Canon está iniciando el año con muy buen pie. Como adelanta Demetrio Álvarez, responsable del canal de distribución y de office B2C en la compañía japonesa, el negocio de impresión está creciendo a un ritmo del 11% y las ventas de consumibles un 26% en estos primeros cuatro meses del ejercicio. “La cosecha está siendo buena y tenemos motivos para sentirnos optimistas”. En la consecución de estos buenos resultados está teniendo mucho que ver el canal de distribución del fabricante que está accediendo a nuevos entornos pyme gracias a iniciativas como Partner Rider.
Aunque los partners del canal de empresa llevan ya años apostando por el modelo relacional y los contratos de pago por uso, ahora es cuando los socios de consumo y especializados en la micropyme comienzan a sacar rendimiento a este tipo de contratos. De acuerdo a Álvarez, estos contratos están comenzando a tener predicamento entre los partners gracias a las características del tejido empresarial español. “La pequeña empresa, los autónomos y la micropyme son un terreno abonado para el pago por uso”. Antes este tipo de contratos se limitaban a los entornos de máquinas láser y ahora se están ampliando a los equipos de inyección de tinta donde hay unas importantes expectativas de crecimiento. “El modelo láser se está trasladando a escenarios de inyección de tinta que imprimen entre 3.000 y 4.000 páginas al mes”.
Aunque este tipo de contratos son gestionados por la división de empresa, cuyo responsable de canal es Fernando Álvarez Cascos, desde consumo también firman pequeños acuerdos de pago por uso que incluyen una máquina, el consumible mensual y un pequeño paquete de financiación. Los mayoristas Adveo y UFP también están desempeñando un papel decisivo en este apartado porque quieren convertirse en los responsables de los consumibles en los contratos de pago por uso que firma Canon con pequeñas empresas y que son gestionadas por los grandes retailers. “Además, estos mayoristas se están especializando aún más y quieren ofrecer servicios personalizados que incluyan además el envío de un técnico para resolver cualquier incidencia”.
Por lo que se refiere a los consumibles, este negocio representa la parte del león de los ingresos de la compañía que representa más del 60% del total. Respecto a la progresiva introducción de los consumibles compatibles, Demetrio Álvarez considera que cada vez se han ido acercando más los precios de los compatibles y originales, lo que está permitiendo a los clientes elegir la opción de mayor calidad. “Los contratos de pago por uso de Canon incluyen los consumibles porque es la única forma de garantizar el correcto funcionamiento de las máquinas y también el servicio”.
