“El ecosistema de partners de SAP va a vivir una época dorada”: David González Seco, director de midmarket y canales

David González Seco, director de midmarket y canales en SAP España, considera que los partners seguirán siendo cruciales en un escenario donde se van a dar excelentes condiciones de negocio para continuar creciendo gracias a su implicación en la tarea de aportar propuestas de valor asociadas a la innovación empresarial. En el nuevo modelo de despliegue de la tecnología basado en la nube los partners deberán superar el modelo obsoleto centrado en la mera implantación y soporte y ofrecer a sus clientes adaptación al cambio y velocidad incorporando nuevos servicios de valor. “El éxito de nuestros clientes proviene de la innovación y por eso es importante que los partners desarrollen metodologías de trabajo de design thinking’ para promover proyectos más estratégicos”.

¿Qué importancia tiene el ecosistema de partners de SAP para los clientes?

La participación de los partners es crucial a medida que las soluciones tecnológicas se van imbricando dentro de los sistemas de gestión de las empresas. El ecosistema de partners es imprescindible porque los socios trabajan como consejeros y correa de transmisión de las innovaciones tecnológicas en la empresa. El partner es crítico a la hora de aconsejar, visualizar, desplegar y ofrecer valor a las pymes. Nuestros socios cumplen un papel protagonista porque están muy cerca de las pymes, ofrecen un soporte adecuado y un conocimiento profundo de la tecnología aplicada a un segmento concreto. Las ventas cloud de los partners representaron el 82% del total de la venta cloud de SAP en midmarket. Además, SAP logró en España 175 nuevos clientes, la mayor parte de ellos en el segmento de la pequeña y mediana empresa.

¿Qué oportunidad ofrece para los partners de SAP el establecimiento del trabajo híbrido o el teletrabajo?

Esta pregunta trasciende el mundo tecnológico porque tiene que ver con la transformación de la sociedad. La pandemia ha acelerado el trabajo y la educación y formación en remoto. Ahora mismo, no hay ninguna empresa que tenga el modelo perfecto porque todavía prevalece una mentalidad tradicional que debe ir cambiando. La interacción humana y la presencialidad también es importante porque la creatividad surge en conversaciones cercanas. Lo cierto es que no va a haber marcha atrás porque hemos conquistado nuestros hogares, nuestras casas y el ser humano cuando conquista algo no quiere volver atrás.

“Las ventas cloud de los partners representaron el 82% del total de la venta cloud de SAP en midmarket”

En este contexto, ¿qué demandan los clientes? Porque a muchas empresas todavía les cuesta dar el salto por su mentalidad y cultura empresarial tradicional

Los clientes piden a las empresas tecnológicas capacidad de adaptación al cambio y velocidad. Buscan tecnologías que se adapten a las decisiones de empresas que deciden diversificar, salir al exterior, comprar a un competidor, abandonar alguna línea de negocio y todo tipo de casuística. El canal tiene una oportunidad en la exploración de nuevas oportunidades porque les permite entrar en nuevos proyectos piloto de innovación. Esto es difícil porque los recursos económicos son limitados pero las barreras de entrada son más bajas y es parte de la propuesta que hacemos nosotros. SAP ha pasado de un offering de producto a una visión mucho más global que hemos denominado RISE with SAP y que permite elevar la propuesta tecnológica desde un punto de vista táctico a uno más estratégico. Los clientes que se atreven a ser disruptores necesitan un compañero de viaje o consejeros que pueden ser los partners.

¿Cuál es el perfil de partners que necesita el mercado teniendo en cuenta los restos del cloud y las necesidades de la sectorización?

Esta pregunta es válida tanto para los partners actuales como para los potenciales. El modelo de despliegue de tecnología a través de la nube ha cambiado el paradigma de las empresas de servicios profesionales que atienden el mercado. Principalmente porque los sistemas dejan de ser a la medida y ahora hablamos de proyectos muy estandarizados y mucho más cortos en el tiempo porque las empresas no pueden esperar doce meses a ver los beneficios que ofrece la tecnología. Y ese cambio de mentalidad no es fácil ni para el partner ni para la empresa. Hasta ahora muchas empresas han percibido la tecnología como un lastre y no como la punta de lanza de la innovación y eso es clave y el factor de cambio necesario.

