“Desde el punto de vista del canal el año pasado fue un ejercicio de recoger velas sin grandes anuncios pero que sirvió para confirmar el mayor compromiso y la cercanía con los clientes”. Quién habla así es Nacho Martín, channel director de Dell Technologies en España, que reconoce la difícil situación que atravesaron algunos partners durante el pasado año a raíz de la parálisis de los proyectos empresariales. Tras culminar los primeros síntomas de recuperación en este primer trimestre del año, la organización de canal quiere impulsar entre los partners la venta de tecnología como servicio que ya representa el 15% de las ventas.
Entre los cambios que se han introducido dirigidos a mejorar la rentabilidad de los socios destacaron los nuevos incentivos por la generación de nuevo negocio con rebates específicos para el canal que vende soluciones de almacenamiento (+8%), servidores (+6%) y para el puesto de trabajo (+3%). “La gran novedad es que hemos identificado como nuevo negocio a los clientes que generan menos de 10.000 dólares, lo que significa que hemos ampliado muchísimo la base de clientes para el canal”.
Como ya había avanzado Dell Technologies, la organización de canal al completo quiere afianzar la venta de tecnología como servicio que ya representa el 15% de las ventas con el objetivo de alcanzar el 40% en los próximos dos años. Para ello, Dell ha creado la empresa Apex que permitirá redefinir toda la oferta de productos para consumirla como servicio en el plazo de un año. “Los partners tendrán la oportunidad de gestionar el nuevo puesto de trabajo como servicio y ganar rentabilidad por la reducción de costes asociados a este modelo que es mucho más flexible”.
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Apuesta diferencial
Respecto a la relación con los socios de VMware ahora que está en ciernes la definitiva segregación de la compañía, Nacho Martín asegura que los partners de ambas compañías van a seguir trabajando de forma diferencial y exclusiva y haciendo una venta compartida. “Los partners Platinum y Titanium percibirán un 0,5% y un 1% de incentivo, respectivamente, por todo el negocio asociado a tecnología VMware”. Para ayudar a agilizar el conocimiento de todos esos fondos, Dell también ha desarrollado una herramienta que les permitirá gestionar y administrar los fondos y rebates desde su portal.
En materia de mayoristas, los cuatro grandes socios de Dell Technologies en España: Arrow, Esprinet, Tech Data y Valorista también se están enfocando en actividades de captación de nuevo canal a través de programas como Rise, un programa de fidelidad para los que entran por primera vez al programa de canal y que persigue premiar el volumen y repetición de las compras. Dicho programa tiene cuatro categorías: Ignite, Boost, Advanced y Elite y, en función del volumen de compra del partner, va generando puntos convertibles o bonos que se pueden canjear en futuras compras o notas de abono.
Los primeros brotes verdes
El negocio de data center descendió en 2020 en España un 17% como consecuencia del parón de proyectos empresariales y el cierre de centros de trabajo. Las difíciles circunstancias del mercado afectaron a los partners especializados en el entorno corporativo, muchos de los cuales debieron hacer frente a tensiones de tesorería. Para ayudar a sus compañeros de viaje, la organización de canal de Dell Technologies en España, capitaneada por Nacho Martín, puso en marcha un programa que permitió adelantar flujos de caja y ayudas financieras para proyectos desarrollados por los partners.
Afortunadamente lo peor ya ha pasado en el área corporativa. “Nosotros somos optimistas porque en el primer trimestre del año hemos superado las expectativas de negocio en todas las líneas de producto, tanto en España y Portugal como a nivel mundial”. Según el directivo todavía hay mucha incertidumbre porque la mejoría está muy ligada al ritmo de vacunación, pero los síntomas son muy positivos. “Las compañías del sector privado están retomando sus planes de transformación digital, especialmente las del sector logístico, sanidad, educación y banca”. La Administración, por su parte, también ha comenzado a mejorar y experimentará mayor crecimiento a partir del segundo semestre del año, según las previsiones de la compañía.
