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Ana Vertedor, vicepresidente de alianzas & channel regional de Salesforce en Iberia, confirma que el interés del canal por colaborar con Salesforce ha seguido aumentando durante la pandemia y se ha traducido en la demanda de 30 nuevas solicitudes de partnerships. “La demanda de nuevos proyectos de digitalización por parte de la pymes ha acelerado también el interés de muchos potenciales socios por colaborar con nosotros”.
En conversación con CHANNEL PARTNER, la directiva también desgrana algunas de las claves del nuevo programa de canal que entrará en vigor a primeros de año y confirma la intención de agrupar las 148 especializaciones de canal existentes para reducirlas a 58 y concentrarlas en torno a las grandes nubes de Salesforce.
“Queremos poner foco en los diferentes niveles o categorías de especialización en las distintas nubes aportando las referencias de los partners en clientes”. Además, también quieren incidir y poner mayor énfasis en referenciar los proyectos desarrollados por los partners para que sirvan de carta de presentación ante posibles nuevos clientes. Este nivel de granularidad les permitirá llegar a empresas SMB más pequeñas con presencia en diferentes sectores y áreas de actividad.
“Queremos agrupar las 148 especializaciones para reducirlas a 58 y concentrarlas en torno a las grandes nubes de Salesforce”
Actualmente los partners ya se están registrando en las diferentes categorías y a principios de febrero tendrán todos los datos y credenciales en AppExchange. A la hora de evaluar los casos de uso de los últimos meses Ana Vertedor destaca los desarrollados por NTS para el Servicio Cántabro de Salud o el de Deloitte, para controlar los servicios de acceso y turnos de empleados de una gran entidad bancaria. A pesar de la pandemia, ahora mismo sigue habiendo muchas contrataciones de profesionales especializados en las nubes de Salesforce, lo que es una buena señal y demuestra que el mercado está muy activo y reaccionando de forma muy positiva ante la progresiva implantación de Salesforce.
“Muchos partners están transfiriendo recursos que tenían de soluciones de otros competidores hacia la tecnología de Salesforce”. Un ejemplo de partners que mantienen una estrecha vinculación con Salesforce son firmas como Cloud Coachers que, además de comercializar la plataforma en la nube, apuestan por alianzas dirigidas a extender la presencia de Salesforce más allá del CRM. El partner cloud avanza en su propuesta integrando también el único ERP nativo Salesforce, FinancialForce, que permitirá ofrecer una experiencia completa en la nube a sus clientes. “¡Nos encanta la iniciativa! Para nosotros es una propuesta muy interesante porque supone un claro ejemplo de integración de soluciones basadas en Salesforce que permiten ofrecer una visión 360 de sus negocios”.
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Mayor número de certificaciones
En el repaso acerca de los logros cosechados por su canal, Ana Vertedor también destaca el alto número de profesionales que han conseguido certificarse en alguna de las nubes de Salesforce. Actualmente ya hay más de 2.600 profesionales con, al menos, una certificación técnica en alguna o varias nubes Salesforce, pero quieren más: “No nos conformamos con esta cifra y queremos llegar a los 5.000 profesionales certificados a finales de 2022”. Dentro del ecosistema también se incluyen más de 6.000 personas capaces de posicionar las tecnologías de Salesforce en el mercado. Actualmente el mayor número de partners está certificado en el desarrollo sobre la plataforma y en la administración de la plataforma que supone el prerrequisito para certificarte en las nubes de marketing, servicios y ventas cloud. La agilidad y flexibilidad para migrar rápidamente a la nube es un aspecto clave que Ana Vertedor quiere destacar como parte de las ventajas de Salesforce y el principal atractivo para sus partners que ya generan el 50% de las ventas: “Tenemos una gran flexibilidad para desplegar en pocas semanas una completa propuesta en la nube en colaboración con nuestros socios”.
Con una cuota global del 19% en el mercado del CRM, la directiva de canal confirma que esa cifra es superior en España, aunque por política de la compañía no puede desvelar el porcentaje exacto. Entre los sectores con mayor penetración de tecnología Salesforce destaca la banca, seguros, hospitality y retail. Otro apartado de colaboración para el ecosistema de partners de Salesforce es App Exchange, el marketplace global de Salesforce en el que participan tanto ISV como integradores globales y que tienen en esta plataforma un escaparate global para sus soluciones.
“No vamos a abandonar la gran cuenta, pero ahora queremos tener también más presencia en el segmento de la mediana y pequeña empresa”.
Mayoría de socios de capital español
En el perfil de socios continuará destacando la figura de la compañía de tamaño medio con una gran vocación en consultoría y fuerte arraigo regional y nacional. Y es que contrariamente a la creencia general de que los socios de Salesforce son firmas multinacionales, Ana Vertedor confirma que el 70% de los 100 partners con los que trabajan son empresas españolas. “Esto demuestra el significativo apoyo a nuestras propuestas por parte de las compañías radicadas en nuestro país”.
El perfil medio del partner de Salesforce es una compañía mediana que lleva tiempo trabajando con Salesforce y entre las destaca a Omega CRM, LeadClic o S4G, aunque también se incluyen grandes firmas como Indra o Vass. Entre los nuevos perfiles de integradores se incluyen también socios de otros competidores que han comenzado a dar el salto hacia el modelo Salesforce. “Han visto que tenemos una curva de crecimiento muy interesante y por eso han decidido apostar por nosotros”.
Estos nuevos colaboradores son empresas de entre 200 y 500 empleados con muchos recursos y alto grado de capacitación y que quieren abordar proyectos de digitalización con Salesforce. Para dar respuesta a este aumento de la demanda Salesforce está destinando inversiones dirigidas a reforzar sus negocios en Portugal, donde van a abrir una nueva filial, y en Cataluña a través de la contratación de nuevos profesionales.
