Ingram tuvo varios momentos de gloria en la pasada edición de PartnerWorld, la reunión mundial de distribuidores de IBM. Ingram fue reconocido como el primer mayorista de sistemas personales del Gigante Azul en todo el mundo. Asimismo, las filiales de América (tanto del norte como del sur) y de Asia-Pacífico fueron reconocidas como Mayoristas del año de xSeries (servidores Wintel), mientras que la europea logró lo propio en estaciones de trabajo. Esta buena sintonía de fabricante y mayorista también ha llevado a la puesta puesta en marcha en EEUU de un programa piloto por el que la red partners de Ingram inscritos en VentureTech -400 VAR centrados en la pyme- ofrecerán productos y servicios de IBM Global Services en aquellas áreas donde la consultora no llegue.
El pasado año fue especialmente doloroso para el negocio del mayorista en EEUU, que declinó un 18 por ciento. Mientras tanto, Europa aguantó bien el chaparrón y logró igualar los resultados de 2001. Para Grainger, el mal comportamiento en EEUU se debió sobre todo a que la eclosión de las puntocom y la renovación a consecuencia del efecto 2000 fueron muchos más intensas allí que en el Viejo Continente.
Por otra parte, y como reconocía Greg Spierkel hace unos meses, cada vez más los fabricantes intentan buscar directamente al cliente. Compaq tenía una estrategia de venta directa muy firme antes de la fusión y HP no ha ocultado su intención de ir traspasando gran parte de su negocio de sistemas personales al modelo directo. Grainger ve legítimo los planes de HP de vender directo en EEUU y considera que la última palabra la tendrá el cliente. A este respecto, Grainger tranquilizaba a la distribución europea, por cuanto el Viejo Continente es un mercado muy fragmentado que se adecua perfectamente a un modelo tier-two (mayorista y distribuidor).
Michael Grainger, presidente y máximo responsable operativo (COO), es el número dos de la organización mundial de Ingram Micro, sólo por detrás de Ken Forster. Antes se ocupó del departamento financiero de la compañía y ahora es el encargado de ir asegurando cada ejercicio la rentabilidad de una compañía muy necesitada de ella. Grainger, al que reporta Greg Spierkel, cabeza de la firma en Europa, concedió una entrevista exclusiva a CHANNEL PARTNER para hablar de los procesos de compra que van a presidir los próximos meses, los resultados del año pasado, las peculiaridades del negocio informático al otro lado del Atlántico y de cómo la corporación está actuando para salir airosa en una coyuntura como la presente.
Analistas y profesionales consultados por esta revista han coincidido en afirmar que 2003 será un año presidido por las fusiones empresariales. Como muestra, Tech Data se adelantó hace unas semanas lanzando una OPA a los accionistas de Azlan. ¿Está Ingram ya preparando la réplica a su mayor competidor? Grainger no se pronunció, aunque sí confirmó que habrá muchos más movimientos en los meses por venir y recordó que Ingram ya adquirió en octubre la unidad dedicada al negocio de Cisco del mayorista con sede en Holanda Acal, que también mantiene operaciones en Reino Unido y que está acreditado como CPD, mayorista logístico de primer nivel.
En el apartado financiero, Ingram Micro contabilizó unas pérdidas el pasado año natural de 275 millones de dólares y sus ingresos cayeron un 10 por ciento en todo el mundo. Según una nota oficial de la compañía, el balance se vio lastrado por los costes de reorganización y la introducción de un nuevo sistema contable. No obstante, Grainger aseguró que Ingram lo ha hecho muy bien, “a pesar de la tensión que ha habido en el ambiente”. El responsable indicó que son los beneficios operativos (los que se refieren en exclusiva a la actividad de distribución) la mejor vara de medir la actividad diaria de la empresa, y en 2002 Ingram obtuvo por este concepto 167 millones de dólares, 10 más que el año precedente. “En esencia, ganamos más dinero en 2002, aunque facturamos menos”. A esto contribuyeron, según Grainger, una mejora de los márgenes brutos y un mayor control de los costes.
Precisamente, la reducción de costes, una prioridad que Ingram adoptó mucho antes de que la coyuntura económica impusiera la austeridad en todo el sector, ha sido llevada por Grainger a extremos significativos: “En Estados Unidos trabajamos con grandes tiendas que en vez de devolvernos el software que queda sin vender, lo destruyen en presencia de un notario, lo que resulta mucho menos costoso que enviarlo al fabricante con nuestra ayuda”. Pero uno de los sacrificados por esta política de reajustes ha sido la plantilla de la corporación. En concreto, Ingram redujo su equipo humano un 12 por ciento durante el pasado año.
