Suse, la compañía de código abierto acaba de anunciar una profunda reorganización de su programa de canal con el objetivo de reducir la anterior macroestructura compuesta por una red de miles de disribuidores para centrarse en unos pocos socios especialistas. “Nuestra red de partners heredada estaba compuesta por miles de sociosheterogéneos procedentes de las sucesivas absorciones y adquisiciones realizadas por la compañía y ahora queremos quedarnos con un grupo mucho más reducido y especializado en la venta de soluciones de código abierto”. Sebastián Martínez explica que el objetivo será conformar un canal de no más de 150 partners certificados de Suse, una compañía perteneciente a Micro Focus pero con un funcionamiento totalmente independiente y con CEO propio.
El recientemente nombrado como responsable de canal y desarrollo de negocio de Suse en España deberá abordar esta ingente tarea de selección bajo nuevas premisas y en un contexto de apuesta por un canal mucho más especializado y certificado. Para implantar este modelo localmente contará con el apoyo de sus socios mayoristas, Arrow, GTI, Lidera Network y Tech Data que actuarán como hilo conductor con las nuevas categorías de socios: Registrados, Acreditados y Partners de Solución.
Los primeros no requerirán un alto grado de certificación, mientras que los registrados deberán contar al menos con un training comercial y una certificación técnica básica. Según las previsiones de Martínez, la compañía espera ratificar acuerdos con unos 100 o 150 partners que cubrirán todas las áreas geográficas del territorio nacional y los diferentes áreas de actividad empresarial.
Sin embargo, serán los partners de soluciones quienes deberán certificarse en cuatro sectores diferenciados: Enterprise Linux, software-defined storage, OpenStack cloud o gestión de sistemas. “Ninguno de nuestros partners tendrá que comprometerse a alcanzar un volumen de ventas pero premiaremos los conocimientos de nuestros productos y con ellos su capacidad de proporcionar los servicios que precisan nuestros clientes”. En opinión de Martínez esto permitirá abrir el canal a socios que apostaban por las soluciones de Suse a través de vendedores de hardware pero que eran ignorados por el programa porque no se consideraban las ventas OEM.
Los socios acreditados se beneficiarán de soporte técnico, acceso a los expertos de Suse y descuentos de hasta un 30% en el caso de las áreas de solución en la que estén especializados. Además, dentro de la nueva estrategia de canal en España se potenciará el papel de los mayoristas ya que se les dotará de conocimientos y herramientas para que sean una pieza importantes que genere valora dentro de la cadena de distribución de Suse.
En su estrategia de canal también tendrán un papel significativo las alianzas estratégicas que venden los productos de Suse en formato OEM, así como los fabricantes de hardware y los cloud service provider. Entre los perfiles de partners que tendrán mayores oportunidades de ganar negocio en el mercado cabe mencionar las figuras de las consultoras pequeñas que podrán especializarse en productos de Suse y tener mayor dedicación y exclusividad que los grandes integradores.
