Dell continuará impulsando con su canal el desarrollo de nuevos negocios basados en el modelo de suscripción Apex, su propuesta para vender como servicio todo su portfolio de productos. Así lo aseguró en persona a los medios de canal españoles Diego Madjalani, presidente internacional de ventas de canal de Dell Technologies.
“Los partners podrán ofrecer esta propuesta a clientes que buscan flexibilidad, apuestan por abonar mensualmente su suscripción por la carga de trabajo utilizada y tengan la opción de escalar a un mayor consumo cuando lo precisen”. Aunque el negocio generado a través de este modelo de consumo todavía es muy reducido, el directivo cree que este modelo explotará en el plazo de los próximos tres o cuatro años.
Ignacio Martín, director de canal de Dell en España, apuntaló el mensaje de Madjalani asegurando que con este modelo el partner gana en servicios de integración y soporte y también experiencia en su viaje para transitar en el escenario multicloud que incluye la nube pública, privada y el modelo on premise.
Aunque las ventas generadas a través de Apex son todavía son reducidas, Majdalani cree que este modelo basado en el consumo explotará en el plazo de los próximos tres o cuatro años.
Apuesta por el modelo mixto de canal
En el transcurso del encuentro con los medios, Majdalani reafirmó el compromiso de Dell con sus 200.000 socios de canal a nivel mundial que ya generan el 55% de los ingresos globales. También alabó los buenos resultados cosechados por los partners, cuyas ventas crecieron un 10% más que las de la propia compañía. “En el caso de los mayoristas el crecimiento fue casi del doble, mientras que en el caso de los data center las ventas indirectas no sólo crecieron sino que ya representan mucho más que la mitad de la facturación”.
Como parte de la estrategia que favorece el continuo engagement, Dell también busca:
- Fortalecer la confianza y mejorar la experiencia de los socios unificando los criterios de los diferentes programas para favorecer una mayor interconexión entre las diferentes iniciativas.
- Simplificar su modelo de relación con el canal y promover la adopción online. “Queremos liberar a los partners de las tareas con bajo valor agregado, para que se centren en ganar más rentabilidad”.
- Impulsar negocio indirecto con VMware
Acompañado por Ignacio Martín, Majdalani, también ensalzó la labor de los partners españoles como pioneros a la hora de implantar el modelo de venta de tecnología como servicio propuesto a través de Apex. “España siempre ha sido pionera y proclive a probar propuestas nuevas y por eso han sido de los primeros en adoptar esta iniciativa”.
“Los mayoristas van a tener un papel central para ofrecer servicios en la última milla, garantizar la adaptación al nuevo modelo y dar a conocer los nuevos servicios”
En el nuevo escenario que se está configurando gracias al despliegue de tecnología bajo el nuevo modelo de consumo, los mayoristas van a tener un papel central para ofrecer servicios en la última milla, garantizar la adaptación al nuevo modelo y dar a conocer los nuevos servicios. “Los mayoristas siguen cumpliendo un papel importante porque trasladan la filosofía de consenso entre los canales”. Según Ignacio Martín, los mayoristas actúan muchas veces como agregadores de servicios para una gran cantidad de partners pyme.
