El número de partners que trabaja con Citrix ha crecido en el último año, muy en contra de la opinión de Santiago Campuzano, su country manager, que apuesta por la especialización y mayor grado de conocimiento de sus partners en los diferentes sectores verticales.
Aunque trabajan con cerca de 300 partners, solo 25 trabajan en proyectos de alto nivel y ofrecen servicios de valor añadido, mientras que el resto hacen fullfilment y son “oportunistas”. En cuanto a las diferentes categorías de socios, los Specialist, un total de 5 empresas, que sustituyeron a los Platinum, están en lo más alto del escalafón y corresponde a socios con alto grado de especialización que ahora también deben demostrar cierta experiencia en la venta de servicios de alto valor añadido . Otros 10 partners son miembros Gold, a los que también se les exige ciertos requisitos técnicos y volumen de negocio. El resto de canal se adscribe a la categoría Silver.
Atendiendo al perfil de los partners, y por orden de importancia estratégica, las operadoras se han convertido en uno de los principales socios de la compañía para mejorar su presencia en el mundo cloud. “las operadoras nos ofrecen tres grandes ventajas: ofrecen acceso a un data center, cobertura de las comunicaciones y son fuertes desde el punto de vista financiero”. Además de estas figuras, también están los partners integradores especialistas con un grado de conocimiento tecnológico muy elevado. Otra tipología de partner que comienza a ser muy valorada por Citrix son los ISV, que ofrecen acceso a nuevas áreas de verticalización. Manuel de Dios es el responsable de canal de Citrix que está a cargo del despliegue de toda la estrategia de distribución de la empresa.
En referencia a los mayoristas, Campuzano se muestra satisfecho de su relación con sus dos mayoristas: Ingram Micro y Arrow, aunque tienen expectativas mayores a las conseguidas. “Queremos que pongan más foco y nos ayuden a trabajar con partners más solventes”.
La compañía ha vuelto a sus orígenes y tras una etapa muy centrada en la diversificación de productos ahora ha vuelto a enfocarse en la transformación del puesto de trabajo y virtualización con XenDesktop, XenServer y Xenapp como principales nichos de negocio. “Asociado a esta soluciones también continuaremos apostando por networking, movilidad y seguridad con Netscaler, Sharefile y Cloudbridge, productos que también seguirá siendo core para la empresa”.
De forma paralela también van a relegar aquellos productos que ofrecían funcionalidades complementarias para ciertos nichos en concreto y que no son claves en el desarrollo de la estrategia de negocio. En el balance del año Santiago Campuzano, country manager de Citrix, destaca que la compañía sigue siendo teniendo una buena salud financiera pesar de los cambios introducidos en la cúpula directiva y de los rumores de compra de la empresa. “Somos un caramelo muy goloso desde el punto de vista estratégico porque somos un driver de negocio muy interesante”.
El directivo reconoce que resulta difícil evaluar el grado de implantación de escritorios virtualizados porque en función de los proyectos los puestos de trabajo pueden ser entendidos como nominales (por número de usuarios) o concurrentes. “La mitad de los puestos de la sanidad española están virtualizados por Citrix, pero es difícil conocer cuántos de ellos están virtualizados, porque muchos son concurrentes”. En cualquier caso, según las estimaciones de la empresa, más de 500.000 personas utilizan tecnología de Citrix en España.
