuentren. Además, el fabricante esta vez no quiere ser prescriptivo, es decir, no va a establecer ninguna orden sobre qué tipo de aplicaciones deben ser las que entren en juego en SIP. Los requisitos tan sólo son tres: que la oferta final incluya una aplicación, que el partner asegure una continuidad en el desarrollo y servicios y que en la infraestructura de red utilizada se incluya una plataforma de tecnología avanzada de Cisco (como, por ejemplo, telefonía IP o seguridad). Cerca del 30% de la base de resellers actual de Cisco juega en el mercado de las aplicaciones. Los responsables de la firma también ofrecieron algunos datos sobre el estado de los márgenes según los diferentes perfiles de socio. Así, para aquellos que se dedican mayoritariamente a servir producto (fulfillment) las ganancias están alrededor del 10% (en sus operaciones el 85% es venta de producto y el 15% de servicios), los integradores se manejan sobre márgenes del 20% (en sus ventas un 24% corresponde a servicios) y los de soluciones mueven márgenes en torno al 27% (en ellos hasta un 40% son servicios). La gran mayoría del plantel de socios de Cisco está compuesta por integradores.
En principio, la firma de networking ha señalado dos tipos de aplicaciones: horizontales (inicialmente se tratará de CRM) y verticales (salud, hoteles y retail, entre otros). Cisco pagará en EMEA rebates de entre un 10 y un 12% del valor de cada operación de venta. Para participar en el programa el partner debe identificar y presentar la solución, desarrollar un plan de negocio, ser cualificado por Cisco y, finalmente, registrar la venta. No obstante, la firma de conectividad quiere ir con pies de plomo en lo que va a ser, junto a una nueva metodología interna para gestionar la relación con el canal, su principal proyecto para la comunidad de socios este año. De hecho, SIP comenzará en modo piloto en cuatro países europeos: Italia, Alemania, Reino Unido y Francia, y no será hasta dos o tres meses después cuando se extienda al resto de mercados, incluido el español. Además, los mayoristas también jugarán un papel relevante, sobre todo de cara a aquellos pequeños distribuidores que no tienen contrato directo con Cisco y que no dispongan de todas las herramientas y soporte necesarios para participar en el plan. Luca Marinelli, director de canales para Cisco EMEA, explicaba que la exclusión de España en esta fase piloto tiene que ver con una decisión estratégica de Cisco. “Antes de lanzar cualquier iniciativa globalmente nos gusta probar primero para adaptar nuestros sistemas y procesos internos y poder gestionar el programa como es debido, así como para aprender a trabajar. Había que limitar el número de países y creíamos que estos cuatro eran los mayores mercados en Europa. Después, España y el resto contarán con SIP”, explicaba.
Esta es una iniciativa que está directamente relacionada con el plan de extensión de créditos que la firma quiere poner en marcha para hacer realidad su sueño, y el de sus partners, de seguir creciendo. Es aquí donde entra en juego Cisco Capital, la unidad financiera de la compañía que va a poner a disposición del canal 750 millones de dólares más, 250 para financiar proyectos a 30 días (dirigidos a distribuidores que están experimentando un crecimiento muy fuerte o que operan en mercados emergentes donde es difícil obtener estas ayudas) y 500 para la de inventario a 90 días (el año pasado Cisco financió hasta 5.500 millones en inventario de canal).
Otro de los programas en los que podrá participar la red indirecta por primera vez será en el de renovación del parque instalado, también denominado Trade in Accelerator Program, donde hasta ahora sólo los clientes finales obtenían descuentos en las operaciones. A partir de este momento, todo distribuidor que utilice el programa obtendrá un rebate del 15% dentro de un mercado de reemplazo tecnológico estimado por Cisco en 40.000 millones de dólares (routers y switches). Asimismo, Cisco volvió a incidir en que quiere ser más accesible a sus partners y en este sentido habló de ciertas mejoras en el soporte al canal pyme a través del Cisco SMB Support Assistant en su versión 2.0.
Luca Marinelli es el principal responsable del despliegue de los diferentes programas que la compañía tiene operativos en estos momentos. Por esta razón, SIP, la iniciativa para desarrolladores de aplicaciones, y su correcta puesta en marcha es quizá el mayor reto para este responsable en 2005. Los precedentes, al menos en forma de iniciativas, son muy halagüeños. Aunque sin cifras concretas en la mano, Marinelli se atrevía a decir que los resultados de OIP en Europa habían sido muy superiores a los cosechados en otras regiones ya que el ratio entre oportunidades aprobadas y cerradas ha sido el más alto de todo el mundo.
Asimismo, Marinelli se felicitó por la extensión de las gratificaciones de OIP también a las operaciones que se consigan en la mediana empresa. Hasta la fecha, los rebates sólo se ofrecían en las nuevas oportunidades ganadas en las cuentas no nominadas por Cisco, es decir, aquellas que no estaban registradas por sus comerciales internos. Sin embargo, como explicaba Luca Marinelli, la compañía se ha dado cuenta de que la cobertura prestada a estas compañías medianas no estaba siendo del 100%. Recuérdese que Cisco segmenta sus clientes en tres grupos: enterprise, mediana empresa y SMB. Estos dos últimos grupos conforman lo que la firma llama commercial. Sólo los clientes potenciales SMB no figuran en ningún listado de empresas ya conocidas por Cisco. “El año pasado queríamos centrar OIP en las SMB porque para el mercado medio ya disponíamos de manager accounts propios. Pero este mercado es muy grande y nos hemos dado cuenta de que la proporción entre el número de comerciales y de cuentas a atender era en 1/30 o incluso de 1/50. Aunque podíamos visitarlas no podíamos alcanzar una relación estrecha. Por eso pensamos que podríamos extender OIP a este escenario y premiar también aquí al canal por conseguir nuevas oportunidades que se nos escapaban”, explicaba Marinelli. El 1 de mayo esta iniciativa entrará en vigor en EMEA, mientras que el pasado año ya se estrenó en EEUU, que en 2005 la extenderá al área enterprise.
Por otro lado, el lanzamiento de SIP también tiene que ver con saber aprovechar todas las oportunidades al alcance del canal. Aunque Cisco dice contar con una robusta arquitectura, el fabricante también es consciente de que ha de añadir una solución para que el cliente final sea capaz de advertir el valor real de su tecnología. Un valor con sabor a aplicación y a negocio que sólo su red de socios puede proveer sobre su plataforma. Para conseguirlo Cisco ha puesto en marcha SIP tras haberlo anunciado hace un año. Marinelli espera que muchos ISV que hasta ahora no trabajaban con Cisco empiecen a llamar a su puerta. De hecho, la firma espera combinar SIP con el trabajo de un equipo interno que forma parte del programa CTDP (Cisco Technology Developer Program) y que trabajará en paralelo. “Queremos entrar en contacto con ISV para que pongan sus aplicaciones sobre nuestra plataforma. Pero esto es algo que ya estábamos haciendo a través de CTDP, aunque hasta ahora estaba centrado principalmente en el mundo de la voz. No sólo nos interesan a nosotros, sino también a integradores de sistemas que forman parte de nuestro ecosistema de partners y que están interesados en el mundo de las aplicaciones.
Cisco es consciente de que hoy cuenta con una estructura de canal y una suite de programas que distan mucho de la situación en que vivía la compañía hace tres años. “Creo que hoy los partners pueden elegir la herramienta que más les interese para diferenciarse. ISP era el elemento que faltaba y ya lo tenemos”, explicaba Luca Marinelli
