Con 2.000 distribuidores certificados a nivel mundial, Zucchetti trabaja en España con 45 partners, la mayoría de ellos resellers certificados en la venta de ERP. Con la nueva estrategia de la empresa, el objetivo ahora será que empiecen a comercializar también las nuevas líneas de soluciones que la firma está comenzando a desembarcar en España. Joseba Marcos, director de canal de Zuchetti desde hace cinco años, asegura que gracias a esta apuesta podrán doblar el número de socios en un corto plazo de tiempo.
“Somos una empresa de canal y por eso vamos a seguir apostando por especializar a nuestros socios en estas nuevas líneas de soluciones”. Para ello han contratado a un nuevo responsable de captación de canal que tendrá el objetivo de doblar la cifra de nuevos distribuidores. Entre estas nuevas aplicaciones destacan las soluciones de movilidad de recursos humanos y nóminas, software TPV para el sector horeca, gestión y gastos de viajes, control horario y aplicaciones de seguridad, vigilancia y control de accesos.
Con fuerte presencia en el negocio de medianas y grandes empresas, Zucchetti aún no han considerado la posibilidad de trabajar con mayoristas, aunque la entrada en nuevos mercados puede abrir nuevas opciones.
A pesar de ser una empresa muy grande, Zucchetti mantiene una relación muy cercana y personalizada con sus partners. “Nuestro objetivo es mantener una gran proximidad con el distribuidor a lo largo de todo el proceso de captación, preventa y postventa para que se sienta bien respaldado por nosotros”. Además, la compañía quiere poner a disposición de susu socios todo el catálogo de productos de Zucchetti que incluyen soluciones innovadoras y de vanguardia “que sean fácilmente puestas en marcha y mantenibles”.
En opinión de Marcos, los partners deben aprender a colaborar entre ellos para ganar en capacitación y en oportunidades que siguen siendo muy altas. “Todavía queda una gran base de aplicaciones obsoletas heredadas y muchas áreas por cubrir, así que seguirá habiendo un gran número de oportunidades para los socios”.
A pesar de los momentos de incertidumbre que estamos viviendo, el veterano directivo cree que las empresas seguirán invirtiendo para seguir siendo eficientes, lo que les permitirá seguir ganando negocio incremental. “Aún no me atrevo a dar una cifra definitiva porque hay que tomar en cuenta muchas variables, pero yo pienso que al menos progresaremos entre un 10% y un 15% como mínimo porque nos están llegando más oportunidades que nunca”.
Con 4.500 clientes en España, el 30% de las instalaciones tiene menos de cinco usuarios concurrentes, aunque también mantienen implantaciones de 300 o 400 usuarios. Su fuerte presencia en el sector industrial o vitivinícola no es óbice para que su software sea considerado multisectorial y abiertamente parametrizable. En cuanto a presencia territorial, su penetración es muy alta en el norte y centro de España, aunque tiene menor cobertura en Andalucía o Castilla La Mancha donde continuarán buscando nuevos distribuidores que lleguen a nuevos clientes de diferentes sectores verticales.
Acelerado proceso de concentración
El sector del software de gestión está viviendo un acelerado proceso de concentración en el que participa activamente Zucchetti a través de la compra de compañías estratégicas para el mercado español, como es el caso de Solmicro o Altai Soft, la más reciente. “Seguiremos realizando nuevas compras porque vamos a seguir creciendo, no te quepa ninguna duda. Todavía tenemos mucho por hacer en España”. Además, explica, el canal ha salido fortalecido con estas compras porque Zucchetti lleva la venta indirecta en su ADN. “Si Zucchetti compró Solmicro fue precisamente porque era una compañía que ya había desarrollado su estrategia de comercialización indirecta”.
Con unos ingresos globales de 1.300 millones de euros a nivel mundial y 8.000 empleados, Zucchetti se ha convertido en uno de los principales actores del mercado de software de gestión en Europa y tendrá un papel clave en la evolución de este negocio, según Marcos.
