Dell EMC presume de un esquema de rebates “inigualable”

Hace un poco más de un año echaba a andar el nuevo programa de canal de Dell EMC, con el que la compañía unificaba la política de venta indirecta después de la unión de las dos empresas, anunciada en principio en 2015 y materializada finalmente en el verano de 2016. Pues bien, Ignacio Martín, director de Dell EMC en España, ha hecho balance de la evolución del programa hasta el momento y del negocio del fabricante a escala local.

Aunque Martín reconoce que en el canal “hubo preocupación” cuando se anunció la integración de ambas firmas y que “el año ha sido complejo” y de “cierto despiste” por la necesidad de conciliar dos culturas de empresa muy diferentes, los resultados financieros y las ventas han sido “magníficas”. “El canal ha crecido a doble dígito”, asegura Martín.

Además, el directivo revela que en estos momentos casi un 70% de las ventas de Dell EMC en España ya se hacen a través de los partners, un hito para una compañía que durante muchos años defendió a capa y espada las bondades de la venta directa y a través de la web. Además, 7 de cada 10 cuentas nuevas que hace el proveedor llegan a través de los partners.

La importancia de la venta cruzada

Martín dice también que el canal de Dell EMC ha crecido en todos los segmentos. Y lo respalda con algunos datos: “En servidores, ha avanzado más de un 30%, por lo que hemos ganado cuota de mercado. Y en almacenamiento creció en el segundo semestre del año más de un 15%”. Y sigue dando datos para certificar la dulce relación del fabricante con su red comercial: “Si cogemos los 20 top partners, con los que hacemos el 40% del negocio, encontramos que 16 de ellos han crecido en los últimos cuatro trimestres a doble dígito”.

Esto es así, según Martín, porque los integradores han hecho venta cruzada, sobre todo en el área del datacenter. Es el resultado del esfuerzo hecho por la compañía por incentivar con rebates la venta cruzada y así llevar más gamas de producto a la oferta de sus socios. Esta bonanza también se ha reflejado en el negocio de los mayoristas, que pueden presumir de unas cuentas “muy saneadas” y que, por ejemplo, en el segundo semestre del año fiscal crecieron un 50% en almacenamiento. Además, Martín también recalca que Dell EMC va a mantener la estructura de mayoristas en España y no va a reducir el número de figuras, como sí ha hecho en otros países.

Un esquema de rebates “inigualable”

Para este año, Dell EMC seguirá trabajando para fidelizar a su red comercial actual y atraer a nuevos partners, aunque Martín advierte de que “no a va a ser una compañía cien por cien canal”. “Es así como Michael Dell entiende las cosas”, se disculpa el directivo. En cualquier caso, Ignacio Martín presume de trabajar para la marca que últimamente más partners atrae y también de contar con “un esquema de rebates inigualable”.

Y pone un ejemplo: los incentivos que puede acumular un partner Gold de almacenamiento pueden llegar ahora al 17,5%, cuando el año pasado se quedaban en el mejor de los casos en un 15%. Dell da incentivos desde el primer euro de venta, pero sobre todo premia al partner cuando conquista nuevos clientes y los arrebata a la competencia, o cuando ofrece servicios.

También desvela Martín que para este año su equipo trabajará para ganar presencia en zonas como Canarias o Cataluña. Toda esta información será compartida por la compañía con los 25 partners de España y Portugal que acudirán al Dell Technologies World, que la semana que viene reunirá en Las Vegas a unos 8.000 socios comerciales y clientes del fabricante procedentes de todo el mundo.