El máximo responsable de Fujitsu Siemens Computers (FSC) en España analiza la situación del mercado, que ha cerrado su ejercicio más negro desde la crisis de 1993, las perspectivas de su propia compañía, que se ha encaramado a la cuarta posición del ránking de PC, por delante de históricos como IBM o Toshiba, y el estado de forma de su canal de distribución, al que recientemente se unió Diode y donde la formación de “clubes” de distribuidores especializados marcará la agenda en los próximos meses. Presente en la entrevista estuvo también Javier Vela, desde octubre responsable de canal de la compañía, un cargo que desempeñaba hasta esa fecha el propio Lapastora.
: En nuestro caso, nuestro crecimiento ha sido motivo de doble satisfacción: por un lado hemos conseguido el objetivo en el año natural y hemos ganado terreno en el mercado, exactamente 1,6 por ciento de cuota.
Eso sí, el año fue difícil y podríamos considerarlo un periodo de transición. Las grandes cuentas han estado conservadoras. El desarrollo, por su parte, del consumo ha sido positivo, pero lejos de otros años; en 2002 no ha ido más allá de un 10 por ciento.
M. L.: Los ingresos ascendieron en 2002 a 158 millones de euros, un 6,5 por ciento más que en 2001, mientras que en unidades crecimos un 28 por ciento.
¿Hasta qué punto se ha llevado esta guerra?
M. L.: No creo que podamos llegar a un punto en que paguemos por que la gente nos compre. Pero también es verdad que el mercado todavía ofrece oportunidades de hacer las cosas de forma más imaginativa y con menos costes. Por eso tenemos que estimular nuestra creatividad para ofrecer a los clientes cada día una oferta más competitiva.
Echando un vistazo a los datos del mercado de PC, uno descubre que en el último trimestre del año FSC tuvo un retroceso del 1 por ciento, mientras que el resto de primeras marcas subía significativamente [HP creció un 14 por ciento; Acer, un 32; e Infinity, casi un 60]. ¿Qué pasó?
M. L.: Nosotros tenemos una visión positiva del trimestre. Contestando a tu pregunta: cambiamos un poco la estacionalidad porque no queríamos acabar con inventarios muy pesados. Por eso nos dedicamos a favorecer durante todo el trimestre actividades de sell out, y no de sell in.
M. L.: Aquí hay que analizar el tema por líneas de producto. En sobremesa de consumo sí estamos notando que se está fragmentando la oferta y lo tenemos en cuenta. En el ámbito profesional, la demanda se concentra en los primeros fabricantes, y ahí, con las fusiones, más bien se ha reducido el abanico. En notebooks ya llevamos viviendo más de un año una fragmentación tremenda; se ha pasado de 3 o 4 marcas a no menos de 8 o 10.
Hace unos años tanto Siemens como Fujitsu eran empresas que hacían una menor apuesta por el canal informático tradicional. En estos momentos, ¿en qué punto está de su proyecto y qué falta por hacer en la política de ventas de FSC?
M. L.:En el cuarto trimestre logramos que el canal mayorista vendiera ya un 40 por ciento de nuestro negocio profesional. Esto nos hace pensar que el canal que hemos seleccionado es correcto y que las actividades que estamos desarrollando son las acertadas. Además, en estos momentos, prácticamente el cien por cien de las ventas totales en España las hacemos con la distribución. No obstante, queda mucho por hacer, y el nombramiento de Javier Vela como responsable de canal supone un paso adelante.
: El desarrollo del canal corporate y la consolidación del canal mayorista. En concreto, nuestro objetivo es que durante este año natural el canal mayorista alcance un 60 por ciento de participación en el negocio profesional [Lapastora se muestra algo menos optimista sobre este asunto].
: Antes de 2002 teníamos un negocio cien por cien directo con los retailers, pero los mayoristas ahora ya participan en un 15 por ciento de este negocio.
M. L.: Esto no es algo estático, pero estamos contentos con el canal que tenemos. Sin embargo, lo que más estamos primando últimamente son los “clubes”, redes de partners especializados en diversas tecnologías. Lanzamos ya el Club Primergy para los distribuidores especializados en nuestros servidores Intel y ahora estamos poniendo a punto el Club de Movilidad.
M. L.: Los mayoristas todavía realizan muchos servicios especializados, como los de micrologística, que son esenciales para el fabricante. Al mismo tiempo, tenemos que entender que las condiciones del mercado van cambiando y la remuneración que tienen diversos trabajos van cambiando también.
El canal corporativo parece que es el que más está sufriendo la atonía inversora. Dinsa, GE Capital ITS o Compucenter no han podido ocultar por más tiempo sus problemas y se han sometido a profundas reorganizaciones internas o han sido adsorbidos por su competencia. ¿Cómo está lidiando FSC con estos problemas?
J. V.: Nosotros también haremos una reducción de nuestros corporate partners. Los 14 con los que veníamos trabajando quedarán en 7 u 8, que serán los que aporten valor añadido de manera más clara y los que se integren con nuestra fuerza de ventas dedicadas a las grandes cuentas.
Todos los fabricantes han puesto sus ojos en la pyme. ¿Qué es lo que diferencia una buena estrategia de acercamiento real a este segmento empresarial de una mera campaña de imagen? ¿Cuánto supone la pyme en la facturación de FSC?
M. L.: Hace dos años la pyme no llegaba ni al 20 por ciento y ahora representa el 40 por ciento. El tema de la pyme es complejo, puesto que cuanto más te acercas a ella más diferencias y formas de hacer las cosas encuentras. Lo que tenemos claro es que las cosas hay que dárselas a la pequeña empresa de forma sencilla pero completa. Por esto mismo hemos desarrollado los “clubes” de especialización en el canal.
J. V: Seguiremos fortaleciendo Leaders Team, que es el paraguas de formación y certificación de la compañía. Además, haremos una réplica del Club Primergy con el Club de Movilidad, que se pone en marcha a finales de marzo y en el que habrá entre 35 y 50 distribuidores.
M. L.: No es difícil estar convencido cuando hemos estado 11 años vendiendo y desarrollando Tablet PC, sobre todo para vendedores o entrevistadores. La novedad ahora está en la posible masificación del producto, en su desarrollo horizontal, sobre todo después de los anuncios de Microsoft y del desarrollo de componentes muy eficaces. De cualquier modo, no hemos calculado cuando podríamos vender este año, aunque hemos entregado los primeros Tablet PC a colegios.
Itanium2 también parece ser una de sus propuestas este año. ¿Estamos ante algo más que un chip de futuro? ¿Cuáles son las ventas que esperan de equipos provistos de este procesador?
M. L.: Nuestra apuesta por Itanium es clara. Trabajamos con Intel desde el primer momento, pero también es conveniente decir que SPARC aporta una serie de beneficios en determinadas aplicaciones y que nuestra apuesta con SPARC en los servidores PrimePower también es decidida.
M. L.: Va un poco más despacio de lo que esperábamos y para hacer realidad los proyectos todavía cuesta mucho trabajo.
