Gonzalo Romeo es un directivo con una amplia trayectoria en el sector TI y gran reconocimiento por parte de los socios de canal. Desde su puesto a cargo de la estrategia global de productos en Fujitsu España, desvela ahora las nuevas iniciativas dirigidas a reorganizar su estrategia regional de aproximación a clientes y partners y también centradas en promover la venta de servicios entre un canal seleccionado y homologado de más de 20 partners. En colaboración con su mayorista Ingram Micro, el proveedor también quiere acercarse a nuevas figuras de canal que aporten valor añadido, soluciones y capacidad de colaboración con otros partners pertenecientes a su ecosistema. En relación a la evolución del negocio, el directivo tira de su vena optimista al asegurar que los programas de Fondos de recuperación y resiliencia que están aterrizando en España desde el pasado año -y no solo el Kit Digital- ayudarán a impulsar las ventas en las empresas con soluciones como las de data center de Fujitsu, cuyas ventas crecieron más de un 80% gracias a la especialización en verticales y nichos específicos como genómica, sanidad o administración pública.
Tras dos años de crecimiento espectacular por la pandemia, las ventas de dispositivos se ralentizaron, ¿Cómo fue la venta de portátiles y soluciones data center para Fujitsu en el 2022?
El año pasado vendimos menos PC de sobremesa porque el mercado estuvo más parado y tuvimos muchos problemas de suministro al igual que ocurrió en el resto del mercado. Sin embargo, en portátiles conseguimos crecer un 15% y nuestro objetivo es continuar avanzando en esta línea en el nuevo ejercicio que ahora iniciamos. Pero donde realmente experimentamos un incremento espectacular fue en el negocio de data center, donde el crecimiento llegó a superar el 80% o 100%, lo que supuso duplicar el negocio. Y todo ello gracias a la especialización por nichos de actividad donde estamos teniendo un gran éxito. El área de producto de Fujitsu representa un 20% de la facturación global de Fujitsu, una cifra que supone unos 55 millones de euros de los 300 millones de euros de facturación en España. Este año fiscal, que cerramos el 30 de marzo, vamos a crecer un 15% y el próximo ejercicio esperamos seguir creciendo a ese mismo ritmo.
Para el presente ejercicio parece que la incertidumbre domina la escena aunque también hay algunas buenas noticias que invitan a la esperanza, ¿cuál es su percepción acerca de cómo evolucionará este año?
Es un año en el que se van encontrar tendencias totalmente opuestas. Por un lado, el tsunami del covid ya pasó, afortunadamente, y con ello también se superaron los problemas de suministro que afectaron a todos los proveedores. Ahora se ha recuperado la normalidad en las entregas y hemos pasado al fenómeno contrario, de exceso de stock. Todos los gobiernos se han dado cuenta de que teníamos una dependencia extrema de China y se están haciendo inversiones millonarias para remediarlo, eso también provocará una sobrecapacidad que finalmente redundará en un beneficio porque las fuentes de fabricación de componentes básicas estarán mucho más diversificadas. Por lo que se refiere al mercado español tendremos la misma foto, habrá segmentos que sufrirán más que otros, como consumo y pyme, pero, en contrapartida, los fondos UE ayudarán a incentivar el crecimiento y las ventas, así que yo soy optimista. Fujitsu es muy fuerte en la Administración pública, que representa el 50% de nuestra facturación, y además cuenta con una capacidad de transformación digital en las empresas muy potente, superior a la competencia.
Hace tan sólo un año no facturábamos nada a través de terceros y ahora ya hemos hemos contratado servicios a nuestro canal por valor de un millón de euros
Los fondos de recuperación podrían ayudar a insuflar mayor optimismo a las empresas y al canal en su conjunto, ¿qué oportunidades observa para este año?
En el terreno profesional hay oportunidades porque tras una primera fase de actualización de equipos, viene una segunda etapa de implantación de procesos de transformación digital que va a resultar muy interesante. La pyme es mucho más sensible a la financiación y eso supone un problemón tal y como está el precio del dinero, aunque a cambio los fondos de recuperación y resiliencia también ayudarán a mejorar las ventas. Y no sólo hablamos del programa Kit Digital, sino también los otros planes regionales y autonómicos que están poniendo en marcha las administraciones locales. No olvidemos que el Kit Digital son 3.500 millones de euros, mientras que el conjunto de inversiones UE previstas para España dirigidas a promover la transformación digital rondan los 70.000 millones de euros. En los programas asociados a estos mismos fondos que se están comenzando a aprobar también se están incluyendo proyectos de tecnología con una financiación parcial a fondo perdido del 40% y que pueden resultar muy interesantes para el canal TI.
Hacía tiempo que Fujitsu no daba a conocer novedades en su canal, ¿cuáles van a ser las principales líneas de actuación con sus socios de canal?
En las empresas están empezando a surgir la necesidad de acometer proyectos de transformación digital global, no sólo de dispositivos, y eso va a ayudar muchísimo a impulsar la integración de soluciones y servicios TI. Por esta razón, desde hace unos meses hemos comenzado a reconstruir toda la estrategia de canal y para ello lo primero que hemos hecho ha sido desarrollar nuevas áreas geográficas comerciales con el fin de que el responsable de canal de las diferentes regiones esté a cargo, no sólo del canal, sino también de las cuentas de esa zona. Nuestro objetivo con este programa es cubrir y atender mejor a nuestros clientes de todo el territorio nacional para resolver el histórico desfase que ha habido siempre entre unas regiones y otras por causas históricas asociadas a nuestra mayor implantación en algunas zonas. Somos muy fuertes en Cataluña, Levante, Madrid o Andalucía pero, sin embargo, tenemos mucha menor presencia en País Vasco o Galicia, Cantabria y Asturias. Ahora queremos romper con esa dinámica y llegar a todos los rincones de nuestra geografía y para ello hemos creado seis grandes regiones y vamos a abrir una más.