“Los clientes que se atreven a ser disruptores necesitan un compañero de viaje o consejeros que pueden ser los partners”

¿Cuál es la oportunidad de mercado para una empresa tecnológica que se plantea formar parte del ecosistema de SAP o para los partners existentes que quieren profundizar en la relación con el fabricante?

En general, los partners tienen una oportunidad enorme porque todos los sectores empresariales se están transformando rápidamente gracias a la tecnología. SAP nunca había tenido una oferta tan amplia y potente. Nuestro portfolio incluye todo un amplio abanico de soluciones en gestión de procesos internos empresariales al que también se suma toda el área de experiencia de cliente con soluciones de digitalización, ecommerce, marketing, ventas, aprovisionamiento o logística. Si eres un partner de canal tienes muchas oportunidades de negocio asociadas a SAP porque, a raíz de la pandemia, muchos proyectos se quedaron inacabados y hay espacios de mejora donde el integrador puede dar una respuesta adecuada. Yo vaticino que todo el ecosistema de partners de SAP va a vivir una década dorada tanto en la venta de licencias como de servicios.

¿Cuáles son los servicios que puede proporcionar el partner de SAP en esta nueva realidad?

Aparte de los servicios más tradicionales y del conocimiento sectorial, yo creo que es importante introducir un nuevo modelo metodológico basado en la nube que implica la actualización continua. El partner debe ofrecer servicios de asesoría para proporcionar el valor y favorecer la innovación continua frente al modelo basado en el mero soporte y mantenimiento del sistema implantado. El éxito de nuestros clientes proviene de la innovación y por eso es importante que desarrollen metodologías de trabajo de design thinking que permitan promover proyectos más estratégicos.

“El partner es crítico a la hora de aconsejar, visualizar, desplegar y ofrecer valor a las pyme”

¿Qué apoyo ofrece SAP a los integrantes de su ecosistema desde el punto de vista de la capacitación comercial y técnica y en cuanto al apoyo de los proyectos comerciales?

La misión de la unidad de midmarket y canal que yo dirijo tiene como principal objetivo apoyar al ecosistema de canal para la venta de productos cloud, soluciones y despliegue de proyectos en nuestros clientes. Tenemos un equipo especializado que atiende a los partners en todo su ciclo vital y que incluye a los nuevos socios y también a los existentes. Más allá de la capacitación técnica, nosotros intentamos imbuir a los partners de todo el conocimiento del ciclo de venta porque tenemos una metodología probada y muy exitosa, que incluye desde la generación de demanda hasta la firma de un contrato. Para ayudar a los socios en el proceloso mundo de la generación de demanda digital también ponemos a su disposición expertos especializados con los que desarrollamos un programa de acompañamiento, elaboramos un plan personalizado y ofrecemos una relación muy cercana. En España la penetración a través del canal es del 90%, un 20% más que a nivel mundial.

“Los fondos de inversión apuestan por España”

La economía del país está tirando y eso es muy positivo porque el mercado se está reactivando. Como explica David González Seco, la llegada de un gran número de fondos de inversión en España confirma la fuerte apuesta de los private equity por nuestro país, lo que se traducirá en enormes oportunidades para el canal de distribución. “En un plazo de cinco o siete años vamos a ver un enorme volumen de inversiones en España con la tecnología como protagonista”.

Para el directivo, todas las crisis suponen un momento de cambio acelerado, pero también representan una oportunidad para las empresas. Hasta la crisis de 2008, las empresas españolas tenían una balanza comercial muy centrada en el mercado local, una década después las pymes que apostaron por la internacionalización tienen una balanza comercial mucho más saneada y presencia en muchas geografías. “Algo semejante va a pasar ahora porque está habiendo un cambio acelerado que está provocando la aparición de nuevas oportunidades y desafíos para las empresas”.

Uno de los grandes retos a los que se enfrentarán las empresas es que su próximo competidor no será de su sector. Y eso va a pasar no solo entre la gran cuenta, sino también en la pyme. El caso paradigmático es el de Amazon que empezó como vendedor de libros y que ahora es un gigante de ecommerce global. “Un partner que actúe como prescriptor, advisor y consejero puede ayudar al partner a identificar esas oportunidades con la ayuda de la tecnología porque es una palanca que permite entrar en nuevos mercados, bajar los costes de producción y tomar decisiones acertadas para sus negocios”.