En los últimos años, los proveedores tradicionales de equipamiento de red también han abrazado la nube. Y es que la red empresarial, como antes pasó con el software, la infraestructura de servidores o el almacenamiento, se ha convertido en un servicio o va camino de serlo. En esa transición se encuentra ahora Alcatel-Lucent Enterprise. Miguel Arnáiz, director de canal del histórico fabricante para España y Latinomérica, dice que la estrategia de la firma se basa en “tres pilares: cloud, verticales y servicios”, y que la aceptación en el mercado de sus soluciones cloud está siendo muy alta, tanto en el canal de distribución como en las operadoras.
En concreto, Arnáiz habla de la acogida que están teniendo soluciones para llevar las comunicaciones a la nube, como Rainbow y Stellar. “Rainbow nos permite cambiar el discurso con nuestros clientes, pasando de ofrecer soluciones tecnológicas a meternos de lleno en el corazón de su negocio, ya que permite optimizar los procesos de negocio y la atención a los clientes de manera clara y concreta”. Aquí, el canal de Alcatel-Lucent Enterprise predica con el ejemplo.
“Prácticamente todos los profesionales de nuestro canal usan Rainbow de forma habitual y han actualizado ya sus PABX (centralitas privadas) para enriquecer las soluciones de voz existentes con las capacidades de comunicaciones unificadas proporcionadas por Rainbow. Esto es muy impórtate para nosotros, ya que no hay mejor manera de vender una solución que usándola a diario”, explica Arnáiz.
“Prácticamente todos los profesionales de nuestro canal usan Rainbow de forma habitual”, de Arnáiz
Mientras tanto, Stellar, que no lleva en el mercado mucho tiempo, “ha conseguido múltiples nuevas referencias de nuevos clientes porque se trata de una solución Wi-Fi moderna, bien diseñada y dimensionada, y con el precio adecuado en relación al valor aportado”. Además, Arnáiz recuerda que al canal que vende la solución OTEC (OpenTouch Enterprise Cloud), una suite completa que incluye herramientas de comunicación, colaboración y contact center, se ha sumado recientemente Euskaltel, que trabaja en colaboración con el partner Euskotel en el norte de España.
“Además, en las próximas semanas, MassComm anunciará la disponibilidad comercial de estos servicios cloud para todo el canal, que incluirán OTEC y que también propondrá soluciones de comunicaciones unificadas y CPaaS basadas en Rainbow y soluciones de networking LAN y WiFi en modalidad de pago por uso con nuestra propuesta de network on demand”. En todo caso, Arnáiz reconoce que el nivel de adopción de las soluciones cloud por el canal es variable: “Tenemos socios de negocio para los que cloud es el centro de su estrategia y otros que están trabajando de una forma más incipiente”. Queda, pues, trabajo por hacer.
Las ventas de canal crecen por encima de lo previsto
Arnáiz hace un repaso de cómo va todo su negocio indirecto en España. El directivo asegura que las ventas del canal de la compañía en este país avanzan por encima de lo presupuestado. “Nuestros objetivos para este 2017 suponían un incremento de las ventas de un 10% sobre los resultados de 2016. Y al final de septiembre, coincidiendo con el cierre de nuestro tercer trimestre, las ventas superan en un 12% los objetivos marcados para este año”, explica el directivo. Arnáiz insiste en que cuenta en este país con un canal “potente” y “muy bien diversificado geográficamente y por tipos de cliente” que en estos momentos supera los 200 revendedores activos. Se trata de una red que es abastecida por tres mayoristas: MassComm, Itancia y V-Valley, la división de valor de Esprinet.