De forma paralela, hemos creado una división de servicios dentro de la organización de productos que está homologando y certificando partners de toda Europa con capacidades de transformación digital para que puedan ser reutilizadas dentro de ese ecosistema y promover de esta forma la colaboración entre los propios partners. También estamos construyendo un portfolio de servicios de digitalización con algunos de nuestros socios, más de 20 partners, a los que estamos homologando en diez o doce categorías para poder incorporarlos progresivamente a proyectos que lidera Fujitsu. Todo esto implica un renovado apoyo por nuestro canal a los que hemos ofrecemos la posibilidad de revender servicios de Fujitsu, algo muy significativo porque hace tan sólo un año no facturábamos nada a través de terceros y ahora ya hemos hemos contratado servicios a nuestro canal por valor de un millón de euros.
La gran novedad es que ahora Fujitsu acude a proyectos con el canal, algo muy natural, pero que no habíamos hecho hasta ahora
Además de estos 20 partners homologadeos para la venta de servicios ¿con cuántos partners en total trabaja Fujitsu en España?
Nosotros estamos trabajando con un breadth de 2.000 partners, de los cuales tenemos certificados del orden de 80 ó 100 partners. De esos 80, hemos homologado a veintitantos para que puedan participar en proyectos liderados por Fujitsu. Hasta ahora el canal nos veía como un fabricante y ahora lo que queremos es construir soluciones conjuntas, la gran novedad es que cuando ahora Fujitsu acude a proyectos cuenta con el canal, algo muy natural, pero que no habíamos hecho hasta ahora mismo. Queremos que entre ellos encuentren áreas de colaboración conjunta, un ejemplo de esto es el acuerdo que hemos desarrollado con un partner de Cataluña, que ha desarrollado un servicio de cloud para backup, y que ahora está habilitado para que pueda ser usado por todo el canal. Eso significa que ahora hay partners que están revendiendo esa solución. Queremos que cada uno busque sus áreas de solución, se especialicen en ello y que vendan sus propios servicios porque nosotros, la división de productos, no tenemos servicios propios.
¿Va a haber novedades en el terreno de los mayoristas? Ahora mismo trabajan con Aryan e Ingram Micro, ¿no es así?
De momento solo trabajamos con ellos y no tenemos previstos aumentar el número de mayoristas porque buscamos valor añadido más que volumen. Vendemos soluciones de infraestructura y no tenemos plan de aumentar mucho la cifra.
Con todas estas nuevas iniciativas se entiende que el peso de la venta indirecta va a aumentar en Fujitsu, ¿no es así?
Sí, por supuesto. Toda la parte de Regional Sales se va a gestionar a través de canal, va a ser cien por cien canal. En la parte de grandes cuentas estamos intentando implicar a partners y utilizar el ecosistema. Resulta difícil incorporar a un partner sólo para que haga el fulfilment si habitualmente le vendes en directo, pero sí que tiene sentido cuando surge un proyecto en el que el partner es el encargado de desplegar toda la solución y comercializar también los servicios. Actualmente la venta indirecta ya representa el 80% del negocio de productos de Fujitsu, una cifra que no está nada mal y que seguirá aumentando en el futuro. Eso sí, lo vamos a hacer de forma natural, no obligando a los clientes a elegir entre una opción u otra.
Hemos comenzado a desarrollar propuestas para el canal que con nuestro modelo DaaS puede comenzar a percibir una comisión del 15% por la venta de sus servicios asociados
El mercado está apostando por DaaS, la nueva propuesta de venta de dispositivos como servicio, ¿Cuál es el modelo por el que apuesta Fujitsu en este ámbito?
Como en algunas otras cosas, no hemos llegado los primeros, pero lo bueno en ese sentido es que hemos aprendido de algunos errores. La solución propuesta por Fujitsu es uScale y cada vez hay más clientes que nos lo piden, lo que significa que empieza a ganar predicamento. Al principio hay que reconocer que estas soluciones eran financiaciones puras y duras. Nuestro programa empezó a rodar hace tres años en Europa y lo interesante es que con esta apuesta Fujitsu asume el coste de las máquinas en su propio balance. Una prueba de lo que hemos avanzado con este modelo es que ahora mismo estamos haciendo ofertas a nuestros clientes en los que podemos variabilizar su consumo hasta un 50%. Además, ahora también hemos comenzado a desarrollar propuestas para el canal que con nuestro modelo puede comenzar a percibir una comisión del 15% por la venta de sus servicios asociados a uScale.
Captación de nuevo canal con Ingram Micro
Además de los nuevos programas desarrollados por Fujitsu dirigidos a homologar a algunos de sus partners en la venta de servicios, el fabricante, de la mano de Gonzalo Romeo, quiere reclutar a nuevos socios después de años sin incorporar a nuevas figuras. “Sí, ahora estamos reclutando canal nuevo y eso es algo que no sucedía desde hace más de cuatro o cinco años“. En colaboración con Ingram Micro, la organización de Romeo ha articulado un programa denominado Bienvenido a Fujitsu que les permite ofrecer a los nuevos partners un kit de bienvenida con unos incentivos y una formación gratuita para que durante los primeros meses de colaboración esté “muy arropado” por ambas organizaciones.
“Estamos contactando con más de 100 partners de valor añadido capaces de implementar soluciones y no solo especializados en reventa de infraestructura”. Ahora mismo ya están trabajando activamente con 30 de ellos, con 20 de los cuales ya están haciendo negocios y cerrando operaciones concretas. “Dentro de este ecosistema estamos incorporando no solo a distintos perfiles de partners, sino también a aquellos con soluciones muy especializadas”.
