José Luis Martín Zabala acaba de asumir las riendas de la organización de alianzas y canal de Sage y ha diseñado una completa hoja de ruta con varios propósitos muy claros: simplificar la actual estructura compuesta por 2.500 partners, clasificar a los socios en función de sus objetivos y perfil , incrementar en un 50% las ventas de los 250 socios de valor identificados, facilitar la migración de los clientes hacia soluciones híbridas y nube y poner foco en la especialización y verticalización de los socios. “Queremos llegar a los mejores, no trabajar con miles de partners”. El canal ya gestiona el 45% del negocio generado con la empresa, una cifra que quieren aumentar en el futuro.
Con amplia experiencia como responsable de canal de grandes empresas del sector como Panda o Symantec, Zabala ha aterrizado con el objetivo de poner en marcha el Sage Partner Program que afectará a todas las figuras de su canal: Resellers, Alianzas, Despachos profesionales, integradores e ISV. “Queremos que nuestros partners pongan foco en la fidelización, migración y cross-selling de productos”.
En la cúspide de la pirámide trabajan con 2.000 distribuidores que son atendidos por los mayoristas y que a partir de ahora deberán redefinir su modelo de colaboración con el fabricante. “Vamos a reorientar nuestra estrategia con mayoristas para aumentar no sólo el breadth sino también la recurrencia de los partners en las compras de producto”. Otro perfil sobre el que van a poner mucho foco son los ISVs –unas 40 empresas- una figura muy valorada por su amplia especialización y verticalización y que ahora deberá acreditar su grado de cualificación. “No queremos trabajar con muchos sino con los mejores”. Para ello van a identificar los sectores verticales y áreas de negocio, donde Sage todavía no está presente y firmar acuerdas para cubrir estas carencias.
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Papel protagonista de los despachos profesionales
Zabala tampoco quiere un papel más protagonista a los despachos profesionales, una figura que constituye puerta de entrada a muchas pymes y que a partir de ahora se va a convertir en pieza clave de fidelización y prescripción para sus clientes. Aunque trabajan con 15.000 despachos profesionales en España, el objetivo es establecer una relación más estrecha con 1.000 accountants muy adelantados en la tarea de automatizar sus procesos de negocio incluso con sus propias soluciones. “Queremos integrar sus soluciones a través de un marketplace que pueda ser consultado por todos los partners, así como promover la colaboración en el ecosistema de partners”. Donde no llegue el despacho, llegará el distribuidor tradicional, el integrador o el ISV.
Un punto destacado del nuevo programa de canal SPP será la clara apuesta por el cloud y las soluciones híbridas con el objetivo de favorecer una migración no traumática de los clientes que siguen trabajando con soluciones tradicionales on premise. Las soluciones de Sage que están a caballo entre los dos mundos y promueven esta migración suave son Sage 50 C Sage 200C y Sage XRT, mientras que las cloud puras son XRT, Live y One.
El marketing es otra pata destacada del nuevo programa de canal porque este capítulo sigue siendo una de las grandes carencias de muchos partners, que aún no prestan especial interés a este capítulo. “Proveemos un servicio de marketing avanzado para los socios que no tienen recursos y les ayudamos a generar demanda y a desarrollar campañas”.
Todos los nuevos recursos que ofrece el programa estarán disponibles a través de un portal que ofrecerá un único punto de acceso a los partners. Dentro de ese portal, además del portal de soluciones colaborativas también incluirá una plataforma web con contenidos sobre formación y la oferta completa de certificación y especialización.
Claves del SPP
- Incremento en un 50% de las ventas de 250 partners de valor
- Mayor breadth y profundidad para 2.000 partners atendidos por mayoristas
- 1.000 despachos ofrecerán servicios y consultoría de valor con SD4L
- Foco para reclutar a más ISV especializados por sectores verticales
- Apuesta por soluciones híbridas Sage 50 c, Sage 200c y Sage XRT.
- Transición hacia la nube con SageD4L, S50C, S200C y Sage X3
